工業(yè)客戶的開發(fā)、溝通與管理
工業(yè)客戶的開發(fā)、溝通與管理詳細(xì)內(nèi)容
工業(yè)客戶的開發(fā)、溝通與管理
【課程大綱】
一章 工業(yè)品客戶的精準(zhǔn)開發(fā)策略
一、工業(yè)品客戶開發(fā)五大誤區(qū)
1. 冒然拜訪
2. 一錘定音
3. 圖大棄小
4. 預(yù)設(shè)立場(chǎng)
案例：錯(cuò)誤信息導(dǎo)致的客戶開發(fā)失敗
觀點(diǎn)：沒有充分而精準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)研切不可盲目行動(dòng)
二、工業(yè)品客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)案例分析：
某工業(yè)品“以點(diǎn)帶面”引爆區(qū)域市場(chǎng)
三、 根據(jù)區(qū)域特征，確定目標(biāo)客戶群
1.縱橫結(jié)合，根據(jù)產(chǎn)品特征確定潛在客戶
2.對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行歸類整理
四、精挑細(xì)選，尋找業(yè)務(wù)突破口
1.依據(jù)“MAN”法則劃定行業(yè)
2.縱橫結(jié)合尋找切入突破“面”
五、主攻重點(diǎn)客戶，提升品牌影響力
1.模范客戶的確定
2.樹立模范客戶的途徑
六、以點(diǎn)帶面，引爆區(qū)域市場(chǎng)
1.延伸產(chǎn)品形成持續(xù)購買力
2.延伸行業(yè)形成行業(yè)優(yōu)勢(shì)力
3.延伸客戶形成資源信息優(yōu)勢(shì)
七、持續(xù)跟進(jìn)，鞏固市場(chǎng)拓展成果
第二章 客戶開發(fā)之選擇、溝通與談判
一、從不盲動(dòng)，敏銳洞察 ，精準(zhǔn)選擇客戶
1、選擇客戶前的6個(gè)準(zhǔn)備
- 信息情報(bào)準(zhǔn)備
- 職業(yè)形象準(zhǔn)備
- 合作方案準(zhǔn)備
- 營(yíng)銷工具準(zhǔn)備
- 溝通話術(shù)準(zhǔn)備
- 談判策略準(zhǔn)備
2、目標(biāo)客戶的考察的九個(gè)方面
- 資本實(shí)力：有足夠的“錢”，能夠滿足經(jīng)銷過程中的資金需要，但客戶的錢也不是越多越好；
- 經(jīng)營(yíng)能力（個(gè)人能力與團(tuán)隊(duì)能力）：具有良好的市場(chǎng)拓展能力、控制能力、管理能力及問題解決能力；
- 長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光：具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光與長(zhǎng)期合作的意愿，不過分追求短期利益；
- 信譽(yù)人品：具有良好的商業(yè)信譽(yù)和行業(yè)口碑；
- 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：有行業(yè)有豐富的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)；
- 經(jīng)營(yíng)理念：具有現(xiàn)代管理與營(yíng)銷理念并能認(rèn)同公司的文化、理念；
- 分銷渠道：下游分銷渠道的分布、數(shù)量與質(zhì)量；
- 客情關(guān)系：良好的客戶關(guān)系與社會(huì)關(guān)系。
- 合作意愿：有強(qiáng)烈的興趣與積極的態(tài)度。
- 案例：某工業(yè)品企業(yè)選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)
二、建立信任，促進(jìn)合作，客戶的溝通與談判
1、客戶深度溝通藝術(shù)與技巧
2、客戶需求的有效挖掘方法與產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì)
- 客戶需求把控的SPIN問詢工具
- 具殺傷力的產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì)ABDC和FABEEC工具
- 實(shí)戰(zhàn)案例：運(yùn)用上述工具與客戶深度溝通，激發(fā)合作意愿
３、高效的客戶談判策略
- 客戶談判難點(diǎn)分析與原則
- 客戶談判前的準(zhǔn)備5W2H技巧
- 客戶談判中的６個(gè)應(yīng)變技巧
- 促成客戶合作意愿的６個(gè)方法
- 客戶談判后的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
- 案例分享：與客戶的價(jià)格談判
第三章 高效的工業(yè)品客戶關(guān)系和業(yè)務(wù)管理
一、客戶服務(wù)與管理的基本策略與理念
1. 一個(gè)中心
2. 兩個(gè)基本點(diǎn)
3. 三項(xiàng)原則
4. 四個(gè)目標(biāo)
二、客戶的日常業(yè)務(wù)管理內(nèi)容與動(dòng)作
1. 業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪客戶
案例：某業(yè)務(wù)員的老三句
2. 日常拜訪技巧
3. 有效掌控客戶七大的方法
4. 如何為客戶提供周到的營(yíng)銷服務(wù)
心得分享：提升客戶運(yùn)營(yíng)能力的四大工程
心得分享：如何提升對(duì)客戶的營(yíng)銷服務(wù)
更多客戶關(guān)系內(nèi)訓(xùn)課點(diǎn)擊進(jìn)入培訓(xùn)課程
閆治民老師的其它課程
課程大綱第一章高績(jī)效營(yíng)銷呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識(shí)狼開始1.案例：羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動(dòng)物世界中真實(shí)的狼二、高績(jī)效營(yíng)銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團(tuán)隊(duì)的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主3、超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔4、停止空談，立即行動(dòng)
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職業(yè)化講師培訓(xùn) 01.01
