高績效狼性營銷團隊的打造與個人歷練

**部分：認識團隊

一、 為何要打造團隊？

視頻：狼的力量從何而來？

1、團隊的力量是無窮的

2、小成功靠個人，大成功靠團隊

二、為何要打造狼性團隊？

1、中國的企業(yè)普遍是防守有余，進攻不足。

2、中國的羊性文化與西方的狼性文化之對比

3、好的防御是進攻！

三、什么是團隊？

1、團隊另解

2、沒有完美的個人，只有完美的團隊！

四、有效團隊的六大特征

1、卓越領導

√開啟愿景：華為之任正非

√率先垂范：曹操“割發(fā)代首”與柳傳志罰站

√大度包容：魏征之于唐太宗李世民

√堅韌不拔：亮劍獨立團之李云龍

√激情陽光：牛根生：創(chuàng)業(yè)需要激情和野心

√強悍有力：成吉思汗

√善于激勵：分層激勵、物質(zhì)和精神激勵

√敢于超越：超越過去，超越自己

2、共同目標

√整體目標VS區(qū)域目標

√銷售目標VS營銷目標

√考核目標VS挑戰(zhàn)目標

3、因人施用

√慈不帶兵，義不掌財   

√因人施用：彌勒佛與韋陀 

√用人所長，避其所短

4、訓練提升

√優(yōu)秀的團隊是訓練出來的！

√訓練——培訓、練習

5、分層管理

√組織授權

√培養(yǎng)責任心

√管理，切忌一竿子插到底

案例：蔣介石和毛澤東的團隊管理對比

案例：諸葛亮之悲劇

6、尊重個體

√鼓勵不間斷，潛力必自現(xiàn)

√敢于任用比自己能力強的人

√關注團隊當中的“另類”

