劉鏈 老師
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雖然銷售區(qū)域不同，但是快消品經(jīng)銷商們面臨的難題都差不多，資金周轉(zhuǎn)、給下級(jí)經(jīng)銷商壓貨、旺季備貨是經(jīng)常困擾經(jīng)銷商的幾個(gè)問題。通過仔細(xì)分析會(huì)發(fā)現(xiàn)，這幾個(gè)問題都與經(jīng)銷商的產(chǎn)品流管理有著直接關(guān)系。 問題一：資金占用難控制 經(jīng)銷商的規(guī)模越大，經(jīng)營的產(chǎn)品越多，對資金的要求也就越高，賺取的利潤不斷滾入日常...
潘文富 136查看全文
曾看到這樣一個(gè)故事： 美國鋼鐵大王卡耐基小的時(shí)候家里很窮。有一天，他放學(xué)回家的時(shí)候經(jīng)過一個(gè)工地，看到一個(gè)老板模樣的人正在那兒指揮蓋一幢摩天大樓?！ 】突呱锨皢枺骸拔议L大后怎樣才能成為像您這樣的人呢？” “第一要勤奮……” “這我早就知道了，那第二呢？” “買件紅衣服穿?！薄 】突鶟M...
王繼勇 330查看全文
不可否認(rèn)這幾年魯酒陣營從整體到個(gè)體，每一個(gè)層次都取得了很大的實(shí)質(zhì)突破成績，完全改變了以前單純追求量變的增值策略，而是在質(zhì)變上獲得了新的進(jìn)步。筆者在從業(yè)的歷程中，一直關(guān)注著魯酒的發(fā)展，并且殷切希望魯酒陣營能夠重塑在白酒行業(yè)的輝煌形象，但最近筆者在與多位魯酒企業(yè)管理者、市場營銷學(xué)者溝通交流的過程中，...
張卓東 160查看全文
消費(fèi)者的需求已經(jīng)不是過去大而全、多而雜的基本需求層次時(shí)代，縮短單一品牌的產(chǎn)品戰(zhàn)線、進(jìn)行企業(yè)或者品牌下屬產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)優(yōu)化，是白酒企業(yè)勢必要面對的問題。白酒品牌為什么過早地市場老化？白酒企業(yè)為什么越大越危險(xiǎn)？也許進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化就是其中的解決方法之一?！ ∫弧ⅰ ∵M(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的背后動(dòng)力 1、...
張卓東 319查看全文
營銷大師菲利普·科特勒在其經(jīng)典論著《營銷學(xué)導(dǎo)論》中指出，新產(chǎn)品的失敗率高達(dá)80。失敗的新產(chǎn)品各有各的原因，而成功的產(chǎn)品卻有其共同點(diǎn)：新產(chǎn)品“第一大成功因素是獨(dú)一無二的優(yōu)秀產(chǎn)品，即質(zhì)量好、特色新、使用價(jià)值高的產(chǎn)品。另一個(gè)成功的關(guān)鍵因素是：界定明確的產(chǎn)品概念優(yōu)先于新產(chǎn)品開發(fā)。根據(jù)產(chǎn)品概念，企業(yè)可在開...
張卓東 310查看全文
5年前中國白酒界的談?wù)撝黝}是廣告酒，一幫白酒“瘋子”狂轟亂炸，靠著簡單而又“實(shí)用”的廣告策略，在中國白酒行業(yè)發(fā)展史冊上留下了不可磨滅的一筆； 3年前中國白酒界的談?wù)撝黝}是文化酒，靠著“酒是物質(zhì)的，更是精神的”的營銷理念，成就了很大一批較現(xiàn)代化的白酒精英，也令很多跟風(fēng)著苦不堪言； 時(shí)至20...
張卓東 233查看全文
2003年對于大部分白酒品牌來說，都應(yīng)該是一個(gè)比較難過的年份----整體市場進(jìn)入了發(fā)展的盤整期;廣告文化等競爭手段已經(jīng)沒有什么新異可言;新的營銷策略又不能充分發(fā)揮應(yīng)有的市場效用。在渠道擴(kuò)展無路、市場啟動(dòng)難行的現(xiàn)實(shí)情況下，作為酒類消費(fèi)最為集中的雙節(jié)(元旦、春節(jié))市場進(jìn)入了白酒界市場人士的視線之中。...
