陳冬升老師的文章
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競爭和市場營銷是買方市場所特有的產(chǎn)物，在賣方市場中競爭和營銷是不存在或多余的，因為賣方擁有強大的權利。在賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變過程中，在市場機會的引導下，企業(yè)把滿足顧客的需求當做是隱藏在企業(yè)活動背后的動機，開拓市場是為了市場滲透，從而引發(fā)各種有利可圖的交易機會。競爭產(chǎn)生了營銷，競爭的優(yōu)勢就是營銷優(yōu)勢...
吳金河 167查看全文
國內(nèi)快速消費品是高頻率消費的產(chǎn)品，使用時限短，擁有廣泛的消費群體，對于消費的便利性要求很高，銷售渠道種類多而復雜，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)和新興業(yè)態(tài)等多種渠道并存。并且行業(yè)集中度逐步上升，競爭難度加大?！ 】焖傧M品與其他類型消費品相比，購買決策和購買過程有著明顯的差別?？焖傧M品屬于沖動購買產(chǎn)品，即興的采購決策，...
吳金河 184查看全文
低利潤陷阱企業(yè)可能會經(jīng)常遇到這樣的困境：企業(yè)通過大量價值不菲的市場活動使企業(yè)的市場份額上升，可企業(yè)利潤卻下降。我們稱之為營銷效率低下，這是非常危險的信號。其實是錯誤的營銷戰(zhàn)略使企業(yè)在保持高份額的同時卻陷入了低利潤的陷阱：對價格敏感的客戶群定位、日趨萎縮的客戶群，缺乏對新客戶的把握、同質(zhì)化的產(chǎn)品設計易...
吳金河 150查看全文
渠道增值是渠道有效管理方法之一，通過渠道增值服務激勵分銷商，對保障渠道政策執(zhí)行不變形、提高分銷商忠誠度具有很強的現(xiàn)實作用；同時渠道增值是針對分銷商的，和針對消費者的產(chǎn)品增值息息相關，產(chǎn)品是企業(yè)主要的利潤來源，渠道增值業(yè)務是擴展這種來源的有效方法，最終可以實現(xiàn)企業(yè)的增值。渠道增值不是簡單的企業(yè)渠道成本...
吳金河 156查看全文
餐飲是發(fā)展中高果汁業(yè)務的主要渠道，餐飲渠道銷售約占市場總體銷售的4050，但在該渠道提升的余地仍然很大，餐飲渠道銷售額在今后幾年預計將快速增長 ，平均毛利潤也要比商超渠道高。目前餐飲渠道的市場滲透率不高，市場份額的改善也有很大空間。把握餐飲渠道的潛在機會可獲得較高的回報，由于餐飲渠道的銷售變化相對穩(wěn)...
吳金河 274查看全文
成功的營銷組織在企業(yè)的營銷組織在不同發(fā)展時期具有不同的特點。起步期單一產(chǎn)品市場,以個人能力為主導，組織處于初級階段；增長期產(chǎn)品和市場開始多元化,組織是集權型的，體系以功能為主導運轉(zhuǎn)；成熟期權力相對分散，以事業(yè)部為主導，系統(tǒng)秩序被重新創(chuàng)造；衰退期產(chǎn)品和市場已經(jīng)國際化, 企業(yè)失去活力，組織結構需要重新優(yōu)...
吳金河 159查看全文
中國企業(yè)現(xiàn)在面臨著一個窘局。雖然現(xiàn)在在先進的營銷理論方面中國已經(jīng)和世界同步，甚至發(fā)展出了具有本土特色的營銷理論和實務，但在多數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)內(nèi)真正擁有并高效運轉(zhuǎn)的營銷體系的企業(yè)并非本土企業(yè)，即使本土企業(yè)營銷體系有作的出色的也多有外資背景或企業(yè)領導層大多有外企從業(yè)經(jīng)歷，這在中國不乏其例。另一方面，中國許多本...
吳金河 140查看全文
濟啤的奶酪在哪里？魯人好飲，自古名之，先天的優(yōu)勢早早決定了山東的啤酒市場不會寂寞，注定了山東是一個有故事的地方。濟南，作為山東省會，更是具有得天獨厚的條件，成為啤酒業(yè)重鎮(zhèn)。在濟南為中心的方圓200公里內(nèi)，市場消費潛力巨大。濟南啤酒年銷量達22萬噸，其以中檔酒為主的消費水平和便利的交通，又為啤酒企業(yè)的...
吳金河 148查看全文
最近幾年，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，新興的連鎖店和平價超市已經(jīng)成為快速消費品的主要銷售場所；而且新興商業(yè)形態(tài)的發(fā)展，也使市場劃分越來越細，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動零售業(yè)向連鎖化...
吳金河 158查看全文
前言品牌是為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)、穩(wěn)定、獨有的有形利益和無形利益的競爭手段，是企業(yè)通過產(chǎn)品和服務與消費者建立的、需要企業(yè)主動追求和不斷維護的關系，品牌存在于任何領域，不同層次的企業(yè)都可以采用品牌戰(zhàn)略。所以品牌管理在中國乃至世界有其存在且持續(xù)發(fā)展的基石，品牌戰(zhàn)略幾乎在每個企業(yè)都得到空前的重視。作為品牌的所有者...
