《心態(tài)修煉與終端銷售技巧》

  培訓講師：莊志敏

講師背景：
莊志敏中國著名營銷實戰(zhàn)與品牌研究專家，實戰(zhàn)策劃師、實戰(zhàn)培訓師。擁有三十余年資深營銷經(jīng)驗和專業(yè)培訓、咨詢經(jīng)歷。課程講授以營銷實戰(zhàn)落地為主，通過典型案例的深度剖析并結合理論歸納，具有極強的可操作性?！裾n程方向為營銷理論的實戰(zhàn)運用。包括：大客戶營 詳細>>

莊志敏
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《心態(tài)修煉與終端銷售技巧》詳細內(nèi)容

《心態(tài)修煉與終端銷售技巧》

【課程大綱】

■ 一單元 成功銷售團隊的心態(tài)修煉

（一）二流成品能否實現(xiàn)一流業(yè)績？

1.1 抱怨的銷售團隊

1.2 領導藝術與營銷策劃

1.3 銷售團隊與“后臺”的關系

1.4 為“為客戶服務的人”服務

案例：中國營銷四大高手

（二）銷售團隊的心態(tài)修煉

2.1 享受過程還是享受結果？

2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎？

2.4 客戶是上帝還是朋友？

案例：享受銷售的快樂

（三）贏在淡季還是贏在旺季？

3.1 淡季營銷的制勝策略

3.2 淡季營銷與市場的“冬天”

3.3 淡季營銷與營銷團隊的戰(zhàn)斗力

3.4 營銷團隊的狼性文化

3.5 品牌是“凍”出來的

案例：淡季不淡，旺季更旺


■ 第二單元 營銷策劃與銷售業(yè)績提升

（一）將先進理論轉變?yōu)閷嵱玫臓I銷戰(zhàn)法

1.1 讀不懂的“菲利普·科特勒”

1.2 產(chǎn)品觀念到營銷觀念的跨越

1.3 全面營銷觀念對傳統(tǒng)營銷觀念的挑戰(zhàn)

1.4 適合中國國情的營銷定義

案例：推銷產(chǎn)品到營銷策劃

（二）營銷策劃與顧客認同

2.1 營銷與文化的趨同性

2.2 成功創(chuàng)意與少投入多產(chǎn)出

2.3 營銷創(chuàng)意四部曲

2.4 如何把復雜事情簡單化

案例：管理創(chuàng)意與營銷策劃


■ 第三單元 客戶心理與客戶溝通技巧

（一）客戶價值：到底需要什么？

1.1 產(chǎn)品價值到品牌價值的提升

1.2 客戶價值的市場細分

1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？

1.4 提升客戶收益的方法

案例：客戶價值提升的核心、路徑和方法

（二）客戶關系強化的行為路徑

2.1 客戶購買行為的四個步驟

2.2 如何實現(xiàn)持續(xù)的客戶購買（回頭客）？

2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

2.4 不賺錢的業(yè)務做不做？

2.5 銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析

案例：締造客戶忠誠度


■ 第四單元 終端銷售技巧

（一）傳統(tǒng)與數(shù)字化時代消費模式的對比

1.1 客戶類型與收入的關系

1.2 兩種典型的購買行為模式

1.3 客戶購買動機研究

1.4 國外消費模型與中國市場的差異

案例：數(shù)字化時代的消費模式

（二）挖掘客戶的感性消費

2.1 感性消費的基本模型

2.2 理性消費的基本模型

2.3 理性到感性

2.4 客戶產(chǎn)生購買的決定性因素

案例：商業(yè)銷售模式


■ 第五單元 業(yè)績提升與銷售話術提煉

（一）銷售工具的運用

1.1 終端與“9A平臺”

1.2 銷售話術與“直銷10問”

1.3 產(chǎn)品演示與“135銷售法”

1.4 銷售工具的作用

案例：三種情況三種打法

（二）銷售工具的提煉與推廣

2.1 每日**、**差

2.2 銷售管理的基本職能

2.3 銷售明星的產(chǎn)生

2.4 銷售明星成功經(jīng)驗的總結與推廣

案例：季度表彰與演示會


■ 第六單元 新產(chǎn)品上市與差異化優(yōu)勢

（一）產(chǎn)品“同質(zhì)化”時代的差異化競爭

1.1 產(chǎn)品的基本特點與附加功能

1.2 不同行業(yè)的產(chǎn)品實現(xiàn)

