楊萍 老師
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關(guān)于竄貨問(wèn)題的營(yíng)銷論著實(shí)在是汗牛充棟，不勝枚舉了，但是市場(chǎng)上的投訴仍屢禁不止，似乎沒(méi)有醫(yī)治的良方。很多專家的換包裝、加大暢銷品容量、甚至動(dòng)員職能部門干涉等方法并不十分奏效，筆者謹(jǐn)對(duì)劉部長(zhǎng)的困境闡述一下企業(yè)對(duì)竄貨事件最常見(jiàn)的幾種方法，并發(fā)表一下自己的觀點(diǎn)。 首先整頓公司銷售內(nèi)部的管理制度和流程，并在...
馮啟 150查看全文
2004年，對(duì)冷飲界來(lái)說(shuō)可謂是坎坷的一年，原料價(jià)格飛漲、消費(fèi)者冷漠面對(duì)新品推廣、兩大國(guó)際冷飲巨頭雀巢與和路雪放下身價(jià)向低端市場(chǎng)強(qiáng)力推進(jìn)，種種原因?qū)е聡?guó)內(nèi)冷飲企業(yè)壓力驟增。中國(guó)冷飲界執(zhí)牛耳者伊利也遭多事之秋，今年鼎力打造的新品“真棒”未能延續(xù)往年伊利冰品的榮耀，市場(chǎng)失手?！ ∈袌?chǎng)回溯 真棒系列...
馮啟 264查看全文
由于冰品冷鏈的制約，相對(duì)于其他消費(fèi)品而言，冰品營(yíng)銷渠道較為復(fù)雜。目前二級(jí)城市的營(yíng)銷模式相對(duì)單一，以區(qū)域代理為主，重要城市建有企業(yè)自營(yíng)體系；而在省會(huì)級(jí)城市的營(yíng)銷模式相對(duì)復(fù)雜，主要有兩種營(yíng)銷操作模式： 一種是配送平臺(tái)制：即與區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)規(guī)模較大、網(wǎng)絡(luò)較為密集的二批商（也稱之為郵差）結(jié)成聯(lián)盟，廠家提供...
馮啟 178查看全文
冰淇淋行業(yè)不啻遭遇了一場(chǎng)滅頂之災(zāi)。今年3月份原料甚至每天一個(gè)報(bào)價(jià)，讓人心驚肉跳—— 棕櫚油由年前的5000元/噸，一路漲到7400元/噸，漲幅達(dá)48％；椰子油由年前的6000元/噸，3個(gè)月竟水漲船高般的達(dá)到9300元/噸，漲幅高達(dá)55％；作蛋卷托的專用面粉，每噸也漲了800多元，漲幅達(dá)到60％；主...
馮啟 166查看全文
2004年11月18日，在一年一度的央視黃金時(shí)段的招標(biāo)會(huì)上。國(guó)際知名日化企業(yè)寶潔以3.8515億元的天價(jià)，成為央視新一界的標(biāo)王?！ ”娝苤胍暿谴蜷_(kāi)中國(guó)廣大農(nóng)村市場(chǎng)的敲門磚，一向?qū)V告投放放在地方電視臺(tái)的寶潔此次一舉拿下央視標(biāo)王，以期加強(qiáng)寶潔在廣大農(nóng)村市場(chǎng)的滲透力。成為央視標(biāo)王，寶潔再一次表...
嚴(yán)志國(guó) 393查看全文
題記： 很多企業(yè)老板可能有這樣的困惑：我知道每年的廣告預(yù)算有一半是被浪費(fèi)掉了，但是我就是不知道哪一半是起到了作用，哪一半是被浪費(fèi)掉的。歸根到底是他們沒(méi)有找準(zhǔn)自己的目標(biāo)顧客群，而盲目地進(jìn)行傳播?！ ∮羞@樣一個(gè)案例，A奶粉企業(yè)主打產(chǎn)品是嬰幼...
