楊臺軒 老師
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楊臺軒老師的內(nèi)訓(xùn)課程
Key Account Management 重點（大）客戶管理這門課程可以讓你學(xué)會： ■ 明白到重點客戶對成功企業(yè)的重要性 ■ 學(xué)習(xí)怎樣建立和管理重點客戶 ■ 了解你的重點客戶的想法和行為 ■ 學(xué)習(xí)分析重點客戶的方法和架構(gòu) ■ 學(xué)習(xí)怎樣執(zhí)行重點客戶計劃 ■ 重點客戶的管理的衡量方法 --- 課程大綱 -–-1. 重點客戶管理理念 ? 什么叫重點？ ? 傳統(tǒng)與現(xiàn)代銷售運行模式的比較 ? 何謂重點客戶管理？ ? 定
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重塑執(zhí)行力的定義與價值ü執(zhí)行力，對企業(yè)而言是什么？ü公司里為什么沒有執(zhí)行力？ü決策與執(zhí)行？ü案例分析：這幾個團隊表現(xiàn)的執(zhí)行力如何？ù中國航油新加坡海外公司ù四川長虹電視ù請問，2005年中國礦難死亡人數(shù)高達(dá)6000人，如何可以讓中國的礦難獲得大幅度的改善？企業(yè)打造戰(zhàn)略執(zhí)行力的八項關(guān)鍵管理領(lǐng)域：l企業(yè)與員工的危機感-如果，只有企業(yè)家具備危機感，那是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的；必須讓員工具備危機感，怎么做？l這個企業(yè)具備強勢的文化力嗎？l健全，并且能夠落實執(zhí)行的制度l要命的競爭優(yōu)勢----各層級管理干部的領(lǐng)導(dǎo)力l團隊溝通合作的能力？l激勵，并不是指金錢而已l99．9企業(yè)致命錯誤的管理---目標(biāo)管理與績效評估原則1
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A．PTT的概念與現(xiàn)代學(xué)習(xí)意識Oslash;PTT訓(xùn)練理念與獨特的風(fēng)格Oslash;PTT訓(xùn)練是3C時代和信息高速公路的橋梁Oslash;溝通——走向成功的捷徑Oslash;影響潛能開發(fā)的PTT五個“勝算”O(jiān)slash;演講的五種類型和四個層級Oslash;團隊學(xué)習(xí)型組織Oslash;快速學(xué)習(xí)模型與職業(yè)生涯B．如何成為出色的PTT培訓(xùn)師Oslash;絕對的印象Oslash;五秒定律與獲勝的一瞬間Oslash;如何開創(chuàng)您的個性與風(fēng)格Oslash;如何迎娶群體觀眾Oslash;講師的潛能表現(xiàn)與激勵效果Oslash;講師的心態(tài)定位與身心健康Oslash;捕捉、轉(zhuǎn)換、影響群體的技巧Oslash;國際大
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l企業(yè)花了多少錢做培訓(xùn)？有沒有“效果“？為什么沒有執(zhí)行力？l目標(biāo)管理在整個公司的管理框架中的地位l目標(biāo)管理的戰(zhàn)略功能l只有目標(biāo)管理,才能解決企業(yè)里:1.知識與行動(執(zhí)行力)的距離2.建立內(nèi)部新生的人力資源制度,在大限度解決企業(yè)人才短缺的問題3.從不同的角度,培養(yǎng)健全的領(lǐng)導(dǎo)層4.帶動企業(yè)制度的建立l企業(yè)執(zhí)行目標(biāo)管理的問題出在哪里？（1）老板自己的目標(biāo)沒有壓力，就沒有動力？（2）討價還價,目標(biāo)管理變成了數(shù)字游戲（3）目標(biāo)沒有細(xì)化到每一個員工（4）沒有具體的賞罰行動,包括薪資,獎金,與職位升遷;也就是未與人力資源策略緊密掛鉤（5）不明白過程與結(jié)果的關(guān)系u討論題：在管理上，您認(rèn)為結(jié)果與目標(biāo)，哪一個比較
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I企業(yè)升級的戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)：想想大的！大一點兒的！——策略規(guī)劃成功的管理是95的執(zhí)行，5的策略？戰(zhàn)略是方向，對不？從哪里著手？1．管理的鏈條l朝著“團隊”與“系統(tǒng)”的方向思考l自己劃一張公司里管理的價值鏈2．可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢l種人參？種擯榔？脫貧致富？l你的心中有沒有舍不得拆掉的水庫？l對人力資源發(fā)展的運用3．SWOTl企業(yè)內(nèi)部關(guān)鍵能力與外部市場/競爭分析l分析給自己看，不要欺騙自己l寫來用，不是寫來看！4．KSFl多元化投資？l公司的資源與能力是有限的；應(yīng)該投注在哪里？l做熟悉的，不熟悉的，哪一個勝算大？l投資，評估行業(yè)的獲利能力？還是評估合伙人的能力與品德？5．企業(yè)如何能做強，做大？---專心！
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l銷售團隊的功能是什么？l什么是“營銷價值鏈”？l三種工作領(lǐng)域：sales,marketing,trademarketing,它們各有什么不同？l您的銷售團隊遇到了什么問題？他們面對哪些新時代的挑戰(zhàn)？l什么是“推”，什么是“拉”的銷售動作？l世界一流的品牌，銷售都能做的很好嗎？（一）招兵買馬：一般中小企業(yè)弱的環(huán)節(jié)；一開始就沒做好，不重視，后面就麻煩了。1．何謂策略性人力資源管理，在銷售團隊管理的運用？l如果挑生魚片有方法，挑人有方法嗎？l您的銷售團隊的主管喜歡和下屬談?wù)摴ぷ鞯姆椒?，還是態(tài)度？您認(rèn)為哪一個好？2．銷售團隊的規(guī)劃l管理層級越少越好；為什么？l一個人能有效的管理多少客戶？人越少越好，