張卓東 187查看全文
隨著市場競爭環(huán)境的變遷，中國白酒市場品牌之間的競爭已經(jīng)從全面化的市場面的競爭層次逐步轉(zhuǎn)化為以地域市場為主的陣地戰(zhàn)競爭層次？怎樣實(shí)現(xiàn)片區(qū)市場的規(guī)?；袌鲞\(yùn)作，已經(jīng)成為很多白酒高層人士的最為困惑的問題之一?，F(xiàn)在筆者就根據(jù)自己的市場經(jīng)驗(yàn)和心得對白酒品牌的中型城市市場的開拓作一觀點(diǎn)論述，希望能夠和更多的...
張卓東 291查看全文
水井坊以“中國白酒第一坊”的身份形象閃亮登場白酒市場，并在市場中南上北下、攻城略地成功站穩(wěn)高端白酒市場，受其影響，在整個(gè)中國白酒市場掀起了一股高端爭奪潮流。各路商家無論規(guī)模大小、競爭實(shí)力強(qiáng)弱都群激昂地加入了高端白酒市場的競爭之中，摩拳擦掌、趨之若鶩，一場不亞于上世紀(jì)90年代中期廣告標(biāo)王戰(zhàn)的高端白...
張卓東 209查看全文
山東現(xiàn)轄17個(gè)市地、139個(gè)縣、市、區(qū), 人口9079萬,是中國的一個(gè)經(jīng)濟(jì)大省，也是中國最早實(shí)行對外開放的地區(qū)之一。改革開放以來，山東經(jīng)濟(jì)發(fā)展躍居全國各省市前列，有著良好的發(fā)展基礎(chǔ)和巨大的開發(fā)潛力。就白酒市場而言，山東不但是全國有名的生產(chǎn)大省，更是消費(fèi)大省之一，隨著本地酒效益的下滑，外地酒惡性競...
張卓東 150查看全文
一、濟(jì)南市場概況 濟(jì)南市是中國東部沿海經(jīng)濟(jì)大省——山東省省會(huì)，是全省的政治、經(jīng)濟(jì)和文化中心?？偯娣e8227平方公里，常住總?cè)丝?69.0萬人，其中非農(nóng)業(yè)人口222.2萬人。在白酒消費(fèi)方面，濟(jì)南市場是聞名全國的大型白酒消費(fèi)市場之一，也是出名的硬骨頭市場，很多品牌在此氣勢洶洶而來，一敗涂地而走。分析特...
張卓東 267查看全文
在激烈競爭的當(dāng)今中國白酒市場中，在魯酒企業(yè)全面衰落的整個(gè)山東白酒界，趵突泉能夠一枝獨(dú)秀，取得魯酒排頭兵的企業(yè)美稱，其經(jīng)營業(yè)績可圈可點(diǎn)，引起了整個(gè)山東白酒界，乃至全國白酒界的一片贊譽(yù)。無論是從行業(yè)內(nèi)部還是從行業(yè)外部，在這段時(shí)間中鮮花和掌聲一直陪伴趵突泉左右。在享受成績和贊譽(yù)之時(shí)，我們不要忘了一句中...
張卓東 301查看全文
白酒企業(yè)進(jìn)行廣告投放的目的是為了將品牌進(jìn)行升空，通過各種媒體的信息傳播，達(dá)到提高知名度、增加形象度，在消費(fèi)群體心理形成一種預(yù)期的消費(fèi)欲望，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的整體市場消費(fèi)價(jià)值。但是現(xiàn)實(shí)的廣告投放，由于受廣告信息傳播量及傳播效率等因素的影響，企業(yè)往往很難把握整個(gè)投放過程中的“量度”問題，做到放有量、收...
張卓東 218查看全文
中國白酒歷史源遠(yuǎn)流長，“酒”字產(chǎn)生也有著久遠(yuǎn)的歷史，在甲骨文中，酒字的寫法有兩種，一是“酉”的單體象形，一是在“酉”字旁加上幾個(gè)點(diǎn)，表示液體。東漢人許慎在《說文解字》一書中說：“酒、就也。所以就人性之善惡也，從水酉，以酉目為之，酉說聲，一曰造也。”劉熙的《彩名》一書也說，“酒，酉也。釀之類曲，酉...
張卓東 202查看全文
在烏龜和兔子賽跑的故事中，烏龜之所以能獲得勝利，除了烏龜有著堅(jiān)韌不拔的信念外，最主要的是因?yàn)橥米铀恕，F(xiàn)在的竟?fàn)幁h(huán)境已不能只用“激烈”所能形容，任何企業(yè)都不會(huì)蒙頭大睡，來等待竟者的超越，假如再像烏龜一樣同兔子賽跑，那結(jié)果一定會(huì)改變。在一個(gè)行業(yè)市場中幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)控制著7成以上的市場份額，他們利...
