《精準銷售模式——銷售團隊管理的五項核心工具》

  培訓講師：王飛

講師背景：
王飛：銷售人才培養(yǎng)教練銷售人才培養(yǎng)，培養(yǎng)銷售管理者，訓練銷售精英原伊利集團冷飲銷售系統(tǒng)全國培訓經理；現(xiàn)專注于銷售人才培養(yǎng)領域研究與實踐；銷售人才培養(yǎng)顧問王飛：用CTTI能力發(fā)展模型培養(yǎng)銷售管理者，用銷售過程分解訓練方式訓練銷售精英。王飛老師 詳細>>

王飛
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《精準銷售模式——銷售團隊管理的五項核心工具》詳細內容

《精準銷售模式——銷售團隊管理的五項核心工具》

模塊一：銷售管理者的角色認知與自我管理

一、 管理是什么？

1） 計劃

2） 組織

3） 指揮

4） 協(xié)調

5） 控制

二、 從自我管理者到團隊管理者的能力要素

1） 工作理念

2） 領導技能

3） 時間管理

三、 銷售管理者常犯的十五個錯誤

1) 過度夸大“實戰(zhàn)”，排斥所有“理論”；

2) 銷售是龍頭，別的部門都要圍著我轉；

3) 過度對客戶和下屬承諾；

4) 市場我非常熟，不走訪也知道；

5) 過度授權，自己偷懶，放任下屬；

6) 不注重整體規(guī)劃，憑感覺和情緒進行指揮；

7) 一時貪利，不能自拔，自毀前程；

8) 用獎罰替代部署技能輔導；

9) 為討好上級謊報軍情，集體造假，影響團隊正能量；

10) 碰到問題不去分析癥結，一味要求政策支持；

11) 居功自傲，自由散漫，只講道理不做表率；

12) 只要業(yè)績好，一切都OK；

13) 過度追求“團結”，用“江湖”形式與下屬和經銷商“打”成一片；

14) 貶低企業(yè)品牌力，夸大個人能力；

15) 喜好邀功，忽視團隊貢獻；

模塊二：銷售人員培育與督導

一．銷售人才管理理念：成就卓越團隊

銷售人才管理策略

ü 銷售團隊成員評估

ü 培養(yǎng)超級員工

ü 保持關鍵性人才的儲備

ü 合理的分配團隊資源

現(xiàn)場練習、分享、分析

2） 構建卓越組織的四個建議

二．人才乘法:復制高效人才

人才界定

人才增值的4D模型

視頻案例分析

三．標準化工作操作手冊：人才培養(yǎng)基礎

企業(yè)工作操作手冊常見的三種現(xiàn)象

成立標準化業(yè)務操作手冊項目小組的四個步驟

編制標準化業(yè)務操作手冊的十個步驟

四．入職培訓：吸引優(yōu)秀人才

企業(yè)銷售人員入職培訓現(xiàn)狀分析

不斷優(yōu)化入職培訓對企業(yè)發(fā)展的四大收益

從六個方面引導新員工快速融入

銷售人員成長過程中的九個關鍵階段

做好入職培訓的四個指導原則

成功策劃新銷售人員入職培訓的11個思維

五．銷售技能培訓：培養(yǎng)勝任

銷售人員學習的三個層級

銷售人員學習的三個層級在銷售人員培訓中的應用

專業(yè)化銷售人員訓練的五個階段

銷售人員培訓的核心基礎—顧客為什么會購買

高績效銷售人員的六項核心技巧

銷售人員技能培訓的體系開發(fā)

