《互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展下個人客戶經(jīng)理業(yè)務營銷策略》
《互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展下個人客戶經(jīng)理業(yè)務營銷策略》詳細內(nèi)容
《互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展下個人客戶經(jīng)理業(yè)務營銷策略》
【課程大綱】：
（領導指示發(fā)言:強調(diào)學習的意義和紀律）
頭腦風暴：您碰到哪些關于營銷、服務的問題？ 每人提一個問題， 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。
**部分：：金融行業(yè)服務營銷的競爭
一、金融行業(yè)的競爭與變革
案例：華麗家族（日本銀行業(yè)上世紀70年代的競爭）
案例：湖北省恩施州電力公司的員工400個人分7個億引發(fā)銀行的競爭
二、中國銀行業(yè)經(jīng)營模式的改變
1、 由單一營銷向交叉營銷做轉(zhuǎn)型
案例：競標成功某市政府公車治理項目，政府決定對市轄300個預算單位近5000部公務車輛定點維修、保險、加油實行統(tǒng)一采購。
2、由利差為主向中間業(yè)務做轉(zhuǎn)型
案例：XX銀行投融資項目（定向資產(chǎn)管理）
3、由交易型向服務營銷型做轉(zhuǎn)型
案例：建設銀行的三代網(wǎng)點轉(zhuǎn)型
民生、光大的社區(qū)銀行營銷與特色產(chǎn)品
4、 由個體營銷向聯(lián)動營銷做轉(zhuǎn)型
案例：校園現(xiàn)金管理平臺（含一卡通營銷方案）
三、如何提升高端客戶服務體驗
1. 如何整合線上線下渠道，提升高端客戶服務體驗感覺？
? 線上渠道：資金、基金、理財、黃金、外匯等業(yè)務如何線下整合
? 線下渠道：客服中心、網(wǎng)點柜員、個人客戶經(jīng)理如何協(xié)同
案例：某股份制銀行網(wǎng)上出國金融產(chǎn)品分享
2. 個人客戶經(jīng)理應該如何提供整合金融解決方案來滿足高端客戶的一攬子金融需求？
? 個人客戶經(jīng)理的專業(yè)度的重要性
? 客戶金融和非金融需求的如何滿足
3. 高端客戶的風險和收益如何匹配？
? 高端客戶的風險傾向分析
? 高端客戶的金融消費行為分析
案例：某銀行高端客戶專屬理財產(chǎn)品客戶為什么不買賬？
第二部分 策略篇――客戶細分管理
1. 建立以客戶為中心的理念，形成營銷文化
? 產(chǎn)品與服務如何體現(xiàn)“以客戶為中心”
? 網(wǎng)點營銷文化建設關鍵點
2. 細分市場，建立差異化的市場應對措施
? 客戶分層分級管理四步法
? 客戶關注點分析
案例：“余額寶、百度百發(fā)、微信財付通”等產(chǎn)品客戶群體分析
3. 個人客戶經(jīng)理品牌建設
? 客戶關懷如何到位
? 情感賬戶的使用
4. 銀行、網(wǎng)點品牌建設
? 多渠道的活動推廣、傳播
? 區(qū)域客戶的交流活動
5. 產(chǎn)品組合策略應對
? 理財、保險、貴金屬等產(chǎn)品如何搭配
? 長期理財與短期理財如何搭配
案例：微信紅包活動分享
第三部分：客戶識別與綜合開發(fā)的技巧
一、銷售人員尋找發(fā)現(xiàn)潛在目標客戶的方式與途徑
１、新客戶銷售線索開發(fā)
模塊1 業(yè)務發(fā)展計劃
模塊2 關系營銷：社交活動
模塊3 組織銷售活動
練習：社交報告卡
２、盤活存量客戶密碼的方式方法
３、柜面流量客戶的判斷及分類
l客戶判斷的六個技巧
l客戶分類的標準及簡易營銷對策
４、行外客戶的搜集與甄別
l搜集客戶源的技巧
充分利用CRM系統(tǒng)，提供數(shù)據(jù)和技術支持
l分類與篩選客戶的技巧
5、中小微型企業(yè)貸款產(chǎn)品營銷要點
貸款對象的定位
如何把握中小微企業(yè)貸款的行業(yè)風險
中小微企業(yè)主“高利貸”識別小貼士
如何應對訴訟？
案例：招行消費易、周轉(zhuǎn)易的訴訟應對過程
第四部分： 升級篇――互聯(lián)網(wǎng)時代全新營銷手段
1. 微信營銷
案例：小米微信營銷
招商銀行-愛心漂流瓶
? 微信界面設計的六大要素
? 微信發(fā)布營銷信息的四項注意
? 獲取大客戶微信號的五大理由
? 微信日常維護客戶的五大方式
案例：某銀行的微信之路
實踐：某分行微信營銷實戰(zhàn)模擬
2. 微博營銷
? 適時發(fā)布銀行熱銷產(chǎn)品信息
? 客戶群體滲透法
案例：某分行中秋微博活動復盤
3. 路演營銷
? 路演營銷的四項注意
? 邀約社區(qū)業(yè)主參與的五大理由
案例：某股份制銀行的社區(qū)小品晚會
4. 郵件營銷
? 郵件內(nèi)容落腳點
? “死”郵件“動”起來
5. 電話營銷
? 電話邀約技巧
? 怎樣使冷電話熱起來
案例分析：電話“4沒”客戶的真相
汪含老師的其它課程
公司金融方案設計與呈現(xiàn) 03.18
《公司金融方案設計與呈現(xiàn)》——銀行服務營銷專家汪含老師主講【課程對象】：銀行對公客戶經(jīng)理、網(wǎng)點行長【課程時間】：濃縮版1天【課程大綱】：（領導指示發(fā)言:強調(diào)學習的意義和紀律）第一部分：對公客戶市場細分和定位一、共同的客戶銀行客戶按行業(yè)劃分分析銀行客戶按規(guī)模劃分分析小型企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)外資企業(yè)小額無貸戶營銷服務策略二：明確目標客戶１、確定目標客戶----共
講師：汪含詳情
