《顧問式銷售與工作坊-2天》

  培訓講師：陳南宏

講師背景：
陳南宏老師IBM特約咨詢講師。江蘇遠東企業(yè)大學特聘講師。原中國acer宏碁電腦公司內(nèi)部兼職講師。講師工作時間累積10年以上，擅長講授《領導力》《大客戶銷售》課程。講授主要《領導力》課程：『客戶導向企業(yè)變革』、『非人績效管理』、『非人團隊人才 詳細>>

陳南宏
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《顧問式銷售與工作坊-2天》詳細內(nèi)容

《顧問式銷售與工作坊-2天》

2 單元： 顧問式銷售理念

ü 顧問式銷售的起源。

· 顧問式銷售模式開始于上個世紀90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及具體的實踐，注重的是與客戶長期合作關系，而不只是一單買賣。

· 客戶的購買行為可分為5個過程：產(chǎn)生需求、收集信息、評估選擇、決定購買、購后反應。

· 顧問式銷售模式針對客戶購買行為的銷售過程：挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理。

ü 建立“為客戶解決問題”的心態(tài)服務客戶 。

ü 描述顧問式銷售理念的核心價值。

ü 體驗、討論：錄像觀摩：換位思考、為客戶著想，了解『產(chǎn)品導向VS.客戶導向』銷售技巧的區(qū)別。

                   


2 單元：換位思考，建立信任關系

ü 陌生拜訪步驟與細節(jié)。

· 拜訪前的準備。

· 確定進門。

· 贊美觀察。

· 致謝告辭。

ü 體驗：建立信任關系的挑戰(zhàn)。

ü 每次與客戶見面，換位思考，設計簡單并且有結(jié)構(gòu)的開場白。

ü 小組練習：拜訪客戶的開場白。

ü 在與客戶接觸時，盡量準備好對其各種期望的相應答案 。

ü 小組討論、分享：四個銷售階段中，客戶客戶可能的問題和相應答案 。

ü 換位思考為客戶著想的方法打開局面。

ü 拜訪客戶之前，準備訪談需要的材料、工具。

ü 理解如何在整個銷售過程中與客戶建立信任關系。

ü 拜訪準備：穿著打扮、交通、到達進門、贊美觀察、致謝告辭。

ü 消費者個性的構(gòu)成。

· 了解我的PDP性格：老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、考拉型。



2 單元：了解客戶，發(fā)掘關鍵需求

ü 小組討論、分享：我們公司可以給客戶帶來哪些價值？

ü 企業(yè)存在的意義就是為客戶帶來價值

ü 供應商資源有限，因此要向客戶核實并確認購買機會，做能贏和值得贏的商機。

       

ü 企業(yè)資源有限，因此先要向客戶核實并確認購買機會，做能贏和值得贏的商機。

ü 明確購買動機、購買角色、以及購買條件。

ü 評估商業(yè)機會，避免欺騙客戶。

ü 觀摩視頻、討論：失敗的發(fā)掘需求拜訪。

ü 了解封閉式、開放式提問的區(qū)別與使用。

ü 打破需求差距的障礙和提問的框架：ERIC模型。

ü 了解兩種層次聆聽。




ü 觀摩視頻、討論：成功的發(fā)掘需求拜訪。

ü 消費者購買決策的內(nèi)容。

· 為什么購買。

· 購買什么。

· 購買多少。  

· 在哪里購買。

· 什么時候購買。

· 如何購買。

ü 客戶購買信號。

· 花費成本、時間安排、參考消息、現(xiàn)場測試、培訓服務、付款要求、歷史問題。


2 單元：有效方案推薦，解決異議

ü 使用FAB模型，向客戶有成效地展示解決方案。


ü 消費者的思維在銷售過程中的作用

· 消費者在選購商品時，常常借助有關商品信息，對商品進行分析、比較、判斷等思維過程來決定是否購買

· 消費者會善于思考和總結(jié)，**現(xiàn)象看本質(zhì)，從而獲得對商品內(nèi)在性質(zhì)深刻認識

ü 體驗、討論：錄像觀摩：使用FAB模型向客戶展示解決方案

ü 推薦能使客戶獲利的解決方案。

ü 對客戶的抵觸給予有效的回應。

ü 體驗換位思考心態(tài)，了解處理客戶異議模型。

ü 請求交易。

ü 小組討論、分享：過去使用過過的案例。

ü 了解換位思考，F(xiàn)AB模型，帶給四種溝通風格客戶的價值。


2 單元：售后跟進，鞏固原有信心

ü 明確客戶滿意度的重要性，以獲取未來更多的商業(yè)機會 。

ü 體驗：老客戶如何對供應商由不滿意轉(zhuǎn)化成不信任。

ü 理解為什么必須照顧好老客戶之后，才能去開發(fā)新客戶的重要性。

ü 老客戶的價值

· 發(fā)展一位新客戶的成本是挽留一個老客戶的3-10倍

· 老客戶忠誠度下降5%，企業(yè)利潤下降25%

· 向新客戶銷售成功率是15%，向老客戶銷售成功率是50%

· 60%的新客戶來自老客戶推薦

· 20%的老客戶帶來80%的利潤

ü 如何請老客戶推薦新客戶？

ü 如何催收應收賬款？


2 單元：顧問式銷售工具

ü 如何使用顧問式銷售技能的有效銷售工具

· 顧問式銷售『拜訪計劃表』

上此次拜訪中，我達成了什么？

我此次拜訪的目的：

作為拜訪的結(jié)果，我期望客戶做些什么？

計劃

建立信任的注意點

有效推薦的注意點

鞏固信心的注意點

思考

· 顧問式銷售『評估商業(yè)機會表』

對機會的描述

機會價值預測

短期收益

長期收益

機會指標

贏得此次機會所需要的資源


單元：工作坊（3個小時）

小組模擬拜訪客戶練習 .

企業(yè)管理原則：為客戶創(chuàng)造價值、支持員工成長、為公司創(chuàng)造效益。

每個小組長安排一位管理者扮演客戶管理者。

· 每個小組兩個人扮演銷售團隊，一起拜訪客戶練習。

· 拜訪之前，先使用顧問式銷售『拜訪計劃表』準備。

拜訪之后，客戶從自己的角度，點評銷售團隊拜訪中的優(yōu)點、缺點。

每個小組其他學員輪流拜訪練習，也觀摩其他學員的拜訪練習。


單元：總結(jié)和行動


 

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