《家居建材門店業(yè)績突破三大引擎》

  培訓(xùn)講師：張少卿

講師背景：
張少卿講師簡介金牌店長培訓(xùn)專家店面業(yè)績提升訓(xùn)練導(dǎo)師家居建材促銷策劃第一人?國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手?建材學(xué)院零售系統(tǒng)首席顧問?中國百佳培訓(xùn)師、國際注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師?北京市商務(wù)委《外貿(mào)大講堂》特邀專家講師介紹：十余年的商業(yè)連鎖工作經(jīng)歷，曾任國美電 詳細(xì)>>

張少卿
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《家居建材門店業(yè)績突破三大引擎》詳細(xì)內(nèi)容

《家居建材門店業(yè)績突破三大引擎》

【課程大綱】：

**大引擎：銷售成交能力提升

一、門店銷售成交提升的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1. 行為規(guī)范

2. 話術(shù)溝通

3. 工具展示

4. 管理跟蹤

5. 團(tuán)隊(duì)配合

二、門店銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)服務(wù)設(shè)計(jì)

1．顧客買的是什么？商品三重利益

 1）核心利益

 2）實(shí)體利益

 3）附屬利益

2. 門店體驗(yàn)式營銷設(shè)計(jì)

 1）門店銷售五個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

 2）體驗(yàn)式營銷設(shè)計(jì)的五種模式

 3）門店銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)服務(wù)設(shè)計(jì)

三、產(chǎn)品的價(jià)值塑造設(shè)計(jì)

1. 塑造產(chǎn)品差異的五大法則

2.  FABE法則及實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

1）FANB法則

2）FABE話術(shù)設(shè)計(jì)與應(yīng)用

3. 產(chǎn)品增值性介紹法則應(yīng)用

四、門店銷售異議話術(shù)設(shè)計(jì)

1.異議處理原則及思維

2.不同類型異議應(yīng)對(duì)思維及設(shè)計(jì)

五、銷售人員技能培訓(xùn)與訓(xùn)練

1. 培訓(xùn)基礎(chǔ)工具

 2. 培訓(xùn)與訓(xùn)練原則及應(yīng)用

  1）培訓(xùn)訓(xùn)練目的與內(nèi)容

  2）原則及應(yīng)用

 3. 新人培養(yǎng)與訓(xùn)練

  1）訓(xùn)練內(nèi)容

  2）新人心態(tài)激勵(lì)22招

  3）技能訓(xùn)練流程及方式

 4. 門店日常培訓(xùn)主要形式

第二大引擎：活動(dòng)促銷

一、家居建材促銷新思維

1.  理解家居建材促銷

1）促銷的本質(zhì)與意義

2）家居行業(yè)促銷特性

3）新形勢(shì)下促銷的兩大轉(zhuǎn)變

4）完整促銷系統(tǒng)與步驟

2. 促銷系統(tǒng)與步驟

二、促銷目標(biāo)與促銷規(guī)劃

1. 促銷項(xiàng)目目標(biāo)規(guī)劃的意義

2. 目標(biāo)確定的方法

3. 促銷項(xiàng)目計(jì)劃

4.促銷目標(biāo)與形式選擇

三、促銷方案的設(shè)計(jì)

1. 現(xiàn)實(shí)門店促銷設(shè)計(jì)思維誤區(qū)

2. 促銷主題設(shè)計(jì)

3. 促銷活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)

1）促銷方案設(shè)計(jì)的核心思維

2）活動(dòng)方案設(shè)計(jì)考慮因素

3）競爭策略與產(chǎn)品線規(guī)劃

? 對(duì)手與競爭策略

? 促銷的核心：六類產(chǎn)品線規(guī)劃

4）六類活動(dòng)設(shè)計(jì)

5）六類優(yōu)惠方式設(shè)計(jì)

四、促銷終端門店落地與執(zhí)行

1. 促銷執(zhí)行管控的要點(diǎn)及關(guān)鍵內(nèi)容

2. 促銷落地執(zhí)行關(guān)鍵要點(diǎn)

3. 促銷項(xiàng)目分工與管控

4. 促銷資源計(jì)劃

五、促銷宣傳與集客

1. 促銷主要宣傳方式

 1）宣傳的要點(diǎn)

 2）廣告單頁制作

2. 主要促銷集客方式

3. 電話、短信營銷重點(diǎn)分享

 1）電話營銷

 2）短信營銷

 3）優(yōu)惠卡營銷管理

4. 小區(qū)宣傳與集客推廣

六、促銷布置與門店生動(dòng)化

1. 門店布置重點(diǎn)及原則應(yīng)用

2. 門店生動(dòng)化氛圍營造

3. 門店布置基本元素

4. 優(yōu)秀門店布置案例分享

七、促銷話術(shù)設(shè)計(jì)與培訓(xùn)