嚴(yán)志國(guó) 375查看全文
曾幾何時(shí)，傳統(tǒng)的汽車渠道、大賣場(chǎng)是中國(guó)汽車廠家與消費(fèi)者溝通的橋梁。時(shí)至今日，汽車4S店逐漸風(fēng)靡汽車行業(yè)，似乎要與汽車大賣場(chǎng)等傳統(tǒng)主流渠道一決高下，占據(jù)汽車銷售的主流渠道，成為廠家的“大老婆”?！ ∪欢聦?shí)并沒(méi)有如想象中發(fā)展的順利。這個(gè)從異國(guó)他鄉(xiāng)漂洋過(guò)海而來(lái)的泊來(lái)品也充其量是汽車廠家的時(shí)尚情人。...
嚴(yán)志國(guó) 206查看全文
循環(huán)營(yíng)銷（一）一文中，循環(huán)營(yíng)銷的定義及關(guān)鍵流程圖已經(jīng)講得很清晰。但它畢竟是個(gè)新模式，很多人對(duì)它還很陌生，甚至懷疑：它憑什么成為醫(yī)藥保健品營(yíng)銷的新方向？它在現(xiàn)實(shí)應(yīng)用中，能不能獲得實(shí)際的銷售？它是如何運(yùn)營(yíng)的？ 是的，任何營(yíng)銷模式都要在高度上比擬巨人，在實(shí)戰(zhàn)中能夠拔城奪塞。循環(huán)營(yíng)銷也不例外。任...
袁則紅 354查看全文
明月出天山，蒼茫云海間。長(zhǎng)風(fēng)幾萬(wàn)里，吹度玉門關(guān)。(關(guān)山月.李白) 黃河遠(yuǎn)上白云間，一片孤城萬(wàn)仞山。羌笛何須怨楊柳，春風(fēng)不度玉門關(guān)。(涼州詞.王之渙) “關(guān)山月.李白”、“涼州詞.王之渙”兩詩(shī)中的“玉門關(guān)”處境何其不同。類比04年初和05年初的會(huì)議營(yíng)銷大致如此。為什么僅僅一年的事過(guò)境遷...
袁則紅 181查看全文
莫笑農(nóng)家臘酒渾， 豐年留客足雞豚。 山重水復(fù)疑無(wú)路，柳暗花明又一村。 簫鼓追隨春社近， 衣冠簡(jiǎn)樸古風(fēng)存。 從今若許閑乘月， 拄杖無(wú)時(shí)夜叩門。 用陸游的“游山西村”作為文章的起首語(yǔ)，這也恰當(dāng)?shù)谋砻髁宋覍?duì)05年醫(yī)藥保健品行業(yè)的態(tài)度：我們都在新生，05年的醫(yī)藥保健品業(yè)也一樣沐浴在新生的喜悅中。 ...
袁則紅 156查看全文
很少有人會(huì)像拿手術(shù)刀一樣去解剖會(huì)議營(yíng)銷。為什么？原因是有那么多人安于現(xiàn)狀般地享受厚道；而且，拿手術(shù)刀解剖開(kāi)會(huì)議營(yíng)銷的筋絡(luò)，雖然很清晰，但難免有些血腥。但會(huì)議營(yíng)銷走到今天這個(gè)地步，再不認(rèn)真地剖析的話，也許要不了多久，搞會(huì)議營(yíng)銷的人就只能另謀高就。筆者先從產(chǎn)品的角度來(lái)剖析一下，目的是拋磚引玉，想引起...
袁則紅 372查看全文
2005年3月26—29日在廣州舉行的第22屆美博會(huì)終于降下了帷幕，本屆美博會(huì)與上屆美博會(huì)一樣，同樣也存在“五多”：參展企業(yè)多、與會(huì)人員多、美容產(chǎn)品與服務(wù)多、廣告垃圾多、招商手段與誘惑多，這一切固然表現(xiàn)出行業(yè)美好的發(fā)展前景。每屆廣州國(guó)際美博會(huì)均是一次行業(yè)的盛會(huì)，它不僅為諸多廠商和投資者提供良好的...
