崔自三 老師
- 所在地區(qū)： 河南 鄭州
- 主打行業(yè)：食品 白酒 啤酒 紅酒 保健酒 家電 電子產(chǎn)品 太陽(yáng)能 乳制品 農(nóng)牧飼料 農(nóng)藥 化肥 種子 獸藥 紡織品 汽車(chē) 汽配 工業(yè)品 醫(yī)藥用品 器械 生活用品 化妝品 家居 銀行保險(xiǎn)金融 其它
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 銷(xiāo)售技巧 渠道建設(shè) 銷(xiāo)售類(lèi) 營(yíng)銷(xiāo)類(lèi) 經(jīng)銷(xiāo)商管理 終端零售
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講：渠道鋪貨概述一.認(rèn)識(shí)鋪貨（1）鋪貨的概念（2）鋪貨的意義（3）鋪貨需具備的條件（4）鋪貨的四大誤區(qū)（5）有效的鋪貨二.鋪貨前的準(zhǔn)備(1)相關(guān)培訓(xùn)(2)物料準(zhǔn)備(3)鋪貨路線圖(4)鋪貨中的八大注意三.鋪貨策略制定(1).產(chǎn)品選擇策略(2)產(chǎn)品定價(jià)策略(3)鋪貨渠道選擇策略(4).鋪貨促銷(xiāo)設(shè)定策略四、鋪貨作業(yè)流程（1）.鋪貨作業(yè)工作標(biāo)準(zhǔn)（2）.鋪貨八步驟（3）.鋪貨的周期安排第二講：渠道鋪貨實(shí)戰(zhàn)技法一.鋪貨中的八大常用策略(1).鋪貨政策吸引法(2).避實(shí)就虛鋪貨法(3).反彈琵琶鋪貨法(4).示范效應(yīng)鋪貨法(5).渠道領(lǐng)袖引領(lǐng)法(6).捆綁銷(xiāo)售鋪貨法(7).終端拉動(dòng)鋪貨法(8).營(yíng)造假象鋪
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模塊一：無(wú)敵戰(zhàn)略——站得高，方能看的遠(yuǎn)一、“贏”在戰(zhàn)略——戰(zhàn)略規(guī)劃決定經(jīng)銷(xiāo)商“錢(qián)”途大小1.贏銷(xiāo)有道：透析經(jīng)銷(xiāo)商的贏利模式2.有規(guī)劃才有未來(lái)：量身打造自己的戰(zhàn)略規(guī)劃3.避開(kāi)誤區(qū)：贏銷(xiāo)商要先做強(qiáng)，再做大4.戰(zhàn)略落地：做好你的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃5.培養(yǎng)賺錢(qián)思維：做一名會(huì)賺錢(qián)的贏銷(xiāo)商二、“贏”在理念——經(jīng)營(yíng)理念決定贏利空間1.自己比產(chǎn)品更重要2.學(xué)習(xí)力代表競(jìng)爭(zhēng)力3.做市場(chǎng)要善于借力使力4.做一個(gè)“聽(tīng)話”的經(jīng)銷(xiāo)商5.做一個(gè)大度的經(jīng)銷(xiāo)商6.做一個(gè)有覺(jué)悟的經(jīng)銷(xiāo)商模塊二、贏利模式——長(zhǎng)贏才能大贏一、“贏”在產(chǎn)品——抓住贏銷(xiāo)的“命脈”1.擦亮你的雙眼：經(jīng)銷(xiāo)商如何選擇和運(yùn)作新產(chǎn)品2.經(jīng)銷(xiāo)商代理品牌的制勝之道3.短線產(chǎn)
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模塊一、什么是銷(xiāo)售過(guò)程管理？一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向：1、過(guò)程導(dǎo)向、結(jié)果導(dǎo)向2、結(jié)果導(dǎo)向考核，過(guò)程導(dǎo)向管理3、好結(jié)果不一定有好過(guò)程，但好過(guò)程一定會(huì)有好結(jié)果4、結(jié)果導(dǎo)向與銷(xiāo)售過(guò)程管理，兩手都要抓，兩手都要硬二、銷(xiāo)售過(guò)程管理的含義三、銷(xiāo)售過(guò)程管理涵蓋的內(nèi)容1、銷(xiāo)售目標(biāo)的制定2、銷(xiāo)售目標(biāo)的分解3、銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)施4、銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤5、銷(xiāo)售目標(biāo)的評(píng)估與考核四、銷(xiāo)售過(guò)程管理核心三大內(nèi)容1、將各項(xiàng)銷(xiāo)售目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商；√關(guān)鍵點(diǎn)：務(wù)必分解到經(jīng)銷(xiāo)商2、要對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制3、過(guò)程管理當(dāng)中的時(shí)間管理五、銷(xiāo)售過(guò)程管理的三大關(guān)鍵點(diǎn)1、昨天的工作總結(jié)了沒(méi)有？2、今天的工作落實(shí)了沒(méi)有？3、明天的工作計(jì)劃了沒(méi)有？模塊