1.3 產(chǎn)品線的寬度與深度

1.4 產(chǎn)品線策劃與擴張策略

案例：產(chǎn)品研發(fā)與銷售的對接

（二）產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的市場策劃

2.1 產(chǎn)品錯位競爭優(yōu)勢

—空間錯位優(yōu)勢

—時間錯位優(yōu)勢

2.2 先有買點，后有產(chǎn)品的市場化產(chǎn)品研發(fā)體系

2.3 新產(chǎn)品的并行開發(fā)

2.4 創(chuàng)造需求超越滿足需求

案例：產(chǎn)品評審與銷售評審

（三）產(chǎn)品評審與銷售演示

3.1 產(chǎn)品評審的不同階段

3.2 研發(fā)與銷售的聯(lián)動

3.3 銷售演示與產(chǎn)品評審的關系

3.4 銷售演示與產(chǎn)品功能的關系

案例：產(chǎn)品上市前的“兩會評審”


■ 第七單元 互聯(lián)網(wǎng)變革與新媒體營銷

（一）互聯(lián)網(wǎng)核心價值與變革

1.1 以用戶體驗為中心

1.2 交互平臺的建立

1.3 互聯(lián)網(wǎng)變革：媒體、零售、制造業(yè)

案例：互聯(lián)網(wǎng)對制造業(yè)的沖擊

（二）新媒體營銷與產(chǎn)品價值回歸

2.1 成也技術,敗也技術

2.2 傳統(tǒng)電商的自我革命

2.3 贏家通吃時代的終結

2.4 互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈

2.5 企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)

案例：新媒體營銷的特點



終端銷售

終端銷售培訓

終端銷售課程

終端銷售內(nèi)訓課

終端銷售公開課

終端銷售企業(yè)培訓

財務管理

采購物流

銷售管理

市場營銷

客戶服務

職業(yè)素養(yǎng)


咨詢開班地址及時間：18188609073（葉老師）

微信：yezi20150820

（咨詢詳情可掃碼）

終端銷售培訓班

葉老師

 

莊志敏老師的其它課程

課程題目渠道開發(fā)與經(jīng)銷商關系維護課程大綱第一講經(jīng)濟轉型中的渠道變革（一）價格競爭到價值競爭對渠道關系影響1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價值，實現(xiàn)利潤1.2市場低迷加速第二次經(jīng)濟轉型1.3經(jīng)濟轉型中的市場機會分析1.4新營銷變革的方向：渠道結盟案例：終端為王（二）信息化技術與新營銷變革2.1不同類型企業(yè)的營銷變革2.2從價格營銷到價值營銷2.3信息化技術與營銷創(chuàng)新2.4

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■課程題目：營銷團隊管控與高效執(zhí)行力■備選題目：心態(tài)修煉與營銷激情重塑、高績效團隊管理與考核、狼性銷售團隊心態(tài)修煉■課程類別：營銷管控類■課程時長：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開課、企業(yè)內(nèi)訓課程模塊（目錄）：第一模塊：營銷思維?經(jīng)濟轉型中營銷模式升級■單元共享經(jīng)濟時代營銷新思維■單元經(jīng)濟轉型中的新營銷變革第二模塊：心態(tài)修煉?心態(tài)

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■課程題目：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌競爭力■備選題目：營銷戰(zhàn)略與品牌管理、品牌文化建設與推廣策略、品牌運作與營銷策劃■課程類別：品牌管理類■課程時長：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開課、高管內(nèi)訓課程模塊（目錄）：第一模塊：營銷思維?經(jīng)濟轉型中營銷模式升級■單元共享經(jīng)濟時代營銷新思維■單元經(jīng)濟轉型中的新營銷變革第二模塊：戰(zhàn)略選擇?互聯(lián)網(wǎng)時