吳金河 268查看全文
在市場營銷活動中，信息非對稱性、資本力量的非均衡性、品牌傳播的反射性與動態(tài)性比比皆是，這就決定了營銷具有內(nèi)在的不確定性，所以所謂的營銷絕對性是非常少見的，靜態(tài)營銷更是一種假設或假象，在市場表象背后存在一只無形之手，使銷售可以順利進行，這手就是消費者偏見。這是資本的存在所決定的。任何商業(yè)活動均由利潤驅(qū)...
吳金河 174查看全文
面對宏觀環(huán)境的改變，很多服裝企業(yè)急需制定一個長期戰(zhàn)略計劃，增加銷售，以保持和提高目前的盈利水平。這需要企業(yè)營銷網(wǎng)絡優(yōu)化，捕捉吸引力大、競爭力強的細分市場，針對不同產(chǎn)品制定品牌戰(zhàn)略，面向不同消費群體，規(guī)范價格管理，加強品牌競爭力，協(xié)調(diào)廣告投入與貨源投入，提高渠道銷售效率與盈利水平，針對不同渠道提供不同...
吳金河 148查看全文
品牌是如何形成利潤的amp;#61553; 關于什么是品牌，換一個角度，我們從以下方面一步一步來研究：消費者與品牌。打造品牌是營銷的高超方略，一個建設、經(jīng)營、管理品牌良好策略的要點有很多方面，我們在解釋品牌的若干方面之前，先來看看關于營銷、商品的幾個方面，以增強我們的理解。在產(chǎn)品商品化程序中，每一個...
吳金河 394查看全文
品牌正在熱著大地，然而，在這個熱的背后有多少辛酸、迷茫和浪費！我們需要品牌建設和管理的實效方法，以能夠巧妙、少投入、快速而穩(wěn)健地做好品牌，占鄰市場。以啤酒為例：如果用盲測的方法來鑒定產(chǎn)品的質(zhì)量，口感沒有差異，但如果你告訴這位盲測者其中一種是——海尼根，感覺馬上會變！——這就是品牌力。附加價值豐富了品...
吳金河 152查看全文
利用什么指標體系才能對分銷商進行有效的績效考核管理呢？一般企業(yè)的做法是設立銷售指標來考核，主要是按照分銷商的進貨數(shù)量而考核，它強調(diào)的是企業(yè)賣給分銷商的商品數(shù)量，這種銷售指標并沒有充分考慮到市場的現(xiàn)實，大多出自企業(yè)的需要，而不是市場實際需求。銷售人員并不對分銷和實際終端網(wǎng)點的消化負責，造成銷售人員和分...
吳金河 175查看全文
渠道需要溝通。經(jīng)常的溝通是企業(yè)保持渠道順暢的主要方式，也是企業(yè)了解和幫助分銷商的重要途徑。分銷商衡量企業(yè)的一個主要標準是短期有利可圖，長期可持續(xù)發(fā)展，這個標準就長期來說是要看企業(yè)在行業(yè)中的領先地位和發(fā)展情況，短期來說是要看經(jīng)營利潤。這種標準說道底是一種利益標準，所以有效的渠道溝通就是有關分銷商利益的...
吳金河 155查看全文
密集分銷要求渠道成員把產(chǎn)品鋪進盡可能多的終端，并做好店內(nèi)工作。這需要企業(yè)拿出真金白銀激勵分銷商，但同時更需要到位的監(jiān)督和檢查。因為，誰都想多拿錢，少干活。負責覆蓋的分銷商要做些什么為了掌控終端，寶潔提出了“經(jīng)銷商即辦事處”的理念，視分銷商為密切合作伙伴和公司的下屬銷售機構；一切市場銷售、管理工作均以...
吳金河 149查看全文
寶潔公司的銷售代表體系是比較特殊的，經(jīng)銷商組建寶潔產(chǎn)品專營小組,由廠方代表負責該小組的日常管理。在寶潔公司分銷商渠道中，銷售代表有著非常重要的作用。他們?nèi)蝿谌卧?，積極主動，有著極強的團隊合作精神。每一個品牌分銷率的提高，每一個新產(chǎn)品的推廣，每一筆銷售和回款，每一個鮮活生動的賣場陳列，都有它們的重要貢...
吳金河 177查看全文
為適應市場發(fā)展，1999年寶潔公司在中國的銷售渠道作了巨大的調(diào)整：取消銷售部，代之以客戶生意發(fā)展部（CBD），打破四個大區(qū)的運作組織結構，改為按照渠道建立的銷售組織。寶潔公司提出了全新的分銷覆蓋服務的概念，全國的分銷商數(shù)目由原來的300多個減少到100多個，但并不是所有的分銷商都接受渠道新政，分銷商...