黃志東 336查看全文
公元一九九四年，五糧液橫空出世，一舉成為中國(guó)白酒行業(yè)的龍頭老大。之后的十年間，其以神奇的營(yíng)銷策略和速度不僅一直盤踞榜首，而且近幾年還以四倍的市場(chǎng)規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)將第二名甩到了后邊。這十年，她出臺(tái)的每一項(xiàng)營(yíng)銷政策，都會(huì)在中國(guó)的整個(gè)酒類行業(yè)形成轟動(dòng)效應(yīng)，帶動(dòng)著整個(gè)行業(yè)的發(fā)展和變動(dòng)，甚至跟風(fēng)和模仿。然而其它任...
鄭新濤 537查看全文
從直接“功效”來(lái)看，品牌經(jīng)理人給企業(yè)帶來(lái)的是一種持續(xù)的獲利能力，即確保企業(yè)短期、中期、長(zhǎng)期都能夠獲利的能力，換句話說(shuō)，品牌經(jīng)理人帶來(lái)的是一個(gè)企業(yè)的生存、發(fā)展乃至基業(yè)長(zhǎng)青。 例如，上海家化一開(kāi)始就把對(duì)品牌的專業(yè)化管理作為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，公司下屬的第一品牌——六神，從20世紀(jì)90年代初創(chuàng)立起，綜合考...
謝付亮 331查看全文
自2001年以來(lái)，中國(guó)保健酒的市場(chǎng)容量以前所未有的年30的速度遞增，同時(shí)眾多知名白酒品牌和其它行業(yè)品牌資本也紛紛插足保健酒市場(chǎng)。然而現(xiàn)實(shí)是：2003年中國(guó)保健酒前三品牌的年銷量總和還不及一個(gè)金六福白酒品牌的年銷量。盡管如此，茅臺(tái)和五糧液兩個(gè)白酒霸主仍積極地規(guī)模參戰(zhàn)，是暈了頭抑或是保健酒真的迎來(lái)了...
鄭新濤 237查看全文
白酒產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上的生命周期為什么越來(lái)越短？串市場(chǎng)和低價(jià)傾銷的速度為什么越來(lái)越快？這是近兩年困擾著所有白酒企業(yè)的共同的問(wèn)題。競(jìng)品太多，競(jìng)爭(zhēng)激烈是任何行業(yè)發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物，對(duì)于任何追求可持續(xù)性健康發(fā)展的白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，都不應(yīng)該將此作為以上問(wèn)題的籍口。至于不做市場(chǎng)只招商圈錢所帶來(lái)的以上問(wèn)題，...
鄭新濤 173查看全文
2005年從大年初一到大年初五，雞年的早春還寒意濃濃。中央電視臺(tái)的黃金節(jié)目《焦點(diǎn)訪談》一連五天，連續(xù)播出了一個(gè)節(jié)目《品牌.中國(guó)》。從這連續(xù)五天的節(jié)目中，我們感受到了國(guó)家對(duì)中國(guó)企業(yè)的品牌如何打出世界，如何從制造大國(guó)轉(zhuǎn)型，已放到了日程。在節(jié)目中間提到了奇瑞汽車，提到了青島的金王小商品，提到了江西的鳳...
張鼎健 154查看全文
研究產(chǎn)品力，就是要有效地發(fā)現(xiàn)很多產(chǎn)品營(yíng)銷中存在而未被發(fā)現(xiàn)的可營(yíng)銷的產(chǎn)品事實(shí)?！ ≠u產(chǎn)品，就別把產(chǎn)品當(dāng)產(chǎn)品。 這話聽(tīng)起來(lái)很別扭，簡(jiǎn)直是悖論。 其實(shí)，每一個(gè)產(chǎn)品對(duì)任何一個(gè)消費(fèi)者而言，它就是產(chǎn)品?！ ⊥瑫r(shí)，對(duì)每一個(gè)消費(fèi)者而言，他所消費(fèi)的不一定是產(chǎn)品。 舉個(gè)例子，比如轎車。作為車的本質(zhì)而言，車...