第Ⅰ部分什么是職業(yè)化 講職業(yè)化的內(nèi)涵 職業(yè)化是什么 職業(yè)化的真正含義 職業(yè)化與價(jià)值觀有關(guān) 職業(yè)化是21世紀(jì)職場(chǎng)成功的唯一生存之道 第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙 要你做，還是你要做 靠專業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存 選擇高效，還是選擇低效 步步為“贏”，還是原地踏步 第三講為什么我們不夠職業(yè)化 我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境 員工根本沒有那根
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章深度分銷營(yíng)銷模式管理策略 一、關(guān)于深度分銷正確認(rèn)識(shí) 1.深度分銷的概念 2.深度分銷模式特點(diǎn) 3.深度分銷的優(yōu)點(diǎn) 4.深度分銷的誤區(qū) 二、行業(yè)深度分銷意義 1.提升企業(yè)對(duì)渠道的掌控力 2.提升企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的溝通 3.提升品牌影響力和忠誠度 4.提升競(jìng)爭(zhēng)壁壘和營(yíng)銷效益 三、適合深度分銷的市場(chǎng)條件 1.品牌成熟度高 2.市場(chǎng)需求量
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二、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道，還有品牌、客戶 3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通 4.購買的決定權(quán)越來越
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課程大綱： 章經(jīng)銷商贏利模式的反思 一、關(guān)于贏利模式的思考 1、盈利與贏利的區(qū)別 2、什么是贏利模式 二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素 1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題 管理不規(guī)范（制度、人、財(cái)、物、庫存等） 員工整體素質(zhì)低 員工的執(zhí)行力差 運(yùn)營(yíng)及隱性成本大 市場(chǎng)及新產(chǎn)品信息渠道不暢 2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題 經(jīng)營(yíng)思路落后
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章營(yíng)銷不是戰(zhàn)爭(zhēng) 一、從《營(yíng)銷戰(zhàn)》說起 《營(yíng)銷戰(zhàn)》是由中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社出版的，譯自美國(guó)知名市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing Warfare。 《營(yíng)銷戰(zhàn)》開篇提出：“當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因?yàn)樗械墓径甲裱瑯拥脑瓌t：市場(chǎng)營(yíng)銷是戰(zhàn)爭(zhēng)，是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強(qiáng)取勝?！薄 《?、營(yíng)銷真
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章品牌的涵義與價(jià)值 一、什么是品牌？ 1、品牌定義 2、企業(yè)為何做品牌 3、案例：品牌與消費(fèi)者溝通的價(jià)值 二、品牌的特性 1、排他性、專有性 2、無形性 3、傳播性 4、雙方性 5、資產(chǎn)性 6、持續(xù)性 三、品牌的功能 1、品牌的主要功能 2、展示品牌功能的五個(gè)表現(xiàn)方面 四、品牌價(jià)值與品牌力 1、品牌建立的三個(gè)階段 2、品
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高效的促銷策劃與實(shí)施 01.01
章促銷的相關(guān)概念 一、促銷的概念 科特勒定義 本人的定義 二、促銷的目的 1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進(jìn)銷量的提升 2.戰(zhàn)略目的：實(shí)現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升。 3、促銷的實(shí)戰(zhàn)性目的 新品上市，吸引消費(fèi)者。 打擊對(duì)手，提升優(yōu)勢(shì)?！ ?zhēng)奪消費(fèi)者，拓展市場(chǎng)?！ ∽尷M(fèi)者，增加銷量?！ ?chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命?！ 』仞佅M(fèi)者，提升品牌價(jià)值。 三、
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章賣場(chǎng)談判綜述 一、什么是賣場(chǎng)談判 二、賣場(chǎng)談判的目的 三、賣場(chǎng)談判的原則 四、賣場(chǎng)談判的準(zhǔn)備 1、人員準(zhǔn)備 2、時(shí)空地點(diǎn)選擇 3、收集信息的方法 4、確定目標(biāo) 5、擬定計(jì)劃 6、開場(chǎng)方式 7、談判內(nèi)容 8、談判能力 五、賣場(chǎng)談判中談判人員的四種類型分析 1.狐貍型 2.豬型 3.驢型 4.老虎型 六、賣場(chǎng)談判的五個(gè)階
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章新形勢(shì)下營(yíng)銷趨勢(shì)（1小時(shí)） 一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)為什么賺不到錢 二、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道，還有品牌、顧客
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