2017年客戶經(jīng)理全流程銷售技巧課綱

  培訓講師：陳元方

講師背景：
銀行營銷專家陳元方【專業(yè)資質】?管理心理學資深講師?交大管理學院高級講師?平安銀行特聘營銷顧問?清華大學總裁班特邀講師?中國“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人?營銷系統(tǒng)輔導落地高級顧問?銀行網(wǎng)點服務營銷轉型專家?鴻睿文化傳播有限公司董事長【實戰(zhàn)經(jīng)驗】●陳老 詳細>>

陳元方
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2017年客戶經(jīng)理全流程銷售技巧課綱詳細內容

2017年客戶經(jīng)理全流程銷售技巧課綱

【課程大綱】

前言：激發(fā)潛能——思路決定財路

銷售市場做不大的核心原因——思路同質化

1、盈利市場核心競爭力的思維

A、現(xiàn)在的銷售市場為什么越來越難做？

B、客戶銷售心態(tài)的“三分之一”法則

2、復制成功模式的思維

A、**容易打動客戶的時候有什么共同的特征？

B、成功銷售市場的三大定律：“營銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”

思考：

1、**銷售心態(tài)與營銷心態(tài)解析導入銷售認識系統(tǒng)

2、正確認識與掌握銷售成交的基礎與原理

3、從思維到行為的突破改變，來激發(fā)銷售欲望與行動力


**講  客戶營銷理念――瞄準你的客戶群

1、討論：

“三天不喝酒，存款就搬走”

“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”

2、客戶五級分類

3、80/20 營銷法則

4、新木桶原理實戰(zhàn)應用

5、新客戶開拓VS現(xiàn)有資源開發(fā)策略

6、SWOT市場分析應用技巧

——有那些可操作性強的策略與戰(zhàn)術？

討論思考：現(xiàn)有資源如何挖潛，新拓客資源如何開發(fā)？從而找出銷售策略與方法。



第二講  如何快速邀約客戶面談技巧――約見的方法

1、客戶為什么不見面

     案例：讀心—--洞悉顧客心理

A、顧客三大購買動機

B、男人和女人的購買動機與心理分析

C、不同年齡顧客的成交購買心理

D、分辨購買決策人

E、消費決策過程

2、電話邀約話術設計

A、我是誰？

B、我要跟客戶談什么？

C、我談的事情對客戶有什么好處？

D、拿什么來證明我談的是真實的、正確的？

E、顧客為什么要見面？

F、顧客為什么現(xiàn)在一定要與我見面？

3、客戶異議處理方法

A、客戶異議處理

  • 正確認識客戶異議
  • 面對異議的正確心態(tài)
  • 欣喜心態(tài)
  • 感恩心態(tài)

B、客戶問題異議處理方法

  • 我沒時間
  • 我很忙
  • 下次再說
  • 我考慮考慮
  • 我已經(jīng)和XX銀行合作了
  • 思考：如何快速約見客戶方法，建立什么樣的關系？，采用什么樣的方式與他們打交道？


第三講  客戶需求快速甄別技巧――談到點子上

1、為什么他們愿意購買

A、了解顧客的兩大購買動機是什么？

B、如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

C、如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。

2、不同客戶類型需求分析

A. 客戶需求分析

B. 客戶需求類型

C. 產品與需求的結合度

D. 組合式客戶需求判斷

E. 客戶行為習慣分析

3、客戶性格分析與溝通技巧

A. 四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）

B. 自我測試:自己屬于什么性格？

C. 針對四種客戶性格的溝通技巧

D. 針對四種客戶性格的金融產品營銷策略

討論：在銷售過程中，客戶不但不會輕易表露自己的需求，甚至有時也不完全了解自己的需求，我們的客戶經(jīng)理如何深入分析顧客的真實需求呢。


第四講  學會自我把脈——產品優(yōu)勢賣點設計

1、我們的賣點是什么？

   創(chuàng)造與創(chuàng)新你的賣點

A、 我是誰

B、 我要做什么

C、 我能給對方提供什么

D、 他們憑什么要買

E、 他們憑什么現(xiàn)在要買

F、 他們憑什么要和我買

2、銷售的競爭力分析

A、如何有效確立**賣點？

B、掌握說服客戶接受我方產品的步驟

C、把我們的方案/產品呈現(xiàn)給客戶的技巧

D、客戶銷售常用“作案工具”—— FABE法則  

3、銷售策略方法與價值塑造

A、企業(yè)模式塑造――甲把產品賣給了乙，卻讓丙買單的模式

B、賣點塑造-----產品的好處和利益點設計，引流模式設計

C、案例：寶潔如何打敗蜂花洗發(fā)露

D、賣點提煉讓同樣的東西感覺不一樣――產品吸引力與說服力修煉

  • 質量賣點  
  • 功能賣點  
  • 品牌賣點
  • 風格賣點  
  • 文化賣點


第五講 一顆子彈一個敵人——有效促進成交的戰(zhàn)術

1、學會將項目推進肢解:

A、確定主題拜訪的脈絡

B、擬定項目進展速查表

C、一顆子彈一個敵人——快速克服階段障礙點

2、面見客戶談判前的準備

如何贏得銷售前4分鐘的決勝關鍵。

要準備些什么資料？提前要做哪些準備？

如何與對方快速建立優(yōu)秀的**印象？。

3、臨場應變如處理顧客的異議

A、客戶問題異議處理方法

  • 提前異議處理法       
  • 二分法
  • 感謝法               
  • 天堂地獄法
  • 冷凍法

B、臨場應變以把握促成信號

  • 促成信號的把握
  • 什么是促成信號？
  • 動作、表情、語言、關注度、點頭

4、辯型—臨場應變不同顧客應對技巧

A、力量型顧客的應變處理和成交模式

B、完美型顧客的應變處理和成交模式

C、平和型顧客的應變處理和成交模式

D、活潑型顧客的應變處理和成交模式



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