崔自三老師的內訓課程
引子：影響經銷商發(fā)展的八大“惡習”一、經銷商的角色定位思考：經銷商老板應該忙什么？定位錯誤，是經銷商用人的大瓶頸1、創(chuàng)業(yè)期：業(yè)務型2、成長期：教練型3、成熟期：管家型二、經銷商老板為何留不住人？思考：留不住人的因素到底有多少？1、素養(yǎng)低：陋習惡習、狂妄自大2、目光短淺、用人近視3、胸無大志、小富即安4、墨守成規(guī)、經驗主義5、缺乏覺悟、畏首畏尾6、待遇低：工資標準有誤區(qū)7、發(fā)展緩慢8、完美主義……三、經銷商如何才能有效選人？1、經銷商選人的三大招聘渠道2、經銷商選人的五大標準：品德、態(tài)度、能力、資歷、學歷3、經銷商選人的五個方向四、經銷商人才的使用原則1、賽馬不相馬、不以貌取人2、以業(yè)績論成敗，
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課程大綱： 部分：認識經銷商 一、什么是經銷商？ 二、我們?yōu)槭裁葱枰涗N商？ 三、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經銷商？ 四、為什么要選擇和管理經銷商？ 五、銷售人員與經銷商應該是一種什么樣的關系？ 案例解析：娃哈哈“織網”網絡天下的實操經歷 第二部分：開發(fā)經銷商 一.經銷商調查 #8226;(1)調查方式： #8226;A.“掃街”式調查法。 #8226;B.跟隨競品法。調查在當地市場做得好、銷量大的競品經銷商。 C.追根溯源法。 #8226;D.借力調查法。(第三方) #8226;(2)調查內容 經銷商基本情況調查 二.鎖定目標經銷
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部分：經銷商的管理與激勵技能提升一、經銷商管理的本質1、管理是利益保障2、管理的本質是服務二、經銷商管理的六大誤區(qū)1、選好經銷商就可一勞永逸2、經銷商不聽話，就換掉3、產品能否賣掉，那是經銷商的事4、把客戶服侍好，一切都OK5、經銷商犯錯誤，睜只眼閉只眼6、經銷商下游的客戶不用管三、經銷商管理的五大重點工作1、建立合理的渠道體系2、協助開發(fā)新客戶3、嚴格監(jiān)管市場秩序4、培訓經銷商及其員工5、引導、開發(fā)客戶新需求案例：某食品經銷商管理技巧四、經銷商管理提升的三大形式1、顧問式服務2、保姆式服務3、植入式服務五、經銷商激勵政策的制定1、經銷商發(fā)展的三個必經階段√不同階段的不同需求故事：喬斯搶劫銀行
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課程大綱： 引子： 1、故事：臺灣老夫妻旅歐的故事？ 有何啟示？ 2、從一組數據看經銷商發(fā)展進程及其借鑒意義 贏商之道在哪里？ 部分：經銷商如何與廠家做到共贏？ 一．經銷商要學會跟隨廠家發(fā)展 1、借力使力：背靠大樹好乘涼 2、廠家對于經銷商的發(fā)展要求 3、經銷商要主動向廠家學習 故事分享：龜兔賽跑為何兔子又失?。? 二．經銷商如何才能與廠家共贏發(fā)展？ 1、樹立良好的心態(tài)：信心、樂觀、積極、執(zhí)著….. 2、做一個品牌運營商 3、決戰(zhàn)終端，掌控終端 第二部分：經銷商十大理念變革及其突破 一、主動營銷，從坐商到行商 王永慶的故事
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模塊一、認識通路1、六個基本概念1、通路（渠道）2、渠道長度3、渠道寬度4、分銷廣度5、分銷深度6、渠道系統2、渠道的五大價值3、渠道的九項基本功能4、渠道的五大流程5、渠道成員7、渠道成員及角色定位8、中間商的五大類型6、五種典型的渠道分銷模式模塊二、通路設計1、渠道設計的三大關鍵因素9、產品特點10、生產情況11、市場情況2、渠道設計的五大步驟12、步：分析消費者的服務需求13、第二步：確定渠道目標14、第三步：列出渠道備選方案15、第四步：評估備選方案16、第五步：終確定渠道方案3、渠道的長度設計4、渠道的寬度設計5、渠道的廣度設計6、渠道的系統設計7、快速消費品行業(yè)三種典型渠道模式分析
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課程大綱： 部分：如何做一個受下屬愛戴的“領頭羊”——營銷管理人員的自我修煉 一、營銷管理人員如何從執(zhí)行者蛻變成管理者？ 1、建立“懶人”文化 2、找到脫身方法 3、成為解惑講師 二、營銷管理人員如何快速打造團隊個人魅力？ 1、如魚得水——快速贏得下屬認同的三大方法 2、如虎添翼——提升、幫扶下屬的三個手段 3、錦上添花——快速打造個人威信三板斧 三、營銷管理人員如何進行二次定位與角色轉換？ 1、如何改變大業(yè)務員的定位——從執(zhí)行者到管理者 2、如何鳳凰涅槃，做自己該做的事——找到自己的定位與角色 3、營銷管理人員如何讓自己成為一名優(yōu)秀的銷售教