高效能營(yíng)銷推廣法門

【課程大綱】

模塊一：取勢(shì)篇

一、營(yíng)銷推廣趨勢(shì)篇之5大法門

法門1：必須符合企業(yè)戰(zhàn)略與營(yíng)銷戰(zhàn)略

      “企業(yè)總戰(zhàn)略-營(yíng)銷戰(zhàn)略-市場(chǎng)推廣策略”三力合一

法門2：必須符合市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律

       經(jīng)濟(jì)周期規(guī)律/淡旺季規(guī)律/市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律

       消費(fèi)周期規(guī)律/適應(yīng)中國(guó)國(guó)情

法門3：必須符合行業(yè)發(fā)展規(guī)律

       行業(yè)生命周期理論及3種復(fù)雜變化圖形

法門4：必須符合社會(huì)主流趨勢(shì)

       互聯(lián)網(wǎng)崛起，第三次工業(yè)革命

       屌絲經(jīng)濟(jì)退潮、中產(chǎn)階級(jí)崛起

法門5：借勢(shì)營(yíng)銷：**智慧營(yíng)銷

       **：借助名人、名流、名文化    案例：真功夫快餐

       第二：借助主流媒體的力量        案例：雅克V9

       第三：借外勢(shì)與借內(nèi)勢(shì)            案例：恒大冰泉、人壽

       第四：借“事”營(yíng)銷              案例：杜蕾斯借事教父

       第五：借勢(shì)營(yíng)銷之關(guān)聯(lián)銷售        案例：口香糖與避孕套

       尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)的三條路徑          案例：黃飛紅

       借勢(shì)三部曲：應(yīng)勢(shì)-借勢(shì)-造勢(shì)      案例：趕集網(wǎng)、金六福

       造勢(shì)借勢(shì)中的2大誤區(qū)

模塊二：明道篇

一、營(yíng)銷推廣的雙層對(duì)接模型

1、產(chǎn)品賣點(diǎn)——顧客需求點(diǎn)

2、廣告表現(xiàn)點(diǎn)——顧客誘惑點(diǎn)

案例：紅牛、農(nóng)夫山泉、美的VS格力、國(guó)產(chǎn)手機(jī)VS蘋果手機(jī)

3、不同媒體、不同載體、不同場(chǎng)景下營(yíng)銷策略的不同

  案例：騰訊微信、黛雅蛋糕

二、產(chǎn)品賣點(diǎn)的剖析分解

1、識(shí)別真假產(chǎn)品賣點(diǎn)

2、顧客需求的兩種分類

  案例：高德地圖、滴滴打車、黛雅蛋糕

三、實(shí)操案例破解營(yíng)銷推廣難題

   1、把潛在需求的隱形賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化成明確需求的顯性賣點(diǎn)

   2、以黛雅蛋糕為例，現(xiàn)場(chǎng)演繹如何尋找2倍銷量的賣點(diǎn)

3、從教育顧客到順應(yīng)顧客、從挑戰(zhàn)市場(chǎng)到順應(yīng)市場(chǎng)

四、尋找產(chǎn)品賣點(diǎn)的“三點(diǎn)四步法”

   1、產(chǎn)品價(jià)值挖掘的三個(gè)層面          案例：國(guó)窖1573

   2、顧客主要買的兩樣?xùn)|西

3、尋找產(chǎn)品賣點(diǎn)的三大點(diǎn)：利益點(diǎn)、差異點(diǎn)、欲求點(diǎn)

4、找賣點(diǎn)的四大思考方式    

  案例：婷美內(nèi)衣、好記星、白加黑、喜力啤酒、格力空調(diào)

五、如何打造成功的樣板市場(chǎng)

1、做好樣板市場(chǎng)之前一定先做好試點(diǎn)

2、研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3、制定樣板市場(chǎng)啟動(dòng)策略

4、確定一款打造樣板市場(chǎng)的尖刀產(chǎn)品

六、制造終端營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

1、做好營(yíng)銷推廣的四大武器

2、制造終端優(yōu)勢(shì)的“海陸空”策略

模塊三：優(yōu)術(shù)篇

一、營(yíng)銷推廣戰(zhàn)術(shù)篇之17大法門

法門1：高舉高打，颶風(fēng)式推廣

       案例：恒大冰泉：迅速砸出一個(gè)高端礦泉水品牌

             加多寶對(duì)王老吉品牌的替代與壓制

法門2：地毯式立體推廣

       案例：腦白金：全方位轟炸，靠廣告拉動(dòng)銷量

             康師傅茉莉清茶：從廣告拉動(dòng)到促銷推動(dòng)

