原來保險可以這樣做 ——顛覆傳統(tǒng)保險行銷的八大秘密法則

  培訓講師：王駿

講師背景：
王駿老師保險營銷訓練專家美國認證協(xié)會ACI國際認證培訓師22年營銷策劃與團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)驗12年保險營銷與團隊管理經(jīng)驗10年電信營銷經(jīng)驗曾任：中國電信城市營銷中心負責人曾任：新華人壽保險公司營業(yè)部經(jīng)理/高級講師曾任：生命人壽保險公司永豐縣公司 詳細>>

王駿
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原來保險可以這樣做 ——顛覆傳統(tǒng)保險行銷的八大秘密法則詳細內(nèi)容

原來保險可以這樣做 ——顛覆傳統(tǒng)保險行銷的八大秘密法則

課程大綱

課程導入：告別N訪的行銷理念

1.當代保險人的心理狀態(tài)：一半是海水一半是火焰

2.為什么做保險？

3.迅速告別一天N訪的行銷理念

4.保險銷售應該是網(wǎng)魚而不是釣魚

5.保險行銷的三大流程

6.抓潛需要用到的四大武器

7.通往保險財富之路的五大終極秘訣


秘密法則一：醫(yī)院里的連環(huán)保單

一、選擇魚塘

思考：要想銷售少兒保險，還有哪些魚塘可供選擇？

思考：南華醫(yī)院除了婦產(chǎn)科外，還有哪些科室適合做魚塘？

二、獲取客戶資料

思考：我的這種抓潛方法能夠順利抓到潛在客戶的資料嗎？為什么？

三、杠桿借力

思考：為什么王主任會非常高興的同意合作？

思考：保單銷售這么好，為什么要暫停？

四、進行測試

思考：為什么**個月要采用郵局郵寄的方式將贈品送給客戶？

思考：為什么在銷售信的結(jié)尾要加上那段話？

五、課程回顧

小組研討：假如把中國移動作為魚塘，請設計出抓潛方式，**終達到銷售的目標。


秘密法則二：高端小區(qū)里的“保險明星”

一、選擇魚塘

思考：我為什么選擇貴福隆城作為魚塘？

思考：小區(qū)有二類人，你要把信件寄給誰？

思考：你認為送給客戶什么類型的信件比較好？

思考：你認為應該怎樣把信件送到客戶手中？

二、獲得客戶資料

思考：如果換作是你，你會**什么方式拿到家庭主婦的詳細資料？

三、銷售信行銷

思考：**個案例說明了什么問題？

思考：第二個案例告訴了我們什么道理？

思考：為什么要客戶撥打我工作室的電話，還要助理預約？

思考：是什么原因?qū)е铝私Y(jié)果不太理想？

四、如何撰寫銷售信

五、課程回顧

小組研討：銷售信行銷在秘密法則中起到了關鍵性作用，如果我們把煙草公司的員工作為銷售對象，我們?nèi)绾卧O計銷售信？


秘密法則三：QQ群里飛出的保單

一、從QQ群里挖掘客戶

思考：微信和QQ都是中國使用人數(shù)**多的通訊軟件，為什么選擇了QQ群而不是微信群？

二、進入羽毛球群

思考：從加入羽毛球群到成為這個群的“知名人士”，再到成為這個群“領袖”人物，我采用了哪些策略？

三、自己創(chuàng)建戶外活動群

四、QQ群行銷的五大成功法則

思考：為什么在任何情況下，都不能在群里面宣傳或主動找群友談保險？

五、課程回顧

小組研討：要在QQ群里獲得保單有二種方式，一是加入某個群，另一個就是自己創(chuàng)建群?，F(xiàn)在要求你來創(chuàng)建一個群，你如何使群里的人數(shù)增加并策劃和組織線下活動呢？


