《經(jīng)銷商與終端管理技能提升訓(xùn)練營(yíng)》

  培訓(xùn)講師：崔自三

講師背景：
崔自三【個(gè)人簡(jiǎn)介】崔自三，著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強(qiáng)華人講師、“營(yíng)銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷專家、2009中國(guó)十大營(yíng)銷 詳細(xì)>>

崔自三
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《經(jīng)銷商與終端管理技能提升訓(xùn)練營(yíng)》

**部分：經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)技能提升


一、經(jīng)銷商管理的本質(zhì)

1、管理是利益保障

2、管理的本質(zhì)是服務(wù)

二、經(jīng)銷商管理的六大誤區(qū)

1、選好經(jīng)銷商就可一勞永逸

2、經(jīng)銷商不聽話，就換掉

3、產(chǎn)品能否賣掉，那是經(jīng)銷商的事

4、把客戶服侍好，一切都OK

5、經(jīng)銷商犯錯(cuò)誤，睜只眼閉只眼

6、經(jīng)銷商下游的客戶不用管

三、經(jīng)銷商管理的五大重點(diǎn)工作

1、建立合理的渠道體系

2、協(xié)助開發(fā)新客戶

3、嚴(yán)格監(jiān)管市場(chǎng)秩序

4、培訓(xùn)經(jīng)銷商及其員工

5、引導(dǎo)、開發(fā)客戶新需求

案例：某食品經(jīng)銷商管理技巧

四、經(jīng)銷商管理提升的三大形式

1、顧問式服務(wù)

2、保姆式服務(wù)

3、植入式服務(wù)

五、經(jīng)銷商激勵(lì)政策的制定

1、經(jīng)銷商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段

√不同階段的不同需求

故事：?jiǎn)趟箵尳巽y行故事的啟示 

2、“激勵(lì)不相容”理論

3、如何巧妙激勵(lì)經(jīng)銷商？

 √馬斯洛原理：人的五層需求

√用馬斯洛原理來分析經(jīng)銷商

√為經(jīng)銷商提供大化的增值活動(dòng)

4、經(jīng)銷商激勵(lì)的五要點(diǎn)


第二部分：經(jīng)銷商客情關(guān)系構(gòu)建與提升


頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來？

一、常規(guī)性周期性的客情維護(hù)

1、周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)

2、周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)

二、重大節(jié)假日客情維護(hù)

1、賀詞載體的選擇

2、賀詞內(nèi)容的確定

3、道賀要親歷親為

三、重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)

1、喬遷

2、新店開業(yè)

四、個(gè)人情景客情維護(hù)

1、客戶及其家人生日

2、非規(guī)律性重大喜事

3、非良性意外事件

故事《蔣介石善做生死文章》

視頻：蔣介石如何做客情

4、“多管閑事”客情維護(hù)

5、重大環(huán)境事件客情維護(hù)

6、銷售人員的個(gè)性客情維護(hù)

7、客情高境界：經(jīng)商不言商

8、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位

案例：生日祝福案例比較分析


第三部分：終端標(biāo)準(zhǔn)化管理技能提升


一、為什么要管理終端

1、渠道重心下移

2、日常維護(hù)、客情滲透

3、地面品牌建設(shè)、地面終端攔截

4、讓更多的店來賣、讓已經(jīng)賣的店賣的更多

二、終端管理之終端信息調(diào)查

1、終端信息調(diào)查

2、終端分析與規(guī)劃

3、終端巡訪安排

4、巡訪標(biāo)準(zhǔn)工作步驟

5、巡訪過程管控

三、終端管理之終端分析與規(guī)劃

1、終端分級(jí)

2、確定掌控策略

3、一張圖三張表

四、終端管理之終端巡訪安排

1、終端巡訪安排之“七定”

2、“七定”表現(xiàn)形式

五、終端管理之巡訪標(biāo)準(zhǔn)工作步驟

1、確定巡訪目標(biāo)

2、準(zhǔn)備巡訪材料

3、終端檢查

4、售點(diǎn)維護(hù)

5、業(yè)務(wù)交流

6、異議處理

7、記錄

8、回顧

六、終端管理之過程管控

1、終端巡訪人員管理

2、業(yè)務(wù)員早會(huì)管理

七、終端管理之終端激勵(lì)

1、終端理念過程引導(dǎo)——過程導(dǎo)向

2、終端維護(hù)的基本要求

3、終端激勵(lì)與注意問題

案例：某食品企業(yè)重點(diǎn)終端維護(hù)人員的日常工作內(nèi)容

 

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