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■課程題目：大客戶營銷策略與客戶關系強化■備選題目：工業(yè)品營銷與談判技巧、工業(yè)品銷售實戰(zhàn)：絕對成交術■課程類別：銷售技巧類（工業(yè)品、大客戶）■課程時長：1天到2天■課程推廣：企業(yè)內(nèi)訓、CMO、公開課課程模塊（目錄）：第一模塊：營銷思維?經(jīng)濟轉型中營銷模式升級■單元共享經(jīng)濟時代營銷新思維■單元經(jīng)濟轉型中的新營銷變革第二模塊：心態(tài)修煉?狼性團隊打造與業(yè)績推進■單

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■課程題目：互聯(lián)網(wǎng)時代下營銷模式升級■備選題目：經(jīng)濟轉型中營銷突破、市場定位與營銷戰(zhàn)略選擇、經(jīng)濟新常態(tài)下營銷創(chuàng)新■課程類別：營銷戰(zhàn)略類■課程時長：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開課、高管內(nèi)訓課程模塊（目錄）：第一模塊：營銷思維?經(jīng)濟轉型中營銷模式升級■單元共享經(jīng)濟時代營銷新思維■單元經(jīng)濟轉型中的新營銷變革第二模塊：市場機遇?互聯(lián)網(wǎng)

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■課程題目：客戶溝通技巧與卓越銷售力■備選題目：客戶關系管理與溝通策略、消費行為與場景化營銷、服務營銷與業(yè)績提升■課程類別：銷售技巧類（消費品、服務業(yè)）■課程時長：1天到2天■課程推廣：企業(yè)內(nèi)訓、CMO、公開課課程模塊（目錄）：第一模塊：營銷思維?經(jīng)濟轉型中營銷模式升級■單元共享經(jīng)濟時代營銷新思維■單元經(jīng)濟轉型中的新營銷變革第二模塊：心態(tài)修煉?狼性團隊打造與

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課綱:■單元成功銷售團隊的心態(tài)修煉（一）二流成品能否實現(xiàn)一流業(yè)績？1.1抱怨的銷售團隊1.2領導藝術與營銷策劃1.3銷售團隊與“后臺”的關系1.4為“為客戶服務的人”服務案例：中國營銷四大高手（二）銷售團隊的心態(tài)修煉2.1享受過程還是享受結果？2.2難纏的客戶與忠誠度的客戶2.3大客戶難以“擺平”嗎？2.4客戶是上帝還是朋友？案例：享受銷售的快樂（三）贏在淡

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部分：課程篇■單元解讀營銷是業(yè)績提升關鍵（一）不同企業(yè)形態(tài)的營銷理解1.1企業(yè)的三種形態(tài)1.2市場主導型企業(yè)：營銷至上1.3產(chǎn)品主導型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導型企業(yè)：資源提供方至上案例：蘋果公司與銀行業(yè)（二）營銷是企業(yè)重要的工作2.1營銷與商業(yè)模式2.2營銷與產(chǎn)品研發(fā)2.3營銷與“騙子”2.4企業(yè)老板大部分都是營銷出身2.5企業(yè)從來不會標榜“營銷好”案例

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【課程大綱】■單元一服務營銷與思維模式訓練（一）營銷是市場主導型企業(yè)的核心競爭力1.1企業(yè)的三種形態(tài)及競爭優(yōu)勢1.2市場主導型企業(yè)：營銷至上1.3產(chǎn)品主導型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導型企業(yè)：資源提供方至上案例：軟件企業(yè)的競爭優(yōu)勢（二）服務是銷售的步2.1從產(chǎn)品競爭到服務競爭2.2服務與價值呈現(xiàn)2.4服務與品牌形象2.5服務與業(yè)績增長案例：服務就是銷售■單元

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【課程大綱】一模塊：頂尖思維?轉型期的工業(yè)品營銷策略■單元一經(jīng)濟新常態(tài)與工業(yè)品營銷（一）企業(yè)為什么賺錢越來越難？1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價值，實現(xiàn)利潤1.2市場低迷加速第二次經(jīng)濟轉型1.3經(jīng)濟轉型中的市場機會分析1.4新營銷變革的方向案例：工業(yè)品營銷轉型（二）經(jīng)濟新常態(tài)催生新營銷變革2.1變革一：價值營銷2.2變革二：服務業(yè)2.3制造企業(yè)的服務轉型2.4經(jīng)濟轉型

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