銀行對(duì)公客戶經(jīng)理魅力營(yíng)銷提升訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：許晉

講師背景：
許晉領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練專家，清華總裁班特聘講師，中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)特聘高級(jí)講師，香港光華管理學(xué)院特聘講師，時(shí)代光華高級(jí)認(rèn)證講師，電視教育頻道、職業(yè)指南頻道特聘講師，北京創(chuàng)業(yè)孵育協(xié)會(huì)培訓(xùn)講師，地方金融論壇做客嘉賓，農(nóng)資經(jīng)銷商雜志特聘顧問。曾任北京時(shí)代光華 詳細(xì)>>

許晉
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銀行對(duì)公客戶經(jīng)理魅力營(yíng)銷提升訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

銀行對(duì)公客戶經(jīng)理魅力營(yíng)銷提升訓(xùn)練

【課程大綱】

一單元  理解銀行營(yíng)銷本質(zhì)及對(duì)公客戶經(jīng)理定位

1、銀行競(jìng)爭(zhēng)的核心

2、如何理解對(duì)公客戶營(yíng)銷

3、什么是營(yíng)銷及營(yíng)銷的本質(zhì)

4、對(duì)公客戶營(yíng)銷與一般產(chǎn)品的營(yíng)銷區(qū)別

5、營(yíng)銷中一定要思考的三個(gè)角色

  • 實(shí)戰(zhàn)演練：某一固定對(duì)公客戶的營(yíng)銷步驟
  • 某區(qū)域?qū)蛻舻臓I(yíng)銷步驟


第二單元  如何建立大客戶客情關(guān)系——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起

1、理解客戶三的思維

2、做關(guān)系的總體策略和具體技巧

  • 建關(guān)系的技巧（從無到有）
  • 做關(guān)系的技巧（提升加深）
  • 拉關(guān)系的技巧（拉來拉滿）
  • 用關(guān)系的技巧（借用資源）
  • 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶檔案；
  • 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖

1、如何找到客戶關(guān)鍵人

2、與客戶建立親和力的具體方法和工具

3、認(rèn)識(shí)你的客戶性格及溝通方法


第三單元  大客戶服務(wù)技巧

1、產(chǎn)品展示的方法

2、SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧

3、如何設(shè)計(jì)和展示方案

4、對(duì)公客戶營(yíng)銷中如何維護(hù)客戶關(guān)系

5、客戶滿意度 VS 客戶忠誠(chéng)度

6、如何讓客戶從滿意到忠誠(chéng)

7、如何從客戶深度維護(hù)到客戶營(yíng)銷

  • 客戶重復(fù)營(yíng)銷
  • 客戶交叉營(yíng)銷
  • 客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷
  • 短片觀看及案例分析：某客戶經(jīng)理讓客戶轉(zhuǎn)介紹案例


第四單元  客戶異議處理及成單方法

1、客戶成單的常見借口及演練

2、客戶拒絕成交的5大原因

3、客戶常見的異議處理技巧

  • 解決異議的邏輯
  • 人性行銷的公式：認(rèn)同-贊美-轉(zhuǎn)移-反問
  • 處理成交異議的具體話術(shù)
  • 具體方法與處理話術(shù)

4、為客戶尋找購買理由

5、客戶成交的6種暗示

6、快速成交的7種方法



更多客戶關(guān)系內(nèi)訓(xùn)課點(diǎn)擊進(jìn)入培訓(xùn)課程

 

許晉老師的其它課程

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