單元：大客戶定義與大客戶銷售u什么是大客戶u中國(guó)大客戶的特點(diǎn)u大客戶發(fā)展階段u大客戶的價(jià)值u大客戶銷售與企業(yè)發(fā)展u為什么要重視大客戶第二單元：大客戶購(gòu)買行為研究與營(yíng)銷戰(zhàn)略u(píng)從4P、4C到4R看銷售價(jià)值思維u了解你的客戶和價(jià)值特性u(píng)客戶金字塔的啟示u客戶生命周期管理u客戶生命周期規(guī)律u不同階段的營(yíng)銷策略u(píng)大客戶與的長(zhǎng)期性與計(jì)劃性u(píng)大客戶的戰(zhàn)略思維u大客戶的價(jià)值思維u大客戶的利潤(rùn)思維u大客戶思維練習(xí)第三單元：大客戶購(gòu)買行為研究u大客戶購(gòu)買特點(diǎn)u大客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和采購(gòu)行為學(xué)u大客戶購(gòu)買過(guò)程u大客戶決策特點(diǎn)u客戶購(gòu)買類型u案例分析,討論第四單元:大客戶精準(zhǔn)化開(kāi)發(fā)策略u(píng)大客戶識(shí)別u市場(chǎng)細(xì)分u大客戶資格條

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單元：Web2.0時(shí)代的營(yíng)銷新思維1.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的系統(tǒng)思維2.營(yíng)銷的發(fā)展階段與變革3.市場(chǎng)營(yíng)銷的六個(gè)要素4.營(yíng)銷的價(jià)值認(rèn)知5.營(yíng)銷不是“賣”，而是“買”6.營(yíng)銷的兩個(gè)力：“拉力”與“推力”7.如何掌控客戶的需求8.客戶需求的四個(gè)層次9.營(yíng)銷側(cè)重于為客戶創(chuàng)造價(jià)值10.如何讓客戶認(rèn)知企業(yè)的價(jià)值11.傳統(tǒng)媒體與新媒體在價(jià)值認(rèn)知上的區(qū)別12.新媒體的特點(diǎn)13.關(guān)于新媒體:什么是新媒體14.平臺(tái)特點(diǎn)及表現(xiàn)形式15.新媒體的核心16.新媒體的發(fā)展趨勢(shì)17.新媒體的構(gòu)成圖18.如何新媒體實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值傳播19.新媒體的整合營(yíng)銷第二單元：企業(yè)新媒體的根據(jù)地企業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷創(chuàng)新20.企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的連接點(diǎn)2

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單元：管理者的定位與職責(zé)u現(xiàn)場(chǎng)辯論：管理才是生產(chǎn)力，對(duì)否？u從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)看管理u管理的基礎(chǔ)與原則u管理與管理者u管理的基礎(chǔ)要素u人與事的管理認(rèn)知u管理者的角色與職責(zé)u管理者的定位及任務(wù)u管理的四維及工作項(xiàng)目u管理者如何定義在企業(yè)的價(jià)值u管理者如何定義在團(tuán)隊(duì)中的價(jià)值u管理者管理什么？u德魯克對(duì)管理的定義第二單元：中層管理的角色認(rèn)知u職務(wù)分工、管理幅度與職務(wù)u中層的三個(gè)職階u中層管理者作為上司的角色定位u您是“領(lǐng)導(dǎo)”嗎u如何走出中國(guó)企業(yè)“領(lǐng)導(dǎo)”的誤區(qū)u國(guó)際公司對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的定義u現(xiàn)代企業(yè)高管做為管理角色的轉(zhuǎn)變u如何認(rèn)識(shí)自己所在的系統(tǒng)任務(wù)和價(jià)值u把團(tuán)隊(duì)建構(gòu)在流程上u對(duì)下屬管理者工作進(jìn)行流程上的盤(pán)點(diǎn)和整

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單元：銷售管理者的自我價(jià)值認(rèn)知1.企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)高績(jī)效運(yùn)營(yíng)2.企業(yè)價(jià)值鏈與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力3.銷售功能與企業(yè)績(jī)效4.銷售領(lǐng)導(dǎo)的角色認(rèn)知5.銷售工作的四項(xiàng)專業(yè)職能6.管理素養(yǎng)與領(lǐng)導(dǎo)素養(yǎng)7.領(lǐng)導(dǎo)素養(yǎng)的著重點(diǎn)8.如何成為卓越的銷售領(lǐng)導(dǎo)者第二單元：優(yōu)秀銷售領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理與素養(yǎng)9.銷售領(lǐng)導(dǎo)者的角色10.銷售領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理11.領(lǐng)導(dǎo)者的挑戰(zhàn)12.杰出團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的才能與素養(yǎng)13.對(duì)卓越的承諾和恒定14.永遠(yuǎn)開(kāi)放的溝通管理與氛圍15.關(guān)注個(gè)人的發(fā)展16.適才適用17.策略與規(guī)劃分析18.堅(jiān)定的執(zhí)行第三單元：如何下屬績(jī)效動(dòng)力與積極性19.要提升成員的自我期許20.建立成功的自我形象21.指導(dǎo)與監(jiān)督22.親自傳授知識(shí)及

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單元：線上線下銷售時(shí)代渠道新思維1.新分銷時(shí)代渠道分銷的特點(diǎn)2.新分銷時(shí)代渠道分銷競(jìng)爭(zhēng)力提升3.從經(jīng)銷關(guān)系到伙伴關(guān)系管理4.從共贏到共生的合作模式5.廠商的角色轉(zhuǎn)型6.如何幫助經(jīng)銷商角色轉(zhuǎn)型7.如何幫助經(jīng)銷商成為“精銷商”8.案例分析第二單元：發(fā)展經(jīng)銷商的價(jià)值評(píng)價(jià)成功要素1.選擇合適的經(jīng)銷商應(yīng)具備的整體思路2.選擇合適的經(jīng)銷商具體標(biāo)準(zhǔn)3.建立經(jīng)銷商評(píng)估工具4.如何評(píng)估5.案例：結(jié)合培訓(xùn)企業(yè)對(duì)目前經(jīng)銷商做一次評(píng)估？9.能力評(píng)價(jià)三要素10.覆蓋新區(qū)域的能力11.拓展新客戶的能力12.開(kāi)拓新市場(chǎng)的能力13.競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)三要素14.市場(chǎng)份額占有率提升15.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升16.品類發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)力提升17.業(yè)績(jī)

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單元：新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下渠道發(fā)展1.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)：渠道分銷效能2.營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移3.企業(yè)渠道模式的發(fā)展新趨勢(shì)4.討論：企業(yè)渠道管理中的普遍問(wèn)題5.企業(yè)渠道管理的挑戰(zhàn)6.渠道管理重心下移7.伙伴關(guān)系管理8.渠道管理區(qū)域細(xì)分化9.渠道分銷的立體構(gòu)成10.客戶細(xì)分與渠道分銷滲透11.渠道的定位與策略制定12.案例分析第二單元：渠道布局與結(jié)構(gòu)規(guī)劃理解13.提問(wèn):為什么企業(yè)要渠道來(lái)銷售14.企業(yè)的渠道功能15.區(qū)域渠道市場(chǎng)的規(guī)劃16.如何做渠道規(guī)劃17.層級(jí)規(guī)劃18.價(jià)格體系規(guī)劃19.渠道成員發(fā)展規(guī)劃20.渠道成員的分類21.四個(gè)關(guān)鍵因素22.客觀因素23.以品牌為中心網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的核心要素24.以渠道為核心的

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