張鼎健 172查看全文
市場(chǎng)的根本， 營(yíng)銷的原點(diǎn)， 只能是產(chǎn)品。 小時(shí)候，家在農(nóng)村，剛剛懂事的孩子也要負(fù)擔(dān)家里的農(nóng)活。我的“工作”就是放牛。在那個(gè)草肥景美的年代，放牛是一件輕松暢快的活。牛兒頗為聽(tīng)話，吃草就能吃上半宿，而我，則捧著連環(huán)畫看得如癡如醉，或是跟鄰家小伙伴彈玻璃球，玩捉迷藏。直到太陽(yáng)下山的時(shí)候，我才到...
張鼎健 179查看全文
――從安泰農(nóng)藥的經(jīng)驗(yàn)看如何在農(nóng)村市場(chǎng)取得成功前言： 中國(guó)有八億農(nóng)民，在商家眼里，就是有八億消費(fèi)者。進(jìn)入中國(guó)農(nóng)村這片廣闊天地，打動(dòng)八億農(nóng)民的心然后打開(kāi)他們的腰包，為企業(yè)的再發(fā)展開(kāi)創(chuàng)出無(wú)限錢途和穩(wěn)固的“大后方“，是每一個(gè)有雄心和遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)家值得思考的事情。 進(jìn)入九十年代，隨著三株、紅桃K等保健業(yè)巨頭...
張鼎健 433查看全文
特許經(jīng)營(yíng)是“泊來(lái)品”，即以經(jīng)營(yíng)權(quán)的轉(zhuǎn)讓為核心的連鎖經(jīng)營(yíng)，最初起源于19世紀(jì)80年代。從美國(guó)勝家縫紉機(jī)公司建立起第一個(gè)特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)以來(lái)，國(guó)外許多企業(yè)均取得相當(dāng)良好的成績(jī)，美國(guó)已成為特許經(jīng)營(yíng)最發(fā)達(dá)的國(guó)家：現(xiàn)在全美約有3000家零售特許商，25萬(wàn)加盟經(jīng)營(yíng)者，在美國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)著約60萬(wàn)個(gè)特許經(jīng)營(yíng)店。特許經(jīng)營(yíng)也...
譚長(zhǎng)春 198查看全文
在市場(chǎng)上，要說(shuō)哪種保健品勢(shì)頭最勁，恐怕就是補(bǔ)腎壯陽(yáng)類了，上世紀(jì)90年代初，自從姜偉的誕生護(hù)寶液推出補(bǔ)腎這一概念后，從那時(shí)起到現(xiàn)在，各種類型的產(chǎn)品此起彼伏，推陳出新?！ ∮蓮B門維康力商貿(mào)公司全國(guó)總代理的維康力膠囊，是國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局最新批準(zhǔn)的國(guó)食健字G20040518健康品，保健功能為免疫調(diào)...
于斐 207查看全文
在過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，殘酷競(jìng)爭(zhēng)打壓著企業(yè)生存空間，眾多同質(zhì)化產(chǎn)品為了爭(zhēng)奪出?？?，彼此你擁我擠、各施手段、各展奇招，有的竭盡全力、有的赴湯蹈火，此時(shí)品牌就像個(gè)江湖上獵獵作響的大旗，搖曳著眾多老板騷動(dòng)不安的心，“企業(yè)向何處去”、“品牌到底能打多久”， “為什么以往屢試不爽的招數(shù)不靈了”等等困惑啊、迷惘啊，...