張卓東 183查看全文
趵突泉白酒一直在競爭激烈的濟(jì)南白酒市場穩(wěn)坐頭把交椅,２００２年銷售收入更是突破了２億元，納稅超過５０００萬元，產(chǎn)品系列從幾元錢到二百元左右，共８０多種產(chǎn)品，占領(lǐng)著濟(jì)南白酒市場的半壁江山；特別是在中檔酒市場中，趵突泉占有著絕對的市場地位，其“34度趵突泉”在整個(gè)濟(jì)南白酒市場已經(jīng)形成了消費(fèi)的主流；在...
張卓東 176查看全文
隨著人們生活水平的提高和生活節(jié)奏的加快，消費(fèi)者對飲食消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的要求已經(jīng)從單純的物質(zhì)消費(fèi)層次上升為對生活品位的價(jià)值消費(fèi)層次，這一趨勢的發(fā)展趨使飲食消費(fèi)場所在由家庭型消費(fèi)逐步向酒店型消費(fèi)轉(zhuǎn)移，餐飲消費(fèi)已經(jīng)成為人們生活的主流消費(fèi)場所.作為飲食輔助消費(fèi)產(chǎn)品的酒類,隨著市場的發(fā)展，餐飲市場已經(jīng)成為超過商超...
張卓東 124查看全文
無論是文化，還是品牌，只有通過市場的驗(yàn)證，才能證明其價(jià)值和存在的必要，一切企業(yè)內(nèi)在素質(zhì)的培育行為，都是為了產(chǎn)品在市場中不斷提升自己的市場地位和擴(kuò)大市場份額，離開市場空談文化和品牌，都沒有現(xiàn)實(shí)意義。小糊涂仙為什么成功？口子窖為什么每年能在濟(jì)南銷售2000萬以上？不是因?yàn)槲幕膊皇且驗(yàn)槠放?，原因?..
張卓東 153查看全文
白酒在中國有著幾千年的發(fā)展歷史，但是直到上世紀(jì)90年代才真正發(fā)揮其產(chǎn)品的市場效能。隨著標(biāo)王廣告時(shí)代、終端促銷時(shí)代、品牌時(shí)代的市場不斷演進(jìn)，現(xiàn)在的市場已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)以文化為代表的品牌競爭時(shí)代，品牌所傳達(dá)的文化情感和文化利益理念，決定著最終產(chǎn)品的消費(fèi)價(jià)值。近幾年隨著國家政策支持力度的下降和消費(fèi)者消費(fèi)觀...
張卓東 222查看全文
隨著天氣逐漸進(jìn)入炎熱的佳狀，白酒淡季時(shí)鐘的不斷擺動(dòng)，又一個(gè)白酒的旺季即將來臨了。在離正式進(jìn)入白酒消費(fèi)旺季（每年的十月份）還有幾個(gè)月的今天，我們能夠感受到眾多白酒“英豪”摩拳擦掌、排兵部陣的舉動(dòng)，但是，更多的卻是大部分白酒企業(yè)依然“冬眠”于淡季，沉浸于一種等待與迷茫的狀態(tài)之中，我們在失望之余，不得...
張卓東 233查看全文
白酒市場在經(jīng)歷了廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、品牌及文化戰(zhàn)后，已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)以內(nèi)涵文化為競爭支點(diǎn)，以整合營銷為行使手段的后戰(zhàn)國競爭時(shí)期。在影響市場發(fā)展方面，理性競爭因素正逐步取代非理性競爭因素對市場的影響，企業(yè)僅僅單靠“銷售點(diǎn)”的突破，已經(jīng)不能取得市場長久的認(rèn)可，唯有點(diǎn)滴的、穩(wěn)定的發(fā)展戰(zhàn)略才是企業(yè)“基...
張卓東 151查看全文
1985年孔府家在全國推出了第一個(gè)低度白酒品種，引領(lǐng)了消費(fèi)者的消費(fèi)需求；當(dāng)其它企業(yè)還處在“酒香不怕巷子深”的沉睡中，魯酒第一個(gè)推出了廣告營銷的模式，并大獲成功；上世紀(jì)90年代魯酒異軍突起，成為中國釀酒行業(yè)的一道引人注目的風(fēng)景線，魯酒企業(yè)可以說是中國白酒市場創(chuàng)新的引領(lǐng)者，開啟了白酒市場營銷的新時(shí)代...
