經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理

  培訓(xùn)講師:崔自三

講師背景:
崔自三【個(gè)人簡介】崔自三,著名營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強(qiáng)華人講師、“營銷OJT”現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷 詳細(xì)>>

崔自三
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經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理詳細(xì)內(nèi)容

經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理
課程大綱:

  **部分:認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商

  一、什么是經(jīng)銷商?
  二、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商?
  三、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商?
  四、為什么要選擇和管理經(jīng)銷商?
  五、銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系?
  案例解析:娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷

  第二部分:開發(fā)經(jīng)銷商
  一.經(jīng)銷商調(diào)查
  •(1)調(diào)查方式:
  •A.“掃街”式調(diào)查法。
  •B.跟隨競品法。調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌鲎龅煤谩N量大的競品經(jīng)銷商。
  C.追根溯源法。
  •D.借力調(diào)查法。(第三方)
  •(2)調(diào)查內(nèi)容
  經(jīng)銷商基本情況調(diào)查
  二.鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商
  (1).選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
  (2)了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求
  三.考察目標(biāo)客戶
  (1).六大方面考察經(jīng)銷商
  (2).判斷一個(gè)經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
  四.開發(fā)客戶
  (1).經(jīng)銷商拜訪
  1、拜訪前的準(zhǔn)備
  2、拜訪前的時(shí)間選擇
  3、進(jìn)店招呼技巧
  4、店情了解
  5、拜訪的方法
  (2).經(jīng)銷商溝通
  1、溝通的原則
  2、溝通的六大內(nèi)容
  3、溝通的七大方式
  (3).經(jīng)銷商談判
  1、業(yè)務(wù)談判的目的
  2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面
  3、客戶的異議處理
  4、與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握
  (4).合約締結(jié)
  1、合約簽訂的內(nèi)容
  2、合約簽訂的注意事項(xiàng)
  (5).總結(jié)評價(jià)
  1、為什么要進(jìn)行總結(jié)和評價(jià)
  2、總結(jié)和評價(jià)的方法
  (6).經(jīng)銷商建檔
  1、建檔的原則
  2、建檔的內(nèi)容
  精彩案例呈現(xiàn):優(yōu)秀的經(jīng)銷商是如何開發(fā)出來的?

  第三部分:渠道管理與維護(hù)
  1、渠道管理的十大常見誤區(qū)
  2、通路銷售人員業(yè)績評估九大指標(biāo)
  3、渠道商日常管理的七項(xiàng)基本工作
  采用合理的通路結(jié)構(gòu)
  指導(dǎo)通路發(fā)貨
  謹(jǐn)慎管理信用額度
  協(xié)調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍
  協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
  站在伙伴的角度了解通路的困難
  提供有效的培訓(xùn)
  4、通路管理五大重點(diǎn)難點(diǎn)突破
 ?。?)終端陳列“跳”出來
  門頭形象化
  產(chǎn)品陳列生動(dòng)化
  宣廣用品精細(xì)化
 ?。?)促銷策略及技巧
  渠道促銷技巧
  消費(fèi)者促銷技巧
  (3)貨款催收技巧
  貨款催收“連環(huán)八式”
  案例分析:有效回收貨款的“損招”
 ?。?)竄貨預(yù)防及處理技巧
  常見的三大竄貨類型及處理
  控制竄貨五字決:控、講、收、罰、幫
 ?。?)終端價(jià)格戰(zhàn)預(yù)防及處理
  建立分銷聯(lián)合體
  模糊返利制度
  季度/年度返利制度
  案例剖析:二批商管理:胡蘿卜加大棒

 

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