卓越的KA賣場(chǎng)談判實(shí)戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營(yíng)(內(nèi)訓(xùn))

  培訓(xùn)講師:崔自三

講師背景:
崔自三【個(gè)人簡(jiǎn)介】崔自三,著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強(qiáng)華人講師、“營(yíng)銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷專家、2009中國(guó)十大營(yíng)銷 詳細(xì)>>

崔自三
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卓越的KA賣場(chǎng)談判實(shí)戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營(yíng)(內(nèi)訓(xùn))詳細(xì)內(nèi)容

卓越的KA賣場(chǎng)談判實(shí)戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營(yíng)(內(nèi)訓(xùn))

破冰游戲:分組:隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束,評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人,并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)


 

試卷測(cè)試:測(cè)測(cè)你的談判能力有多強(qiáng)?


 

一、認(rèn)識(shí)KA賣場(chǎng)談判

1、什么是談判?

2、KA賣場(chǎng)談判與一般渠道談判的區(qū)別

3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場(chǎng)

案例討論:談判無輸家

二、談判高手的六項(xiàng)基本修煉

1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜,不卑不亢   堅(jiān)持立場(chǎng)    2、知己知彼,研究對(duì)手    3、講究策略,不急不躁  日美談判    4、適當(dāng)妥協(xié),留有余地不談絕    5、堅(jiān)持到底。不輕言放棄。奇跡往往在后出現(xiàn)!    6、換位思考,揣摩對(duì)方三、KA賣場(chǎng)談判的流程步驟

1、數(shù)據(jù)化資料的收集1)基礎(chǔ)資料:KA賣場(chǎng)性質(zhì)、采購權(quán)限、定位、進(jìn)場(chǎng)條件、關(guān)鍵人物等

2)KA賣場(chǎng)調(diào)研:發(fā)展史、網(wǎng)點(diǎn)布局、經(jīng)營(yíng)狀況、商品構(gòu)成、對(duì)證照文件的要求等

小技巧:做一個(gè)活頁的文件夾

3)了解KA賣場(chǎng)贏利模式及其KA賣場(chǎng)產(chǎn)品分類、定價(jià)模式

2、談判內(nèi)容的準(zhǔn)備

1)年度合同的談判(付款條件、年度返利、年節(jié)贊助金、服務(wù)費(fèi)等)

2)促銷及活動(dòng)談判

3)端架陳列、貨架位置的談判

4)正常商品之進(jìn)售價(jià)

5)新品引進(jìn)舊品淘汰

6)滯銷品高庫存的追蹤及解決

7)相關(guān)違約責(zé)任

8)重點(diǎn)異常事故的追蹤及罰金的談判

9)買賣雙方在實(shí)際配合上的常見問題的解決

3、其他談判準(zhǔn)備工作1)閱讀拜訪對(duì)象的個(gè)人和公司資料。2)記住對(duì)方的姓名與職務(wù),切勿喊錯(cuò)3)準(zhǔn)備拜訪時(shí)可能用到的資料

4)穿著與儀容職業(yè)化5)檢查各項(xiàng)攜帶物是否齊備(名片、筆和記錄本、電話本、計(jì)算器、公司和產(chǎn)品介紹、合同)。

4、談判目標(biāo)設(shè)定         1)理想目標(biāo)

2)折中目標(biāo)

3)底線目標(biāo)
      5、談判前的預(yù)演與總結(jié)

1)設(shè)定情景演練

2)總結(jié)成敗得失

6、談判實(shí)施

四、KA賣場(chǎng)談判中如何找到關(guān)鍵人物

1、什么是關(guān)鍵人物

2、為何要找到關(guān)鍵人物?

3、關(guān)鍵人物的兩種類型

4、找到KA賣場(chǎng)關(guān)鍵人物的三種途徑

5、了解關(guān)鍵人物         1)對(duì)KA賣場(chǎng)內(nèi)部關(guān)系的調(diào)研         2)調(diào)研采購部經(jīng)理、談判手、品類負(fù)責(zé)人            性別、年齡、個(gè)性、喜好、業(yè)內(nèi)的口碑等等            目的:投其所好            案例:某企業(yè)外圍打援巧尋機(jī)會(huì)促成交五、KA賣場(chǎng)談判中的八大技巧

1、介紹及開場(chǎng)的五大技巧

2、積極聆聽的技巧

聆聽的五個(gè)層次

小技巧:談判中的眼、耳、心、手全方位運(yùn)用顯誠(chéng)意 

3、談判中三大提問技巧

4、談判中的迂回技巧

√“哭窮、訴苦”

√ 紅臉、白臉

√職權(quán)有限

√搬出“關(guān)系人”

√改變談判場(chǎng)所

√以禮攻心

談判心理戰(zhàn):動(dòng)之以情,建立友好局面

5、談判當(dāng)中,如何巧妙給政策?