秘密法則四：十元撬動大市場

一、選擇魚塘

思考：我為什么要向西文服飾公司贈送國內(nèi)急難援助卡？

思考：為什么要將客戶的終極夢想分為N個夢想？

二、銷售信行銷

思考：為什么要定時發(fā)送銷售信？

三、課程回顧

小組研討：如果我的合作對象是這個魚塘的塘主張主任，請設計出我們合作的步驟，結(jié)果是否會比現(xiàn)在更好些呢？


秘密法則五：從商會中獲得保單

一、選擇魚塘

思考：作為保險營銷員，加入商會有什么好處？

二、商會開拓的四大流程

思考：為什么要不斷的向商會傳遞價值？

思考：為什么我不**銷售信與老鄉(xiāng)們進行溝通？

思考：為什么開拓商會要做長線，而不能急于一時？

三、課程回顧

小組研討：在商會中策劃和組織活動，是結(jié)識高端客戶的方式之一，也是提高影響力的一種途徑，如果要你在商會中策劃一次活動，你如何設計出活動流程并抓住潛在客戶。


秘密法則六：和競爭對手聯(lián)盟

一、改變思維模式

思考：為什么陌生市場的成交率如此的低？

二、找出競爭對手

思考：用什么方法可以找到其他公司的業(yè)務員？

三、銷售信行銷

思考：你認為競爭對手看了我給他們的信后，會跟我合作嗎？為什么？

四、與競爭對手合作案例

思考：林女士會購買保險嗎？為什么？

五、課程回顧

小組研討：直銷人的展業(yè)方式幾乎跟保險人一模一樣，從某種角度來說，直銷人同樣也是保險人的競爭對手，請設計出如何跟直銷人合作？


秘密法則七：老客戶瘋狂轉(zhuǎn)介紹術

一、維護老客戶的重要性

思考：維護老客戶重要嗎？為什么？

二、維護老客戶的四大標準

思考：什么是真正的價值？

思考：為什么四大標準還不能夠讓老客戶轉(zhuǎn)介紹？

三、引爆老客戶

思考：為什么我要**蓋瑞的故事來引出我真正的目的？

思考：為什么要**故事來告訴他們這些道理？

四、課程回顧

小組研討：保險行銷三大流程，分別是抓潛、成交和追銷，其中抓潛和成交屬于前端營銷，它的占比只有10%，而追銷是后端營銷，它的占比高達90%，追銷需要靠售后服務來完成，請根據(jù)本案例，設計出售后服務的流程？


秘密法則八：無關生智 局外生慧

一、淺談智慧

思考：用通俗的話來講什么是智慧？

二、保險銷售成功之道

思考：如何才能做到與保險無關，身處銷售局外？

三、使用杠桿借力

思考：用通俗的話來講什么是利益？

四、真正的保險財富之道

視頻：執(zhí)行力

五、課程回顧

小組研討：假設有一款保險是適合私家車主的，我們?nèi)绾斡米摰乃拇笪淦鱽慝@得批量成交？


 

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顛覆保險行銷的七大秘密法則課程背景：保險行銷界一直流傳著這樣一段話：一天一訪就地陣亡，一天二訪搖搖晃晃，一天三訪還算正常，一天四訪黃金萬兩，一天五訪有車有房，一天六訪走向輝煌。曾經(jīng)，多少保險人宗教般的信仰著這段話，為了保費，為了收入，他們沖鋒陷陣在市場上，早出晚歸，身心疲憊，雖然賺到了一些收入，但卻做垮了身體。這是意志的較量，這是身體的透支，這是以保險人的健

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最具魅力的成功——保險增員藝術課程背景：壽險事業(yè)是一種“人力密集”的事業(yè)，要使這項事業(yè)能長期快速地發(fā)展，就必須最大限度的發(fā)揮“人”的因素。如同一般生產(chǎn)型公司為使產(chǎn)量持續(xù)增加，要不斷地增加工人和設備一樣，想要壽險業(yè)績持續(xù)的增長，同樣也需要不斷地增加人員，補充新鮮血液，為組織帶來活力。要使自己的業(yè)績有保證，就不能單打獨斗，只有建設團隊組織，才有穩(wěn)定的業(yè)績。增加人