法門3：補(bǔ)貼推廣

       案例：滴滴打車：一夜之間全城打車

       借貸寶：比滴滴更猛的砸錢推廣

法門4：病毒推廣法

       案例：借貸寶：病毒式的自動(dòng)裂變推廣

法門5：線上線下雙管齊下

       案例：借貸寶：線上兇猛，線下瘋狂

法門6：低風(fēng)險(xiǎn)試用法

       案例：宜信：中國(guó)**大P2P平臺(tái)

法門7：短期利益推廣法

       案例：藥急送：入駐平臺(tái)，每單補(bǔ)貼5元配送費(fèi)

             宜信金融：新用戶狂送180元

法門8：復(fù)雜產(chǎn)品簡(jiǎn)單化

       案例：電腦軟件：一鍵ghost、一鍵還原、一鍵卸載

             金融機(jī)構(gòu)：當(dāng)天貸款、當(dāng)天審批

法門9：小批量試點(diǎn)推廣

       案例：小米手機(jī)：從發(fā)燒友到大眾市場(chǎng)

       樂橙：小批量試點(diǎn)，只為更好

法門10：先開口，再收口

        案例：百度文庫、百度云盤、淘寶、騰訊、微信轉(zhuǎn)賬

法門11：始終如一推廣法

        案例：腦白金、金嗓子喉寶、新飛冰箱

法門12：?jiǎn)吸c(diǎn)爆破法

        案例：臺(tái)灣統(tǒng)一超市

              凱華實(shí)業(yè)-中國(guó)**大食品袋內(nèi)玩具制造商

              淘寶店鋪的爆款策略：?jiǎn)纹吠黄埔赇?                     

法門13：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣法

        案例：淘品牌、各種網(wǎng)紅的崛起

法門14：推廣概念商標(biāo)化

        正面案例：特侖蘇牛奶；光明莫斯利安

        失敗案例：江蘇衛(wèi)視-非誠勿擾；婷美-萊卡  

法門15：贈(zèng)品誘惑體驗(yàn)法

        案例：別克汽車：1元試駕7重禮

法門16：斷貨強(qiáng)推法

        案例：蘋果7上市，蘋果6S斷貨

法門17：搶先截胡

        案例：天貓雙11，京東、蘇寧易購，搶先截胡

注：以上每種營(yíng)銷推廣方法均與學(xué)員討論出其優(yōu)缺點(diǎn)

PS：推廣是加速度，是加速劑，是放大器，需要自身產(chǎn)品和服務(wù)的過硬，萬不可舍本逐末，不然推廣力度越大、失敗越大！

二、促銷四大法寶

法寶一：梯度促銷

       案例：小天鵝洗衣機(jī)促銷

法寶二：克隆促銷

       案例：重慶天友VS蒙牛

法寶三：條件促銷

       案例：甘肅移動(dòng)的4G推廣、一只碗的“雙面人生”

法寶四：理由促銷

       案例：華倫天奴-**后十天清倉

             宅伙計(jì)-**后5天體驗(yàn)

三、營(yíng)銷推廣戰(zhàn)術(shù)篇之11大禁忌

禁忌1：推廣切記太復(fù)雜                 案例：聯(lián)通年貨會(huì)

禁忌2：推廣宣傳不知所云               案例：百歲山、焙朗早餐餅

禁忌3：推廣喜歡意淫                   案例：腦白金-點(diǎn)贊廣告

禁忌4：喜歡行政命令式推廣             案例：壹錢包

禁忌5：參與門檻過高                   案例：陸金所

禁忌6：概念過于相似                   案例：潔爾陰與潔爾陰

禁忌7：線下執(zhí)行不到位                 案例：蘇寧易購O2O

禁忌8：產(chǎn)品不被市場(chǎng)接受卻大力推廣     案例：一汽·紅旗轎車

禁忌9：只估眼前，銷售導(dǎo)向             案例：康師傅綠茶

禁忌10：關(guān)鍵時(shí)候不添柴                案例：愛爾眼科

禁忌11：促銷不當(dāng)，反被抑              案例：匯源果汁促銷

禁忌12：扯遠(yuǎn)了                        案例：郎平代言史丹利

禁忌13：喧賓奪主                      案例：陳道明特侖蘇

                                                   張涵予紅星二鍋頭

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