于斐 155查看全文
打造富有個(gè)性的企業(yè)品牌是每個(gè)企業(yè)最關(guān)鍵的事情，但是往往我們會(huì)陷入一些誤區(qū)，比如有些企業(yè)認(rèn)為廣告能夠“轟”出一個(gè)品牌，但是那只是品牌的知名度提高了，究竟品牌的價(jià)值含量有多大，不是單靠密集的廣告就行的。國(guó)內(nèi)有很多知名度很高的企業(yè)，但是細(xì)想一下，這些公司有品牌嗎？他們的品牌內(nèi)涵是什么，定位是什么？我們...
韋華偉 178查看全文
《編者按》：營(yíng)銷大師科特勒以“營(yíng)銷學(xué)的創(chuàng)始人”而著名，但科特勒的品牌理論在中國(guó)的影響卻不大，不如奧格威、特勞特受到眾多廣告人、企業(yè)追捧?！ 〉?，仍然還有一些人追隨科特勒，長(zhǎng)期致力于科特勒理論的中國(guó)化，長(zhǎng)期運(yùn)用科特勒理論于企業(yè)實(shí)戰(zhàn)，并為客戶企業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。 理解科特勒的品牌觀 科特勒...
曾祥文 245查看全文
5年招商服務(wù)，感悟招商戰(zhàn)略 在5年的營(yíng)銷顧問(wèn)服務(wù)中,同客戶誤解最多發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)最多的項(xiàng)目﹑失敗最多的項(xiàng)目,因與客戶意見(jiàn)分歧而被迫放棄的最多的項(xiàng)目,都是“招商”?！ ∈熘獱I(yíng)銷規(guī)律、見(jiàn)慣成敗的我們，深知“中場(chǎng)”比“臨門一腳”更重要；而客戶們又大多急功近利，迷信策劃﹑點(diǎn)子﹑技巧﹑運(yùn)氣﹑能人、禮品（包括旅游、...
曾祥文 208查看全文
主持人：耿永芝 嘉賓：中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)副秘書長(zhǎng)、廣東中商紅太陽(yáng)酒業(yè)公司總顧問(wèn) 曾祥文 2004年秋冬季節(jié)，隨著天氣的轉(zhuǎn)涼，廣東高檔白酒市場(chǎng)再次進(jìn)入預(yù)熱狀態(tài)。11月11日，藉南中國(guó)超高檔白酒營(yíng)銷峰會(huì)的召開(kāi)，廣東中商紅太陽(yáng)酒業(yè)公司舉行了超高檔白酒紅太陽(yáng)的上市酒會(huì)。在此之前，五糧液公司出品的其他幾個(gè)...
曾祥文 340查看全文
毋庸置疑，民營(yíng)企業(yè)具有許多長(zhǎng)處和優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)在中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展過(guò)程中起到了不可忽視的作用，而且還將繼續(xù)發(fā)揮其積極作用。但是，我們不能因此忽視部分民營(yíng)企業(yè)自身存在的不足和缺陷，因?yàn)?，這些不足和缺陷不僅直接影響著民營(yíng)企業(yè)自身的壽命，而且還會(huì)對(duì)社會(huì)造成越來(lái)越嚴(yán)重的負(fù)面影響。因此，筆者在本文中將試著從...
謝付亮 328查看全文
系列專題：李開(kāi)復(fù)離職給中國(guó)學(xué)生的第四封信：大學(xué)四年應(yīng)是這樣度過(guò) 李開(kāi)復(fù) 2005年2月 今天，我回復(fù)了“開(kāi)復(fù)學(xué)生網(wǎng)”開(kāi)通以來(lái)的第1000個(gè)問(wèn)題。關(guān)掉電腦后，始終有一封學(xué)生來(lái)信縈繞在我的腦海里，揮之不去： 開(kāi)復(fù)老師： 就要畢業(yè)了?！ 』仡^看自己所謂的大學(xué)生活， 我想哭，不是因?yàn)殡x別，而是...