√給政策要用加法

√對(duì)政策要求要用減法

√給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難

√給政策力度要以次遞減

案例探討:哪種政策方式好?

6、談判要注意一些數(shù)字游戲

討論:4%與百搭4哪個(gè)對(duì)自己劃算?

7、談判中促銷政策四大給予技巧

√多獎(jiǎng)勵(lì),少返利   

√多實(shí)物,少返現(xiàn)  

√給物力不如給人力   

√政策好連環(huán)組合

8、與KA賣場(chǎng)談判過招策略五字要決:聽、談、拖、纏、磨

案例:某集團(tuán)進(jìn)KA賣場(chǎng)模式解析

案例解析:KA賣場(chǎng)談判,不要把事情想的太復(fù)雜

六、談判后續(xù):進(jìn)場(chǎng)后的管理與服務(wù)

1、產(chǎn)品管理

1)產(chǎn)品組合模型

2)產(chǎn)品庫存管理

3)產(chǎn)品價(jià)格管理

2、促銷管理

1)促銷差異化——讓促銷更有效果

2)促銷方案的設(shè)計(jì)

3)促銷的評(píng)估及檢核

3、競(jìng)品管理

1)競(jìng)品品種

2)競(jìng)品陳列

3)競(jìng)品促銷

4)競(jìng)品導(dǎo)購

5)競(jìng)品顧客

6)競(jìng)品客戶

4、服務(wù)管理

1)服務(wù)營(yíng)銷 5S原則

案例:沃爾瑪?shù)娜孜⑿υ瓌t

2)服務(wù)要持續(xù)化

3)要全員服務(wù)

4)個(gè)性化服務(wù)

案例:胖東來超市的服務(wù)策略

5、KA賣場(chǎng)日常維護(hù)

1)維護(hù)的八大工作內(nèi)容

2)維護(hù)工作的八個(gè)步驟

案例:某企業(yè)KA賣場(chǎng)維護(hù)人員的日常工作內(nèi)容

6、如何做好KA賣場(chǎng)客情關(guān)系?

1)良好客情關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

2)客情維護(hù)的基本功

3)客情維護(hù)的方法與技巧

頭腦風(fēng)暴:有多少方法可以做好客情?請(qǐng)具體列出來?

(1) 常規(guī)性周期性的客情維護(hù)

√周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)

√周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)

(2)重大節(jié)假日客情維護(hù)

√賀詞載體的選擇

√賀詞內(nèi)容的確定

√道賀要親歷親為

(3)重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)

(4)個(gè)人情景客情維護(hù)

√生日

√非規(guī)律性重大喜事

√非良性意外事件

故事《蔣介石善做生死文章》

(5)“多管閑事”客情維護(hù)

(6)重大環(huán)境事件客情維護(hù)

(7)銷售人員的個(gè)性客情維護(hù)

(8)客情高境界:經(jīng)商不言商

(9)客情打造關(guān)鍵:細(xì)節(jié)要到位

案例:生日祝??颓榫S護(hù)比較分析


 


 


 


 

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《營(yíng)銷突破與渠道創(chuàng)新》主講:崔自三團(tuán)建:分組:隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束,評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人,并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子:小故事,大營(yíng)銷有何啟發(fā)?第一部分:營(yíng)銷突破與渠道創(chuàng)新所應(yīng)秉持的六大思維理念拆墻思維1、打破以“自我”為主的固有觀念銷售VS營(yíng)銷案例:疫情下,某方便面企業(yè)的突飛猛進(jìn)2、不要“自我設(shè)限”故事:《你需要一把剪刀》守常必?cái)。儎t勝案例:泰國(guó)正大食品是

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《疫情下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷破局與業(yè)績(jī)提升之道》主講:崔自三引子:戰(zhàn)“疫”期的市場(chǎng)危機(jī),如何才能化危為機(jī)?第一講:應(yīng)對(duì)疫情的正確市場(chǎng)態(tài)度如何看待疫情?1、盤點(diǎn)曾經(jīng)發(fā)生的疫情事件2、從歷次疫情事件看市場(chǎng)機(jī)會(huì)案例:2003年非典事件成長(zhǎng)了哪些企業(yè)?二、應(yīng)對(duì)疫情應(yīng)秉持的市場(chǎng)態(tài)度1、從悲情中尋找力量2、從消極等待到主動(dòng)出擊3、樂觀、堅(jiān)強(qiáng)、堅(jiān)韌4、勇于付出,敢闖佳績(jī)案例:某

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