崔自三老師的內(nèi)訓課程
破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓結束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵試卷測試：測測你的談判能力有多強？一、認識KA賣場談判1、什么是談判？2、KA賣場談判與一般渠道談判的區(qū)別3、談判應該恪守的原則與立場案例討論：談判無輸家二、談判高手的六項基本修煉1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢堅持立場2、知己知彼，研究對手3、講究策略，不急不躁日美談判4、適當妥協(xié)，留有余地不談絕5、堅持到底。不輕言放棄。奇跡往往在后出現(xiàn)！6、換位思考，揣摩對方三、KA賣場談判的流程步驟1、數(shù)據(jù)化資料的收集1）基礎資料：KA賣場性質、采購權限、定位、進場條件、關鍵人物等2）KA賣場調研：發(fā)展史、網(wǎng)點布局、經(jīng)
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破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓結束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵引子：《獅子和羚羊的故事》部分：KA賣場合同談判技能提升測測你的談判能力有多強？一、KA賣場談判流程1、數(shù)據(jù)化歷史資料收集2、談判內(nèi)容準備3、確定談判目標4、賣場合同條款提案5、公司確認的合同條款6、公司內(nèi)部談判預演二、KA賣場談判技巧1、什么是談判？2、營銷人員應有的談判觀念3、談判高手的五項基本素質4、如何找到賣場的key_man（關鍵人物）5、談判中的六大技巧A介紹及開場的五大技巧B積極聆聽的技巧C三大提問技巧D迂回技巧√“哭窮、訴苦”√紅臉、白臉√職權有限√搬出“關系人”√改變談判場所√以禮攻心談判心理戰(zhàn)：
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【課程大綱】 一、新常態(tài)對于白酒行業(yè)有哪些深遠影響？ 1、 新常態(tài)對于白酒行業(yè)的影響？ 2、 新常態(tài)對于白酒渠道商的影響？ 3、 新常態(tài)對于終端客戶的影響？ 二、新常態(tài)形勢下，為何要加強客戶關系管理？ 1、市場競爭家具，客戶爭奪更加激烈 2、洗牌加速，客戶購買信心下降 3、新形勢下，需要構建戰(zhàn)略合作伙伴關系 三、新常態(tài)形勢下的客戶關系管理 1、什么是客戶關系管理（CRM）？ 2、客戶關系管理（CRM）能夠解決哪些問題？ 3、客戶關系管理的主要方法和理念 掌握不同客戶群不同決策和需求的心理狀態(tài) 如何迅速掌握客戶的個人需求和企業(yè)需求 如何收集客戶資料和信息的技巧 客戶細分的原則和滿足客戶需
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破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓結束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵課程大綱:引子：天堂與地獄的故事有何啟示？部分：認識執(zhí)行力一、我們?yōu)槭裁匆獜娀瘓?zhí)行力1、經(jīng)濟危機條件下，執(zhí)行力代表著競爭力2、經(jīng)濟愈不景氣，愈要振奮精神，愈要打造執(zhí)行力3、執(zhí)行力代表著運營效率，可以降低溝通成本4、執(zhí)行得力與執(zhí)行不力之結局案例：蔣介石為何要槍斃韓復榘？二、我們的執(zhí)行力遇到了哪些障礙1、自我反省——我們是否是執(zhí)行力大的阻力2、自我檢查——為何政策一到基層就會變味？3、我們是否需要自上而下進行執(zhí)行力檢核？案例：職場晉升的三字訣三、我們需要什么樣的執(zhí)行力1、不折不扣，執(zhí)行案例：把信送給加西亞2、注重協(xié)作，
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部分：認識團隊一、為何要打造團隊？視頻：狼的力量從何而來？1、團隊的力量是無窮的2、小成功靠個人，大成功靠團隊二、為何要打造狼性團隊？1、中國的企業(yè)普遍是防守有余，進攻不足。2、中國的羊性文化與西方的狼性文化之對比3、好的防御是進攻！三、什么是團隊？1、團隊另解2、沒有完美的個人，只有完美的團隊！四、有效團隊的六大特征1、卓越領導√開啟愿景：華為之任正非√率先垂范：曹操“割發(fā)代首”與柳傳志罰站√大度包容：魏征之于唐太宗李世民√堅韌不拔：亮劍獨立團之李云龍√激情陽光：牛根生：創(chuàng)業(yè)需要激情和野心√強悍有力：成吉思汗√善于激勵：分層激勵、物質和精神激勵√敢于超越：超越過去，超越自己2、共同目標√整體
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部分：區(qū)域市場開發(fā)目標確定與開發(fā)思路一、區(qū)域營銷目標的確定1、銷售目標2、利潤目標3、產(chǎn)品結構4、鋪貨率二、區(qū)域市場的劃分1、市場的分類2、選擇適合的市場3、鎖定目標市場三、區(qū)域市場開發(fā)操作總體思路1、區(qū)域市場開發(fā)原則2、要爭取快速切入，短期內(nèi)確立領導者地位3、借助渠道資源優(yōu)勢，順勢而為4、提供比對手更高性價比的產(chǎn)品5、認真調查和研究區(qū)域市場6、確定首批開發(fā)的重點市場（列表）7、區(qū)域市場渠道模式及渠道客戶的選擇和管控案例討論：某食品企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)為何折戟沉沙？第二部分：區(qū)域市場的有效開發(fā)及其管控一、新市場開發(fā)主要工作內(nèi)容1、新市場的市場狀況調查2、重點區(qū)域市場的開發(fā)與隊伍建設3、二、三級市場