房地產(chǎn)招商營(yíng)銷心理學(xué)與溝通談判技巧
房地產(chǎn)招商營(yíng)銷心理學(xué)與溝通談判技巧詳細(xì)內(nèi)容
房地產(chǎn)招商營(yíng)銷心理學(xué)與溝通談判技巧
**單元：高端客戶營(yíng)銷心理分析與銷售技巧
一.快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）
二.高端客戶銷售的特點(diǎn)
三.客戶的購(gòu)買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵
四.知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才
n營(yíng)銷人必須具備的四只眼
n銷售的三個(gè)C
n與企業(yè)建立“營(yíng)銷關(guān)系”
五.銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志
六.高端客戶銷售心理與行為分析
n客戶為什么會(huì)購(gòu)買？
n了解顧客的兩大購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？
n如何發(fā)覺(jué)客戶的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
n如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。
à買賣的核心要素
à達(dá)成消費(fèi)的核心
七.什么是顧客心理學(xué)
八.影響高端客戶購(gòu)買的心理因素
n動(dòng)機(jī)
n知覺(jué)
n刺激—反應(yīng)
n性格
n態(tài)度
n生活方式
n文化影響、社會(huì)階層、群體影響
九.購(gòu)買習(xí)慣
十.客戶性格的預(yù)測(cè)：
十一.銷售人員如何了解客戶心理？
n動(dòng)機(jī)理論
n榜樣的力量
n關(guān)鍵按鈕
n高成交率模式解析
十二.使人信服的七項(xiàng)秘訣
n
了解驅(qū)使人們購(gòu)買的七大影響力。
學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng)，激起客戶的購(gòu)買欲。
第二單元、客戶溝通技巧與實(shí)戰(zhàn)
一.做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作
n對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情
n充分了解產(chǎn)品信息
n掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
n準(zhǔn)備好你的銷售道具
n明確每次銷售的目標(biāo)
二.怎樣設(shè)計(jì)你的問(wèn)題？
n避免問(wèn)簡(jiǎn)單的是非問(wèn)題。
尋找與別人所不同的投資目的、動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀或財(cái)務(wù)上的參與程度。
三.問(wèn)題的發(fā)問(wèn)與跟進(jìn)技巧
四.試探性提問(wèn)技巧
五.與客戶保持良好互動(dòng)
n錘煉向客戶提問(wèn)的技巧
n向客戶展示購(gòu)買產(chǎn)品的好處
n使用精確的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶
n尋找共同話題
六.準(zhǔn)確捕捉客戶的心思
n真誠(chéng)了解客戶的需求
n把握客戶的折中心理
n準(zhǔn)確分析客戶的決定過(guò)程
n對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮
n了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素
七.做好溝通之外的溝通
n消除客戶購(gòu)買后的消極情緒
n主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)
n對(duì)客戶應(yīng)說(shuō)到做到
n使客戶保持忠誠(chéng)
n總結(jié)銷售中遇到的問(wèn)題
n與客戶建立持久而友好的聯(lián)系
八.闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買欲望
n獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
n對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析
n制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
n確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
n克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
n巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
n展示增值利益
第三單元、商務(wù)談判技巧
一、談判的模型分析
1、 商務(wù)談判的特點(diǎn)
2、 風(fēng)險(xiǎn)與利益的均衡
3、 商務(wù)談判的形式——契約
4、 商務(wù)談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)
? 給付義務(wù)
? 對(duì)待給付
? 履行方式
? 附隨義務(wù)
? 其它項(xiàng)目
5、 商務(wù)談判的議題（依實(shí)際狀況解析）
? 總結(jié)顯性的議題
? 發(fā)覺(jué)隱性的議題
? 不合理議題的成因與判別
6、 商務(wù)談判的分類基準(zhǔn)——優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)或均勢(shì)
7、 商務(wù)談判的分類方法——權(quán)利平衡關(guān)系
8、 從整體及個(gè)別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系
典型劣勢(shì)的成因與實(shí)例分析
二、談判的策略與技巧
1、談判的策略
2、策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量
3、策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量
4、競(jìng)爭(zhēng)策略
?風(fēng)險(xiǎn)判斷與評(píng)估
?取舍長(zhǎng)期與短期的利益
?總體損益的評(píng)估
?交易范疇的設(shè)定
?替代方案
?讓步模式與計(jì)劃
?嚴(yán)守競(jìng)爭(zhēng)守則
?運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
5、合作策略
?信任的基礎(chǔ)
?確立合作要素
?切忌一相情愿
?尋找關(guān)鍵點(diǎn)
?建構(gòu)資源而非武器
6、選定方案的方法與步驟
7、讓步策略—展望未來(lái)與誘敵深入
8、規(guī)避策略
9、妥協(xié)策略
三、談判的辯論技巧
1、經(jīng)營(yíng)你自己
?突顯自我魅力
?強(qiáng)化你的交往價(jià)值
2、經(jīng)營(yíng)雙贏關(guān)系
?辨識(shí)對(duì)方利益的構(gòu)成形式
?辨識(shí)對(duì)方所處的局勢(shì)
?換位思考
?雙贏思維
?長(zhǎng)期合作的要素—相對(duì)的雙贏
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