1. 促銷話術(shù)意義

2. 話術(shù)設(shè)計(jì)內(nèi)容

3. 促銷培訓(xùn)

4. 臨促管理

八、促銷動(dòng)員與激勵(lì)

1. 促銷動(dòng)員大會(huì)

2．促銷激勵(lì)

九、促銷現(xiàn)場(chǎng)控制

1. 現(xiàn)場(chǎng)控制原則與應(yīng)用

2. 促銷活動(dòng)分工

3. 現(xiàn)場(chǎng)控制關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)


第三大引擎：主動(dòng)營銷

一、小區(qū)渠道開發(fā)團(tuán)隊(duì)管理

1. 小區(qū)開發(fā)基本思維

? 目的與意義

? 小區(qū)開發(fā)變化

? 小區(qū)開發(fā)關(guān)鍵因素

? 小區(qū)開發(fā)基本模式

? 小區(qū)開發(fā)新趨勢(shì)與動(dòng)向

2. 小區(qū)團(tuán)隊(duì)管理

1）團(tuán)隊(duì)架構(gòu)與職責(zé)

2）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

? 人員招聘重點(diǎn)

? 人員培養(yǎng)重點(diǎn)

? 考核與激勵(lì)

3）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)日常管理

3. 小區(qū)開發(fā)步驟與形式

1）小區(qū)開發(fā)基本步驟

? 小區(qū)調(diào)研

? 小區(qū)評(píng)估

? 計(jì)劃準(zhǔn)備

? 項(xiàng)目實(shí)施

2）小區(qū)開發(fā)營銷推廣

? 不同類型營銷策略

? 主要營銷方式解析

4. 小區(qū)掃樓理念及技巧

1）人員開發(fā)基本流程

2）信息來源與收集

3）掃樓工具準(zhǔn)備

4）掃樓的技巧

5）客戶溝通

6）客戶邀約

三、家裝設(shè)計(jì)師渠道開發(fā)管理

1. 家裝公司渠道管理

1）家裝公司合作管理重點(diǎn)

2）家裝公司選擇

3）家裝合作模式選擇

4）家裝合作談判

5）家裝業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)日常管理

6）家裝公司深度合作

2. 設(shè)計(jì)師渠道管理

1）設(shè)計(jì)師合作要點(diǎn)

2）與人合作要點(diǎn)

3）設(shè)計(jì)師渠道拓展方式

四、行業(yè)聯(lián)盟渠道解析

 1. 聯(lián)盟合作意義

2. 聯(lián)盟合作新動(dòng)向

 2. 品牌聯(lián)盟活動(dòng)實(shí)施

  1）聯(lián)盟活動(dòng)基本流程

  2）聯(lián)盟活動(dòng)設(shè)計(jì)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

五、門店電話短信營銷

1．客戶信息來源

2．門店電話營銷

1）電話營銷的心態(tài)基礎(chǔ)

2）**重要的45秒

  3）電話營銷的技巧

3．門店短信營銷

1）短信營銷原則

2）短信營銷要點(diǎn)

3）短信模版

 

張少卿老師的其它課程

《卓越門店“四化”管理提升之道》主講專家：張少卿課程時(shí)間：1-2天課程對(duì)象：經(jīng)銷商老板、店長、廠商總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、店長、主管等培訓(xùn)形式：講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用！※培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。課程目標(biāo)：1、轉(zhuǎn)變觀念，從經(jīng)驗(yàn)和感覺型管理轉(zhuǎn)變成科學(xué)化管理；2、提升管理，從當(dāng)前零售市場(chǎng)特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)出發(fā)，提高門店經(jīng)

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《建材家居門店業(yè)績突破三大引擎》主講專家：張少卿課程時(shí)間：1-2天課程對(duì)象：廠家營銷人員、經(jīng)銷商老板、零售門店店長、門店導(dǎo)購及各一線人員培訓(xùn)形式：講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用。培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。課程收益：1、轉(zhuǎn)變方式，把握當(dāng)前零售市場(chǎng)特點(diǎn)和趨勢(shì)，盡快地從坐銷增長轉(zhuǎn)變成行銷增長，從被動(dòng)銷售到主動(dòng)銷售；2、拓展思路，最大化的尋找

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《門店精英心態(tài)突破訓(xùn)練營》主講專家：張少卿課程時(shí)間：1-2天課程對(duì)象：廠家營銷、管理類人員、經(jīng)銷商老板、門店店長、導(dǎo)購及各一線人員培訓(xùn)形式：講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段課程收益：1、調(diào)整心態(tài)：好的心態(tài)是成功的基礎(chǔ)，也決定結(jié)果和高度，課程講將讓學(xué)員對(duì)照，明心見性，從而發(fā)現(xiàn)心態(tài)缺陷和不足并調(diào)整；2、激發(fā)潛能：課程將通過訓(xùn)練