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一、認(rèn)識(shí)KA賣(mài)場(chǎng)談判1、什么是談判？2、KA賣(mài)場(chǎng)談判與一般渠道談判的區(qū)別3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場(chǎng)案例討論：談判無(wú)輸家二、談判高手的六項(xiàng)基本修煉1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢堅(jiān)持立場(chǎng)2、知己知彼，研究對(duì)手3、講究策略，不急不躁日美談判4、適當(dāng)妥協(xié)，留有余地不談絕5、堅(jiān)持到底。不輕言放棄。奇跡往往在后出現(xiàn)！6、換位思考，揣摩對(duì)方三、KA賣(mài)場(chǎng)談判的流程步驟1、數(shù)據(jù)化資料的收集1）基礎(chǔ)資料：KA賣(mài)場(chǎng)性質(zhì)、采購(gòu)權(quán)限、定位、進(jìn)場(chǎng)條件、關(guān)鍵人物等2）KA賣(mài)場(chǎng)調(diào)研：發(fā)展史、網(wǎng)點(diǎn)布局、經(jīng)營(yíng)狀況、商品構(gòu)成、對(duì)證照文件的要求等小技巧：做一個(gè)活頁(yè)的文件夾3）了解KA賣(mài)場(chǎng)贏利模式及其KA賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品分類(lèi)、定價(jià)模
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故事：《你需要一把剪刀》——突破用人思維瓶頸從比爾蓋茨的一段話，看職業(yè)經(jīng)理人對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商老板的重要性(2)經(jīng)銷(xiāo)商做不強(qiáng)做不大的人才誘因1、沒(méi)有打造高效的員工團(tuán)隊(duì)2、缺乏高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理人3、職業(yè)經(jīng)理人沒(méi)有起到應(yīng)有的作用4、留不住職業(yè)經(jīng)理人案例：某經(jīng)銷(xiāo)商聘用職業(yè)經(jīng)理人邁向新歷程二、經(jīng)銷(xiāo)商老板為何需要職業(yè)經(jīng)理人？討論：1、唐僧是不是一個(gè)好老板？他是如何使用職業(yè)經(jīng)理人的？2、諸葛亮是不是一個(gè)好的CEO？他為何英年早逝？他有沒(méi)有打造出一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍？1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，需要高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理來(lái)加入2、市場(chǎng)分工的精細(xì)化，需要專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事3、可以彌補(bǔ)自身能力短板，實(shí)現(xiàn)借力使力不費(fèi)力4、是改善
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部分：終端巡訪標(biāo)準(zhǔn)化操作流程一、為什么要巡訪終端1、渠道重心下移2、日常維護(hù)、客情滲透3、地面品牌建設(shè)、地面終端攔截4、讓更多的店來(lái)賣(mài)、讓已經(jīng)賣(mài)的店賣(mài)的更多二、終端巡訪之終端信息調(diào)查1、終端信息調(diào)查2、終端分析與規(guī)劃3、終端巡訪安排4、巡訪標(biāo)準(zhǔn)工作步驟5、巡訪過(guò)程管控三、終端巡訪之終端分析與規(guī)劃1、終端分級(jí)2、確定掌控策略3、一張圖三張表四、終端巡訪之終端巡訪安排1、終端巡訪安排之“七定”2、“七定”表現(xiàn)形式五、終端巡訪之巡訪標(biāo)準(zhǔn)工作步驟1、確定巡訪目標(biāo)2、準(zhǔn)備巡訪材料3、終端檢查4、售點(diǎn)維護(hù)5、業(yè)務(wù)交流6、異議處理7、記錄8、回顧六、終端巡訪之過(guò)程管控1、終端巡訪人員管理2、業(yè)務(wù)員早會(huì)管理七