第二部分：狼性團隊的打造與歷練

一、打造高昂士氣——讓團隊更有威懾力

1、什么是士氣？

觀點：態(tài)度大于能力   士氣優(yōu)于實力

項羽破釜沉舟之典故   甲午戰(zhàn)爭為何失??？

2、士氣激發(fā)路徑圖

利益、歸屬感、榮譽

3、提升士氣三要點

√公平、公正、公開的績效獎懲

√領導者的帶領、帶動

√打造積極向上的團隊文化

案例：某企業(yè)是如何打造團隊士氣的？

二、強化內(nèi)部溝通——讓團隊更有凝聚力

1、什么是溝通？

2、為何需要溝通？

√現(xiàn)在是溝通時代，組織成長需要內(nèi)外部溝通   

√**溝通，互相學習，信息與經(jīng)驗共享

√能夠增進內(nèi)部成員間的感情與交流 

3、有效溝通的原則

√正面：保證從我們口中發(fā)出的信息是正面的

√積極：凡事皆往好處想   

√主動：老教授診病

√尊重：要想讓對方怕你，好的方式就是敬他！

案例：摩托羅拉公司內(nèi)部溝通

√前瞻：想在對方之前

√換位：換心、換位、換崗

√雙向：信息的傳達與反饋

4、溝通的種類及釋義

5、如何進行全方位溝通？

三、提升團隊協(xié)作力——讓團隊更有戰(zhàn)斗力

1、什么是協(xié)作？

新木桶原理

2、為何需要協(xié)作？

√組織目標的實現(xiàn)，需要良好合作和緊密配合  

天鵝、狗魚和蝦拉車的故事

√組織系統(tǒng)運行的需要

案例：海爾的內(nèi)部市場化

√專業(yè)化分工的需要

協(xié)作才有出路：天堂與地獄的故事

3、如何更好地開展協(xié)作？

√從組織架構上建立協(xié)作體系

√內(nèi)部市場化

√樹立全員營銷的大局思維

√項目小組運作

四、靈活團隊激勵——讓團隊更有持續(xù)力

1、從馬斯洛五大需求層次看激勵的重要性

2、當團隊出現(xiàn)哪些情況時，就要進行激勵調(diào)整

3、薪酬激勵的方式及其優(yōu)缺點

4、薪酬外的有效的團隊激勵是怎樣的？

√有針對性的激勵：根據(jù)需求制定激勵方案

√團隊激勵技巧：注意激勵的形式、場合、時間等

√物質(zhì)激勵及精神激勵相結合

頭腦風暴：物質(zhì)激勵有哪些？精神激勵有哪些？

故事：黑熊與棕熊養(yǎng)蜂所帶來的啟示？

案例：解放軍的分配激勵制度

案例：董建華、任正非巧妙激勵解析

案例：一人上班，全家領工資

五、歷練團隊執(zhí)行力——讓團隊更有爆發(fā)力

1、為什么要強化執(zhí)行力

√執(zhí)行力代表著競爭力

三分策劃，七分執(zhí)行

案例：國民黨山東主席韓復榘為何被槍斃？

√執(zhí)行力就是戰(zhàn)斗力

歷史：紅軍的執(zhí)行力

√執(zhí)行力代表著運營效率，可以降低溝通成本

2、我們需要什么樣的執(zhí)行力

√不折不扣，執(zhí)行**

向軍人學習執(zhí)行力

√執(zhí)行要打破部門利益小圈子及個人成見

臺兒莊戰(zhàn)役張自忠解救宿敵龐柄勛故事

√沒有任何借口，令行禁止

西點軍校校訓；解放軍：一切行動聽指揮

√先執(zhí)行——及時傳遞與溝通信息：執(zhí)行中理解，理解中執(zhí)行

3、如何提升執(zhí)行力？

√對公司政策與方案清晰

√抓大放小，要事**

√組織**，團隊**，選對人

√善于管理，學會督導和檢查

√讓自己成為一名銷售教練

4、執(zhí)行力提升的四大法則及二個工具

第三部分：營銷人員的自我管理與修煉

從兩則案例看自我管理的重要性

一、自我管理的重要性

1、從對企業(yè)的角度

2、從對自我成長的角度

二、自我管理的四個方向

1、專業(yè)知識

2、工作態(tài)度

3、熟練技巧

4、良好習慣

三、自我管理的五個方法

1、心態(tài)管理

1）心態(tài)管理的重要性

2）消極心態(tài)帶來的惡果

3）警惕心態(tài)“殺手”

2、目標管理

1）有無目標的區(qū)別

2）目標管理的原則

√可行性

√數(shù)量化

√視覺化

√期限性

√挑戰(zhàn)性

3）目標管理計劃執(zhí)行的步驟

3、時間管理

1）時間四象限管理

2）有效利用時間的八大技巧

3）多利用“邊角料時間”

4、活動管理

1）什么是活動管理？

2）活動管理的要點

5、健康管理

1）健康管理的重要性

2）健康管理的方法

四、自我管理評估

1、以自身水平為依據(jù)

2、以優(yōu)秀同仁水平為依據(jù)

3、以同業(yè)同仁水平為依據(jù)

4、以周圍人士評價為依據(jù)

5、以工作績效為依據(jù)

6、以價值大目標為依據(jù)

第四部分：如何制定與實施營銷計劃

一、如何制定有效的營銷計劃？

1、制定原則

√SMART（法則）

二、如何分解銷售目標？

1、自上而下分、自下而上定

案例《美國的窮人為何不鬧事？》

2、分解三步驟：  

**步：在規(guī)定的時間內(nèi)分解

第二步：逐級分解

注意事項：分解時注意公開、公正、公平

第三步：把營銷目標分解成工作指標

3、分解五要點：

√分解目標要高于下達的目標

√保證分解目標既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。

√便于控制管理。（誰能完成，誰不能完成，誰完成有難度）

√分解到每一天（每個業(yè)務員、每個市場、每個渠道商）

√目標要進行日點檢

三、制定銷售計劃          

1、產(chǎn)品別計劃

2、促銷計劃（5W2H法則）

3、渠道開發(fā)計劃

4、行程計劃

5、人員計劃

6、發(fā)貨計劃（發(fā)貨頻率表）

7、回款計劃

四、銷售計劃分解成工作指標

1、每天制訂拜訪計劃

2、拜訪的時間安排

3、計劃拜訪的項目或目的

√開發(fā)新客戶

√市場調(diào)研

√收款

√服務

√客訴處理

√訂貨或其他

五、銷售過程管理的三個節(jié)點

1、檢查每日工作動態(tài)

2、累計業(yè)績評估與跟蹤

鏈接：銷售目標日跟蹤進度表

3、動態(tài)了解市場、幫扶落后

六、銷售過程管理的表格工具

1、為什么要用銷售過程管理工具？

2、附：銷售過程管理表格工具

表1：銷售日報表

表2：業(yè)務員、主管日點檢表

表3：每月工作報告和下月工作計劃表

表4：營銷目標責任書

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