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《門店銷售突破利器-促銷與團(tuán)購》主講專家：張少卿課程時(shí)間：3-6小時(shí)課程對(duì)象：經(jīng)銷商老板、零售門店店長、門店導(dǎo)購及各一線人員培訓(xùn)形式：講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用※培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。課程目標(biāo)：1、迅速了解門店促銷的概念、意義；2、有效掌握促銷活動(dòng)策劃、實(shí)施的具體步驟及技巧；3、了解、掌握全國最先進(jìn)活動(dòng)促銷的方法技巧，實(shí)現(xiàn)門店

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《王牌導(dǎo)購特訓(xùn)營》主講專家：張少卿課程時(shí)間：2-3天課程對(duì)象：經(jīng)銷商老板、零售門店店長、門店導(dǎo)購及各一線人員培訓(xùn)形式：講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用＊培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。課程目標(biāo)：1、提高技能，總結(jié)顧客消費(fèi)規(guī)律出發(fā)，總提煉出一套科學(xué)規(guī)范的門店零售步驟和方法，并通過對(duì)導(dǎo)購的訓(xùn)練成為隨時(shí)運(yùn)用的技能，從而提高購買率，提升門店銷售；2、

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《業(yè)績靠引導(dǎo)-門店成交六步引導(dǎo)術(shù)》主講專家：張少卿課程時(shí)間：1天課程對(duì)象：經(jīng)銷商老板、零售門店店長、門店導(dǎo)購及各一線人員培訓(xùn)形式：講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用。＊培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。課程大綱：一、導(dǎo)論:門店零售核心思想及指導(dǎo)意義1、零售門店成交核心思想及指導(dǎo)意義1）解析“爽”及門店指導(dǎo)意義2）解析“值”及門店指導(dǎo)意義二、導(dǎo)購人

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《終端管理精英技能提升特訓(xùn)營》課綱門店終端銷售技巧提升門店銷售核心思想我們賣的是什么？客戶為什么會(huì)買我們的？提升銷售技巧的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)門店銷售的三駕馬車和四個(gè)方向銷售成交銷售理念及工具需求理論SPIN法則FABE法則客戶異議處理異議原因及類型不同類型異議處理客戶異議處理的六大絕招客戶溝通與談判能力提升了解終端終端的分類不同類型終端特征高效客戶拜訪客戶拜訪前的準(zhǔn)

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大引擎：銷售技巧章門店銷售核心思想及應(yīng)用一、銷售成交的核心思想？1、爽-感性沖動(dòng)2、值-理性認(rèn)知三、“過時(shí)不候”門店應(yīng)用四、產(chǎn)品個(gè)性化差異的塑造五、顧客的消費(fèi)規(guī)律及六個(gè)步驟第二章門店導(dǎo)購六步引導(dǎo)術(shù)步營業(yè)準(zhǔn)備一、準(zhǔn)備什么？1、形象準(zhǔn)備2、專業(yè)知識(shí)3、互動(dòng)作業(yè)4、銷售工具的設(shè)計(jì)與使用第二步迎賓破冰一、迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范二、導(dǎo)購迎賓實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)技巧及參考話術(shù)三、四種“

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一、建材家居門店渠道拓展核心思想和方向1、核心思想1)客戶鎖定2)精準(zhǔn)營銷3)定向定點(diǎn)宣傳2、建材家居門店主要業(yè)務(wù)渠道1)小區(qū)2)裝飾公司與設(shè)計(jì)師3)行業(yè)聯(lián)盟4)團(tuán)購5)異業(yè)聯(lián)盟6)網(wǎng)絡(luò)二、小區(qū)渠道解析1、小區(qū)開發(fā)的準(zhǔn)備1)人員安排2)小區(qū)開發(fā)的管理3)工資與提成方式2、小區(qū)開發(fā)的14大步驟1)城市小區(qū)普查2)小區(qū)分類，確定重點(diǎn)3)評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式

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模塊心態(tài)訓(xùn)練一、開訓(xùn)解析：成功與心態(tài)1、工作與生活中觀念的困頓和誤區(qū)1）“對(duì)事不對(duì)人”2）“愿不愿”和“會(huì)不會(huì)”3）案例解析：講話與演講2、成功與心態(tài)和能力關(guān)系解析3、團(tuán)隊(duì)游戲：撕紙條二、明天“我”的卓越特質(zhì)（重點(diǎn)）1、人生與“冒險(xiǎn)”1）人的自我包裹2）解析困頓在“舒適區(qū)域”3）成功在與“冒險(xiǎn)”4）現(xiàn)實(shí)聯(lián)系與學(xué)員分享2、信念的力量1）互動(dòng)游戲;A-B2）案例

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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