模塊三：銷售人員日常管控

一． 業(yè)務報表管理

1) 銷售團隊管理的“3E”模型

2) 銷售報表設計的依據(jù)：業(yè)務流程

3) 銷售報表設計的要點

4) 計劃類報表

5) 銷售過程類報表

6) 銷售團隊業(yè)務報表的現(xiàn)狀-三多

7) 針對“三多”的管理方法

8) 銷售管理的五張關鍵報表

二． 銷售例會管理

1) 不要讓銷售例會成為形式；

2) 高效銷售例會的八項內容；

3) 成功銷售例會的六個注意

4) 在銷售例會中樹信立威，側漏管理風格；

三． 協(xié)同拜訪

1) 為什么要協(xié)同拜訪

2) 協(xié)同拜訪時的五個注意

3) 拜訪后的技能指導談話模型

傾聽

誘導

回應

討論

支持

四． 績效面談

1) 銷售人員績效面談的作用

2) 銷售人員績效面談的流程

3) 銷售人員績效面談需要的準備事項

4) 銷售人員績效面談的六個步驟

5) 銷售人員績效面談中不能放過的四類問題

五．銷售人員有效管控的核心目標

模塊四：區(qū)域市場策略與重點客戶管理

一． 市場環(huán)境分析工具應用

1） SWOT的真實應用

二． 區(qū)域市場競爭的四大角色及策略選擇

1） 領導者的策略選擇

2） 挑戰(zhàn)者的策略選擇

3） 追隨者的策略選擇

4） 撿漏者的策略選擇

三． 成功區(qū)域市場的八個指標

四． 區(qū)域市場成功的六個關鍵

五． 客戶滲透的三大途徑及策略

1） 客戶下沉

2） 客戶攻堅

3） 客戶深挖

現(xiàn)場推演：應用哪些策略能將銷售額提升20%

六．提升市場銷量的6大策略18個問題

模塊五：銷售人員銷售任務管理

一． 銷售人員完不成任務的主要原因

二． 確保銷售人員清楚的理解各類指標

三． 銷售人員業(yè)績工作表

1) 銷量

2) 區(qū)域范圍

3) 報告和記錄

4) 費用控制

5) 其他事項

四． 銷售目標五軌分解法及進度檢查

1) 按時間分

2) 按人員分

3) 按客戶類型分

4) 按產品分

5) 按區(qū)域分

五． 銷售目標輔導與執(zhí)行

1) 銷售目標輔導三化及執(zhí)行維度

圣神化

可視化

行動化

 

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精準銷售   03.20

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部分：思考管理一、思考：成為管理者意味著什么？1、轉變角色2、搭建舞臺3、管理者的一天二、管理者的矛盾1、工作與生活2、管理的主體3、管理對象4、管理知識與技能的矛盾5、管理思想和理論的矛盾6、管理技術與藝術的矛盾7、管理者的學習第二部分：認識管理一.管理活動的3大分類1、信息傳遞2、人際關系3、決策制定二.管理者的10大角色1、發(fā)言人2、聯(lián)絡官3、領導者4

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部分：“CDM三維模型”之“C”——（Culture文化）--王牌銷售團隊的五大文化基因一、協(xié)作文化1、定義協(xié)作2、協(xié)作的四種類型練習1：不同協(xié)作類型的對比表練習2：不同職能組之間分銷協(xié)作性信息表二、敬業(yè)文化1、關于敬業(yè)度的調研分析2、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)3、敬業(yè)度的驅動因素4、團隊敬業(yè)度的驅動因素排序5、個人敬業(yè)度的驅動因素排序6、提高員工敬業(yè)度的五個方法三、

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前言：文化改變的五個階段1、破冰期2、調整期3、實現(xiàn)期4、鞏固期5、保持期講：協(xié)作文化一、定義協(xié)作1、協(xié)作的兩個核心特征：2、目的3、指向性二、協(xié)作的四種類型1、培養(yǎng)協(xié)作關系2、讓協(xié)作可見3、前進型協(xié)作4、補救型協(xié)作5、自組織型協(xié)作練習1：不同協(xié)作類型的對比表練習2：不同職能組之間分銷協(xié)作性信息表第二講：敬業(yè)文化一、關于敬業(yè)度的調研分析二、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)三

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講：人才管理：卓越銷售組織的根基一、銷售人才戰(zhàn)略1、培養(yǎng)超級員工2、保持關鍵性人才的儲備3、合理的分配資源現(xiàn)場練習：對團隊人員資源分配比例的討論分享：小組分享成果點評：針對各組成果進行點評總結：得出佳比例二、銷售團隊人才管理系統(tǒng)1、測評工具2、360評估在銷售團隊中的應用3、高績效組織常常使用的七個核心診斷工具4、監(jiān)控過程三、構建卓越銷售組織的四個建議1、加

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