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破繭讀心術——保險溝通就這么簡單課程背景：很多人說保險是一種人際關系的事業(yè)，重點是建立良好的人與人之間的鏈接，而建立這種鏈接重點在于溝通，溝通在一定程度上決定了人與人之間的關系。也有人說保險是一種一對一、一對多銷售的事業(yè)，銷售就要把自己產(chǎn)品的獨特賣點及最大的優(yōu)點，用對方聽得懂的語言及對方喜歡的方式講給對方聽，我們的語言和說話方式既要讓對方聽得懂、愿意聽，還要

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銀保產(chǎn)品銷售必殺技課程背景：銀行保險最早出現(xiàn)在法國，之后在歐洲迅速發(fā)展并取得了巨大的成功。銀行保險于1995年進入我國，從2000年開始在我國迅速發(fā)展，目前已成為我國壽險市場上一支主力軍，占比超過10。銀行保險已成為目前普通客戶實現(xiàn)財富積累、財富升值和財富傳承的重要載體。隨著金融產(chǎn)品越來越豐富，金融市場日漸完善，客戶理財意識逐漸成熟，客戶對金融理財產(chǎn)品的選擇

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將才統(tǒng)御術——高績效保險主管的鍛造課程背景：在講究發(fā)展“團隊”、“組織”的保險行業(yè)，增員、經(jīng)營團隊一直是許多保險主管的必經(jīng)之路。唯有如此，保險管理者才能壯大自己的保險事業(yè)，引領更多優(yōu)秀人才一起打造偉大的事業(yè)版圖。然而，在發(fā)展團隊的過程中，無論是幾人團隊的小主管還是帶領大型團隊的大主管，一路走來皆會產(chǎn)生諸多困惑與疑問：有的人晉升為主管后，常感到力不從心；有的主

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建立高績效保險營銷團隊課程背景：“沒有完美的個人，只有完美的團隊”，這句話一直流行于銷售行業(yè)。一個神槍手再優(yōu)秀，他的價值都遠遠不及一個將軍的價值；一只老虎再厲害，也敵不過一群狼的攻擊；這些都是形容團隊的重要性。如今，單打獨斗的時代已經(jīng)過去，取而代之的是團隊，擁有優(yōu)秀而強大的團隊，就能在撲面而來的經(jīng)濟浪潮中立于不敗之地。建立一支高效具有戰(zhàn)斗力的保險營銷團隊，是

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課程大綱課程導入：獲客的重要性思考：獲得準客戶資料重要嗎？為什么？1．獲客決定了保險事業(yè)的成功思考：拿到準客戶的姓名和聯(lián)系方式算不算獲客？2．獲客的標準是什么？3．獲客需要用到的四大武器講：從醫(yī)院婦產(chǎn)科獲客（少兒保險客戶）一、選擇魚塘思考：要想銷售少兒保險，還有哪些魚塘可供選擇？思考：南華醫(yī)院除了婦產(chǎn)科外，還有哪些科室適合做魚塘？二、獲取客戶資料1．不能用常

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課程大綱講：團隊的力量是巨大的一、團隊的重要性思考：由頂尖高手組成的“夢之隊”為什么在2004年雅典奧運會上會失??？思考：保險營銷團隊由經(jīng)理、主管、績優(yōu)和普通業(yè)務員組成，他們誰重要？視頻欣賞：團隊的力量二、團隊的定義思考：團隊和團伙的區(qū)別是什么？團隊游戲：信任背摔三、團隊的種類四、團隊建設的五個階段小組研討：面對成員間的業(yè)務沖突，如果你是團隊的管理者，你將如

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課程大綱講：建立年金保險的基本認知一、建立年金保險的基本認知1．什么是年金保險2．年金保險的種類3．年金保險的特點4．年金保險的作用二、年金保險銷售的目標客戶群1．年金保險話術解析2．八大客戶群體的保險需求分析小組研討：針對不同的家庭情況設計出適合他們的保險產(chǎn)品1）三口之家（雙薪家庭）2）三口之家（全職太太）3）單親家庭第二講：告別N訪的行銷理念1．當代保險

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