張卓東 155查看全文
營銷戰(zhàn)略理論中提出企業(yè)發(fā)展的三大營銷戰(zhàn)略是：低成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和聚焦化戰(zhàn)略。雖然從嚴(yán)格意義來分析聚焦化戰(zhàn)略屬于差異化戰(zhàn)略的一種，但是針對于白酒產(chǎn)品而言，由于其產(chǎn)品功能個(gè)性的同質(zhì)化很強(qiáng)，消費(fèi)者對產(chǎn)品理念消費(fèi)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的要求很高，企業(yè)在成本戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略突現(xiàn)方面，很難形成企業(yè)個(gè)性和持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢動(dòng)...
張卓東 331查看全文
物以稀為貴，在秦池、孔府家、蘭陵等“傳統(tǒng)”魯酒企業(yè)衰敗的同時(shí)，以趵突泉、古貝春、中軒為代表的“新”魯酒企業(yè)的發(fā)展，得到了業(yè)內(nèi)普遍關(guān)注，成為新魯酒的代言。但是，這些“新”魯酒企業(yè)能否成為魯酒企業(yè)的楷模，成為魯酒重振山河的法寶，還有待市場的進(jìn)一步驗(yàn)證和市場各級(jí)人士的探討、論證，因?yàn)樵谶@些“新”魯酒企...
張卓東 165查看全文
系列專題：淡季營銷 淡季淡季又是一個(gè)淡季來臨了…… 面對一個(gè)新的市場環(huán)境，許多白酒企業(yè)卻依然沿用去年或者五年前的淡季市場操作思路，整個(gè)銷售系統(tǒng)處于一種冷漠的被動(dòng)式問題處理狀態(tài)，對市場的反應(yīng)蹇滯，計(jì)劃預(yù)見性差，延緩處理情況時(shí)有發(fā)生。因?yàn)檫@季節(jié)對許多白酒企業(yè)來說是一個(gè)收益甚微的季節(jié)，大多數(shù)企業(yè)都存...
張卓東 247查看全文
在中國白酒業(yè)假如把酒鬼酒比作“鬼才”，那小糊涂仙當(dāng)仁不讓的應(yīng)該是一位“怪才”，兩者雖然有著時(shí)間和地域的差異，但從品牌運(yùn)作手法上分析可謂異曲同工，都是白酒業(yè)個(gè)性文化的典范，都取得了時(shí)代的成功。要說不同，那就是市場操作的不同，前者注重中路網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)和利用，而后者在終端運(yùn)作上可圈可點(diǎn)?！∫?、糊涂文化小...
張卓東 284查看全文
一、經(jīng)銷商的社會(huì)分工角色 經(jīng)銷上處于生產(chǎn)商與終端之間，是兩者的資源溝通橋梁。這一橋梁的存在價(jià)值在于，他是否能夠有效的影響，河兩岸的兩個(gè)交易對象的利潤產(chǎn)生效率和實(shí)現(xiàn)利潤最大化的目的。假如把生產(chǎn)商和終端比作牛郎和織女的話，那經(jīng)銷商就是他們之間的鵲橋?！ r(shí)光和環(huán)境的改變，牛郎和織女為了更好的實(shí)現(xiàn)結(jié)...
張卓東 130查看全文
談了歷史文化的茅臺(tái)，也說了情感文化金六福，還有個(gè)性文化酒鬼酒和概念文化的寧夏紅，但是總覺得去少一點(diǎn)東西，那就是有酒業(yè)鼻祖之稱的杜康酒。它有著5000余年的文化歷史，可稱中國白酒的祖師爺，雖然受市場操作的不利因素影響，使它黯然失色，但是仍然不能蓋過杜康酒鋒芒的文化魅力?！ ∥乙?qū)Χ趴挡皇至私猓?..
張卓東 136查看全文
隨著社會(huì)的進(jìn)步和生活品質(zhì)的提高，社會(huì)公眾會(huì)追求一些健康溫馨和美好的生活氛圍，于傳統(tǒng)的白酒企業(yè)而言，營造社會(huì)和家庭美好的生活應(yīng)該是其一生的追求。這種情感訴求雖不如理性訴求來的迅猛而立竿見影，但后續(xù)有力悠遠(yuǎn)長久。如果說酒類品牌以產(chǎn)品質(zhì)量高的理性訴求獲得的是消費(fèi)者的信任的話，那么人性化的情感訴求，通過...