馬堅行 老師
- 所在地區(qū)： 廣東 廣州
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：營銷服務(wù) 銷售技巧 營銷類 經(jīng)銷商管理 渠道營銷
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
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馬堅行老師的內(nèi)訓(xùn)課程
單元：銷售模型一、客戶憑什么選擇你？1、這是什么？為什么成交？為什么現(xiàn)在成交？2、由賣到買轉(zhuǎn)化：如何幫客戶一起買東西？二、的課程體系：1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖2、銷售六步驟是快速促成的銷售模型第二單元：銷售六步驟動作分解步：三軍未動，“準(zhǔn)備”先行一、銷售計劃的制訂二、收集客戶信息１、信息收集的3大核心要素２、信息收集關(guān)鍵四步三、個人準(zhǔn)備四、小工具，大作用：《客戶資料卡》討論：談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備第二步：如何贏得客戶的信任一、贏得信任，讓彼此卸下盔甲1、信任是成交客戶的敲門磚2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境？3、設(shè)計輕松愉快的開場白4、十招建立信任感二、不同類型客戶的接觸技巧1、四種典
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單元：如何從超級業(yè)務(wù)員到團隊教練？一、從業(yè)務(wù)員到銷售主管的轉(zhuǎn)變1、只做好銷售是不夠的！2、為什么銷售主管角色轉(zhuǎn)換困難？3、銷售主管的能力素質(zhì)模型4、角色轉(zhuǎn)換后銷售主管的時間管理二、銷售主管領(lǐng)導(dǎo)力錘煉1、銷售主管領(lǐng)導(dǎo)力的五個來源2、讓下屬追隨你的四大人格魅力3、銷售主管團隊管理當(dāng)中的三大禁忌第二單元：如何招聘甄選優(yōu)秀士兵？一、招聘銷售人員的七個渠道二、招聘銷售人員時如何衡量？1、五個標(biāo)準(zhǔn)2、四個切合3、銷售人員招聘的兩大誤區(qū)三、如何甄選優(yōu)秀員工？1、常用的招聘工具2、面談的四個方法3、三種問題員工的識別四、團隊成員組成的多樣性1、外部的因素：①不同發(fā)展階段的選擇②不同業(yè)務(wù)模式下的選擇2、內(nèi)部的因
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單元：銷售人員的角色與職責(zé)一、明確角色：我是誰？猴子穿衣不算人二、營銷是太陽底下具挑戰(zhàn)性的工作1、銷售人員的八個角色2、銷售人員的八種職責(zé)第二單元：銷售精英七項心態(tài)修煉項：老板心態(tài)1、為什么銷售人員應(yīng)該具備老板心態(tài)？2、老板心態(tài)對銷售人員有什么好處？第二項：自信魄力1．自信是成功的開始，堅持是成功的終點2．相信就能看見！成功的先相信后看到一般的人先看到后相信3．成交顧客之前先成交自己4．潛意識的力量---成交高手都是不斷地成功預(yù)演5．“心想事成”成交法6．成功的秘訣：“相信自己”第三項：積極心態(tài)1、積極的心態(tài)是實現(xiàn)一切夢想的開始！2、討論：積極心態(tài)與消極心態(tài)對銷售工作的影響？3、銷售人員為什么
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單元：區(qū)域市場的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤”國內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？1、學(xué)會SWOT分析。2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。4、如何快速打造出一個樣板市場？5、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？6、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？三、互聯(lián)網(wǎng)時代二三線品牌企業(yè)的困惑：1、互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型擁抱電商？2、線上線下渠道如何和諧共處？3、互聯(lián)網(wǎng)時代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品
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單元：核心之一——廠商合力塑造品牌一、廠商同心贏天下1、廠商關(guān)系的種種理解2、廠商是同一繩子上的螞蚱二、如何做到廠商共贏1、廠商要斗智斗勇還是要二人同心？2、大的合力：一心一體一方向3、廠商共贏的四個基礎(chǔ)4、瞎子點燈故事的啟示三、攜手共進，品牌落地1、經(jīng)銷商要頂天（廠家）立地（終端）2、經(jīng)銷商的三級跳：夫妻店→批發(fā)商→品牌運營商3、樹品牌對于經(jīng)銷商的好處4、消滅“等靠要”資源的念頭5、做品牌敢投入是未來的必然選擇案例分析：陳老板代理雷士照明由小變大，成為當(dāng)?shù)赝欣洗蟮慕?jīng)歷。第二單元：核心之二——公司規(guī)范修煉內(nèi)功一、經(jīng)銷商的瓶頸突破1、照鏡子：十種問題經(jīng)銷商老板2、四個思維瓶頸導(dǎo)致經(jīng)銷商“忙、盲
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單元:終端的認(rèn)識一、終端的重要性二、企業(yè)的終端困局1、1小2大的市場現(xiàn)狀：增長小、競爭大、成本大2、區(qū)域經(jīng)理的迷局：該做的都做了，還能怎么辦？三、終端運作常見經(jīng)營問題1、重銷售、輕市場2、重激勵、輕維護3、重鋪貨、輕動銷4、重大店、缺考察四、終端運作突圍之核心三買：能買、易買、樂買三推：主推、會推、敢推五、終端運作的主要指標(biāo)1、終端有效鋪貨率（數(shù)量）2、優(yōu)質(zhì)終端占比（質(zhì)量）3、優(yōu)勢終端比率（占比率）4、終端主推率（主推率）第二單元：終端管理一、終端拜訪“雙效合一”1、終端拜訪缺乏效率、效果的種種原因2、不同客戶的分級拜訪3、拜訪計劃與路線的制定4、如何做好終端拜訪二、終端客情關(guān)系培養(yǎng)三、終端信