房地產(chǎn)電話營銷與客戶服務技巧 課程規(guī)劃方案

  培訓講師：劉成熙

講師背景：
高端著名實戰(zhàn)管理培訓專家-劉成熙學歷經(jīng)歷：學歷與現(xiàn)職：政治大學法律系畢業(yè)，MBA經(jīng)歷：大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總；廣東龍邦物流有限公 詳細>>

劉成熙
    課程咨詢電話：

房地產(chǎn)電話營銷與客戶服務技巧 課程規(guī)劃方案詳細內容

房地產(chǎn)電話營銷與客戶服務技巧 課程規(guī)劃方案

項次內容訓練內容細則授課手法一新的房地產(chǎn)環(huán)境與客戶營銷一. 快速變化的市場（房地產(chǎn)）

二. 客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關鍵

三. 知識經(jīng)濟時代的專業(yè)銷售人才

n 營銷人必須具備的四只眼

n 銷售的三個C

n 與企業(yè)客戶“營銷關系”

四. 新的營銷環(huán)境

n 快速變化的市場

n 銷售的特點      

n 客戶的購買環(huán)境

n 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略

n 銷售漏斗

n 案例研究-如何選擇您的理想客戶&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發(fā)表二房地產(chǎn)客戶營銷心理學一. 營銷心理與行為分析

n 客戶為什么會購買？

? 了解客戶的兩大購買動機是什么？

? 如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

? 如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。

n 買賣的核心要素

n 達成消費的核心

二. 銷售人員如何了解客戶心理？

n 了解客戶采購的考慮因素和決策心理

n 動機理論

n 關鍵按鈕

n 高成交率模式解析

三. 營銷心理學之范圍

n 心理定勢與習慣

n 環(huán)境與暗示

n 動機與激勵

n 從眾與領導

四. 影響客戶購買的心理因素

n 動機

n 知覺

n 刺激—反應

n 性格

n 態(tài)度

n 生活方式

n 文化影響、社會階層、群體影響

n 購買習慣

五. 營銷心理學在體驗式營銷的運用&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發(fā)表  n 感官（Sense）

n 情感（Feel）

n 思考（Think）

n 行動（Act）

n 關聯(lián)（Relate）

六. 專業(yè)銷售人員的價值主張

n 消費心理與消費行為的關系

n 不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程

n 案例研討-客戶個性分析

七. 客戶需求狀況

n 完全明確型

n 半明確型

n 不明確

八. 客戶的感知模式

n 不同感知模式的特點

n 不同知感模式的對應方法 三房地產(chǎn)電話營銷技巧一. 做好與客戶電話溝通前的準備工作

n 對產(chǎn)品保持足夠的熱情

n 充分了解產(chǎn)品信息　　

n 掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術

n 準備好你的銷售道具

n 明確每次銷售的目標

二. 電話營銷的定位

n 電話營銷漏斗

n 客戶跟蹤曲線原理

n 電話營銷SWOT分析

n 企業(yè)及個人“短缺元素”

n 案例分析電話營銷銷售的關鍵

三. 電話營銷中的溝通技巧

n 如何讓自己的聲音更有魅力

n 電話銷售中溝通者的三種類型

n 電話銷售技巧的幾個層次

n 發(fā)問技巧和傾聽技術

n 認同心和快速理解

n 成為一個產(chǎn)品專家

n 獲取客戶電話的幾種方法

n 領悟、把握不同電話中性格的人

n 有效聆聽的準則

n 突破障礙

四. 以客戶為中心的電話營銷流程

n 充分的準備（積極的心態(tài)、時間、目標、問題、情景）

n 人性化的開場白和問候語

n 探詢客戶的真正需求

n 電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）

n 常見的五種拒絕方式及應對技巧

n LSCPA異議處理技巧及防范

n 擴大銷售和交叉銷售的完美運用&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發(fā)表  n 讓客戶滿意中獲得新客戶的開發(fā)

n 電話結束時目標達成超級技巧

n 電話跟進和客戶感情維護

n 合力推動目標的實現(xiàn)

五. 顧問式電話營銷

n SPIN模型與運用

n SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

n 如何建立電話銷售中的信任關系

n 銷售對話中隱含商機的挖掘

n 如何把握銷售過程中的購買循環(huán)

n 電話銷售對話設計

n 成功電話銷售的條黃金定律

六. 進入推銷主題的時機及技巧

七. 銷售虛實的調查

八. 時機分析 四客戶營銷溝通技巧一. 與客戶保持良好互動

n 錘煉向客戶提問的技巧

n 向客戶展示購買產(chǎn)品的好處

n 使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶

n 尋找共同話題

二. 準確捕捉客戶的心思

n 真誠了解客戶的需求

n 把握客戶的折中心理

n 準確分析客戶的決定過程

n 對癥下藥地解決客戶疑慮

n 了解客戶內心的負面因

三. 做好溝通之外的溝通

n 消除客戶購買后的消極情緒

n 主動提供優(yōu)質售后服務

n 對客戶應說到做到

n 使客戶保持忠誠

n 總結銷售中遇到的問題

n 與客戶建立持久而友好的聯(lián)系 五客戶營銷及服務技巧一. 發(fā)掘更多潛在客戶的方法

n 如何開發(fā)更多的客源

n 如何接近你的潛在客戶

二. 確實掌握客戶購買動機

n 顧客類型分析與應對技巧

n 顧客購買的四大心理階段

三. 激發(fā)購買意愿的技巧

n 如何打動人心的產(chǎn)品解說技巧

n 成功的商談技巧 處理客戶的反對異議

四. 闡述并強化客戶購買欲望

n 獲得競爭優(yōu)勢

n 對“產(chǎn)品和服務”進行競爭力分析

n 制定競爭展示方案

n 確定長處與不足并做到揚長避短

n 克服競爭威脅

n 巧妙地將自己與競爭對手進行比較   五. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

n 如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則

n 金字塔原理與倒金字塔原理

n 關聯(lián)性陳述

n 非語言呈現(xiàn)技巧

六. 獲得客戶反饋的方法（討論）

n 處理客戶反饋的過程（討論）

n 客戶異議處理（分享與討論）

n 購買影響力識別與處理技巧

七. 獲得承諾

n 何時及怎樣獲得承諾（討論）

n 客戶不愿做出承諾的情境處理

n 跟進的溝通技巧

八. 以客為尊的顧客服務

n 客戶滿意的基本原則

n 顧客服務的精神

n 客戶服務的技巧及方法

九. 客戶服務的3A技巧

n 態(tài)度－Attitude (禮儀)

n 方法－Approach（語言）

n 表現(xiàn)－Appearance（外觀）

n 選擇積極的用詞與方式

n 善用“我”代替“你”

十. 客戶服務之-客訴處理應有的技巧

n 正向積極的心理建設

n 完美服務的二大要素

n 合宜貼心的服務技巧

n 接待客戶基本用語

n 優(yōu)質服務表現(xiàn)的要點

n 令人遺憾的服務偏差觀念

n 滿意服務應有的理念

 

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