吳金河 157查看全文
PET果汁飲料市場是規(guī)模比較大的市場，且預計在未來一段時期還會保持比較高的增長率，目前市場競爭十分激烈，幾大廠商占領了絕大部分市場，并有相當高的毛利，新的更強的競爭者已經(jīng)加入競爭，如可口可樂、娃哈哈等，預計將會像其他軟飲料市場一樣會進入價格競爭和利潤滑坡的狀況。中小飲料企業(yè)雖然有一些資源可以利用，但...
吳金河 266查看全文
商品銷售管理分析 最近幾年，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，新興的連鎖店和平價超市已經(jīng)成為人們的主要銷費場所；而且新興商業(yè)形態(tài)的發(fā)展，也使市場劃分越來越細，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動...
吳金河 282查看全文
消費者分析 在價值轉(zhuǎn)移的第二階段之價值穩(wěn)定后期的品牌主題,顧客的消費行為揭示了那些信息――使我們得以了解價值如何開始轉(zhuǎn)移？任何形式的品牌策略都是建立在一整套關于消費者和策略經(jīng)濟性的基本假設基礎上的。這里不考慮經(jīng)濟性的假設，而有關消費者的問題將有助于我們在進行品牌策略抉擇時找出最重要的組成元素?！ ?..
吳金河 194查看全文
卷煙市場是一個特殊的市場，雖然國家實行專營專賣的政策，但在中國加入WTO以后，煙草市場的競爭日益激烈，某煙草，作為一個地方煙草品牌，怎樣去適應新的市場競爭規(guī)則去傳播自己樹立品牌形象，保持消費者忠誠度提升市場份額，已經(jīng)成為當務之急。對卷煙市場的策略性思考 ?。ㄒ唬┲袊尤搿笆澜缳Q(mào)易組織”后，國內(nèi)卷煙市...
吳金河 126查看全文
青啤渴望勝利在啤酒業(yè)來說，由于啤酒明顯的地域性，消費者的忠誠度是一種無形的保護，一種無形的壁壘，是一種最強大的防護力量。在濟南這種現(xiàn)象尤為明顯，所以強大的青啤不再強大，弱小的濟啤變得不再弱小，形勢互換。濟南是青啤心中無言的痛。青啤和濟啤雖是同省兄弟但青啤三戰(zhàn)失利（請見《六年之癢：青啤失意濟南》和《品...
吳金河 314查看全文
專賣店作為一種強大的通路終端形式，由于其在廠家品牌傳播、通路建設、銷售控制、終端展示等方面有著其他終端形式無法比擬的優(yōu)勢，日益受到廠家的重視，而且這種終端形式應用行業(yè)范圍越來越廣，尤其近來在建材、太陽能等行業(yè)十分流行，廠商為確保銷售量使商品順暢流通而大建專賣店。然而，目前許多廠商的專賣店卻無法發(fā)揮原...
吳金河 236查看全文
貨物運輸在企業(yè)的分銷系統(tǒng)中一直占有重要地位，是保證企業(yè)商品銷售暢通的關鍵環(huán)節(jié)，是企業(yè)的一項競爭優(yōu)勢。在物流外包已經(jīng)成為趨勢的今天，企業(yè)應制訂科學合理、嚴謹高效的商品運輸管理體系，在總部設立專門的物流管理部來負責理順發(fā)貨程序，對各承運商進行統(tǒng)一的管理，明確各方責權利，減少中間環(huán)節(jié)糾紛與磨擦，保證貨物準...
吳金河 286查看全文
中國的市場運轉(zhuǎn)周期比其他市場進退的更快也更激烈。變化是中國的一種特質(zhì)，品牌生存的環(huán)境正劇烈的變化，平均6個月時間，就可以讓競爭品牌復制任何新產(chǎn)品，以美國市場為例，一般耐用品的滲透期是15年，在中國僅為5年。競爭并不是成功的關鍵， 競爭只是最基本的生存要求的一部分，成功需要超越競爭的品牌價值，實現(xiàn)價值...
吳金河 196查看全文
邁克波特認為最好的戰(zhàn)場是那些競爭者尚未準備充分、尚未適應、競爭力弱的區(qū)隔市場或戰(zhàn)略領域。德隆現(xiàn)在就發(fā)現(xiàn)了這樣一個市場――中國農(nóng)資流通市場，并且以最快的速度進入和擴展，以德隆的眼光和實力來看，它決不會僅僅滿足目前的市場?，F(xiàn)在的中國農(nóng)村市場潛力遠遠未能充分發(fā)掘，德隆現(xiàn)在的布局很有以前中石化和中石油收購加...
吳金河 166查看全文
在過去一年，有一檔可以稱得上“營銷大事件”的電視節(jié)目引起了關注，即《中國好聲音》。品牌贊助熱播節(jié)目，這樣的操作模式看似簡單，但我們不可以忽略其中的關鍵——節(jié)目與品牌相互協(xié)作、相互提升影響力。這就類似于當年的《超級女聲》與蒙牛酸酸乳的合作，即使過去七年，這樣的模式仍然有效?！ ×硪粋€值得關注的是《...