《新形勢下的產(chǎn)品管理能力格局提升》——銀行服務營銷專家汪含老師主講【課程對象】：產(chǎn)品經(jīng)理【課程時間】：共12課時【師資介紹】：汪含老師，金融統(tǒng)計學碩士，注冊會計師、國際金融理財師、企業(yè)培訓師。25年銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、12年的銀行經(jīng)營管理經(jīng)驗、7年投資銀行管理經(jīng)驗、總行級內(nèi)訓師，針對銀行、證券、保險等服務營銷行業(yè)六年的培訓經(jīng)驗。歷任中資銀行行長、公司業(yè)務部總經(jīng)
講師：汪含詳情
同業(yè)客戶一戶一策營銷經(jīng)營 11.16
《同業(yè)客戶經(jīng)營策略與營銷技巧》——汪含老師主講【課程對象】：銀行公司部、網(wǎng)點行長、對公中級客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理【課程大綱】：（領導指示發(fā)言:強調(diào)學習的意義和紀律）第一章、同業(yè)客戶經(jīng)營策略一、大畫面：同業(yè)客戶經(jīng)營策略(一)核心邏輯1.同業(yè)客戶的特點2.定位本行的戰(zhàn)略定位和風險偏好3.監(jiān)管導向（二）基礎概念1.同業(yè)客戶2.同業(yè)業(yè)務3.同業(yè)專營4.同業(yè)發(fā)展歷程二、小
講師：汪含詳情
《資產(chǎn)業(yè)務管理的方向和托管業(yè)務渠道與拓展》——汪含老師主講【課程對象】：銀行公司部、網(wǎng)點行長、對公中級客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理【課程時間】：實戰(zhàn)版2天【課程大綱】：（領導指示發(fā)言:強調(diào)學習的意義和紀律）第一章、大資管業(yè)務發(fā)展歷程一、銀信合作、銀證合作、銀基合作監(jiān)管制度解析二、資產(chǎn)管理行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀重資本——輕資本案例：金融黑社會――資管大江湖的變遷競爭的模式在轉(zhuǎn)變案
講師：汪含詳情
《同業(yè)客戶經(jīng)營策略與托管業(yè)務營銷技巧》——汪含老師主講【課程對象】：銀行公司部、網(wǎng)點行長、對公中級客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理【課程時間】：實戰(zhàn)版2天，可以同業(yè)一天，托管一天【課程大綱】：（領導指示發(fā)言:強調(diào)學習的意義和紀律）第一章、同業(yè)客戶經(jīng)營策略一、大畫面：同業(yè)客戶經(jīng)營策略(一)核心邏輯1.同業(yè)客戶的特點2.定位本行的戰(zhàn)略定位和風險偏好3.監(jiān)管導向（二）基礎概念1
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上市公司金融服務方案及案例解析 11.16
課程：上市公司金融服務方案及案例解析第一講：商業(yè)銀行2019年對公重點業(yè)務回顧和2020年展望1.商業(yè)銀行2020年重點業(yè)務展望2.支持制造業(yè)背景下重點新興行業(yè)分析第二講：當前形勢下商業(yè)銀行在國企營銷中重點突破市場化債轉(zhuǎn)股及銀行介入模式第三講：當前形勢下上市公司綜合服務方案（一）商業(yè)銀行與上市公司的潛在合作機會1.給上市公司回購股份提供資金支持2.給上市公司
講師：汪含詳情
《行業(yè)金融下并購業(yè)務發(fā)展和產(chǎn)品參考》——汪含老師主講【課程對象】：銀行對公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理【課程時間】：一天【課程大綱】：第一章武漢地區(qū)的并購行業(yè)熱點分析一、精確市場定位才能實現(xiàn)金融行業(yè)化1.從同質(zhì)化粗放發(fā)展轉(zhuǎn)向差異化集約經(jīng)營的大趨勢2.銀行業(yè)開展行業(yè)金融服務的意義3.必須厘清的幾個概念：產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、集群4.什么是行業(yè)金融：企業(yè)的角度和銀行的角度5.只是風
講師：汪含詳情
2020年商業(yè)銀行投行業(yè)務介紹 11.16
商業(yè)銀行投行業(yè)務介紹課程背景：?2020年的春天太不平靜！?經(jīng)濟會受國內(nèi)外疫情因素較大的影響；?但在之后的經(jīng)濟復蘇中，有準備的人會得到更大的機會——2020注定是基建大年，補短板是機構基建領域中的重點。?直接融資又一次起到了重要的支撐作用！哪些行業(yè)會分享到這一輪的改革紅利呢？第一部分疫情對產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要影響?一、疫情是重大突發(fā)公共事件?二、從世界衛(wèi)生組織（W
講師：汪含詳情
上市公司綜合服務和國有企業(yè)業(yè)務發(fā)展策略——銀行服務營銷專家汪含老師主講[課程對象】：銀行客戶經(jīng)理、網(wǎng)點行長【課程時間】：濃縮版1天【課程大綱】：商業(yè)銀行傳統(tǒng)金融模式受到?jīng)_擊，正如比爾蓋茨所說：“傳統(tǒng)銀行如果不改變，就是21世紀快滅亡的恐龍?！钡谝徊糠郑航鹑谛袠I(yè)服務營銷――兵臨城下一、金融行業(yè)的競爭與變革案例：華麗家族（日本銀行業(yè)上世紀70年代的競爭）案例：湖
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