成功的大客戶營銷

階段分類主要內(nèi)容所需時間課程形式備注

導(dǎo)入

介紹主持人

/身體放松游戲1、主持人介紹課程背景和課程目標(biāo)

2、將主講老師推出

3、主講老師自我介紹：授課大綱，課程安排，

4、課程方案，課堂規(guī)則

10分鐘

互動提前布置場地

設(shè)備、音響設(shè)備、

課程

**部分：銷售素質(zhì)1、互動游戲：你會談戀愛嗎？銷售必須要有感覺；

2、講解：知識結(jié)構(gòu)：四會（求知、相處、做事、做人）；

3、講解：優(yōu)秀銷售的必備條件：手、腦、心、腳；

4、講解：需求理論（馬斯諾的需求理論告知我們需要分析需求）；

5、談?wù)摚浩髽I(yè)的本質(zhì)：合適的場所；

6、談?wù)摚郝殬I(yè)化：職責(zé) 專業(yè)；

7、講解：心態(tài)：性格決定命運(yùn)；

8、講解：意識：責(zé)任、目標(biāo)、客戶、團(tuán)隊(duì)、溝通、時間、學(xué)習(xí)、成本、發(fā)展、形象意識；

8.1、6W3H；SMART原則；

8.2、卡耐基人際處理9原則；

9、職業(yè)習(xí)慣。

80分鐘

講授

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課程

第二部分：

商務(wù)禮儀1、講解：銷售人注重禮儀的目的；

2、講解：男、女員工儀容儀表；

3、講解：檢查一下自己；

4、講解：儀態(tài)（微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿）

5、講解：注意事項(xiàng)；

6、講解：不雅姿態(tài)；

7、講解：問候、鞠躬問候、握手問候；

8、講解：交換名片；

9、講解：開會&培訓(xùn)禮儀、與會者禮節(jié)；

10、講解：引  路、電梯禮儀；

11、講解：用餐禮儀：

（1）、講解：座位的安排；

（2）、講解：點(diǎn)菜時間；

（3）、講解：點(diǎn)菜原則；

（4）、講解：點(diǎn)菜指導(dǎo)——三優(yōu)四忌；

（5）、講解：吃和吃相的講究；

（6）、講解：酒桌上應(yīng)注意的小細(xì)節(jié)；

（7）、講解：倒茶的學(xué)問；

（8）、講解：中途離席。

（9）、講解：酒宴上的禮儀。

90分鐘

講授

階段分類主要內(nèi)容所需時間課程形式備注

課程

第三部分：銷售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)及常用方法0、什么是銷售項(xiàng)目管理

（1）、講解：什么是項(xiàng)目？

（2）、講解：什么是銷售項(xiàng)目管理？

（3）、講解：為什么銷售項(xiàng)目要做項(xiàng)目管理？

（4）、講解：銷售項(xiàng)目管理的對象；

（5）、討論：銷售項(xiàng)目怎樣才能成功？（啟發(fā)大家：品質(zhì)好、性價比好、服務(wù)好、品牌好、關(guān)系好）20分鐘講授

1、銷售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)（項(xiàng)目引導(dǎo)、設(shè)定目標(biāo)、成立項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析、制定策略、制定計劃、實(shí)施計劃、項(xiàng)目總結(jié)）；

1.1、討論：項(xiàng)目的來源；客戶項(xiàng)目的決策過程；

1.2、討論：目標(biāo)設(shè)定的重要性和原則；

1.3、講解：SMART原則；

1.4、案例演練：如何設(shè)定好目標(biāo)

40分鐘

講授，

案例教學(xué)

實(shí)戰(zhàn)演練

提前布置場地

要求場地的墻面允許貼大白紙

2、成立項(xiàng)目組

2.1、講解：組建項(xiàng)目組的目的；

2.2、講解：組長（AM）的責(zé)任；

2.3、講解：項(xiàng)目管理責(zé)任人的責(zé)任；

2.4、講解：項(xiàng)目組成員的責(zé)任；40分鐘

階段分類主要內(nèi)容所需時間課程形式備注

課程

第三部分：銷售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)及常用方法6、實(shí)施計劃

6.1、講解：計劃與實(shí)施；

6.2、講解：項(xiàng)目實(shí)施中的風(fēng)險管理；

6.3、講解：風(fēng)險識別與評估

30分鐘

講授，

案例教學(xué)

實(shí)戰(zhàn)演練

提前布置場地

要求場地的墻面允許貼大白紙

7、講解：項(xiàng)目監(jiān)控與評估

7.1、講解：實(shí)施與監(jiān)控

7.2、講解：監(jiān)控方法和評估工具；30分鐘

8、項(xiàng)目分析會

8.1、案例演練：項(xiàng)目分析會的時機(jī)和分析要素；60分鐘

課程

第三部分：銷售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)及常用方法

3、項(xiàng)目分析

3.1、講解：項(xiàng)目分析的方法——SWOT分析法；

3.2、案例演練：客戶、競爭對手、自身的三角分析；對手與自身的SW分析；

A、項(xiàng)目三要素（宏觀）：公司品牌、產(chǎn)品品牌、市場份額；

B、項(xiàng)目四要素（微觀）：市場關(guān)系、產(chǎn)品技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)；

C、決策鏈分析：

3.3、常用分析工具：雷達(dá)圖、魚骨圖；

3.4、案例演練：如何召開項(xiàng)目分析會；

40分鐘

講授

實(shí)戰(zhàn)演練

活動體驗(yàn)

提前布置場地

要求場地的墻面允許貼大白紙

4、制定策略

4.1、討論：策略制定需考慮的問題；

4.2、講解：策略制定的核心；

4.3、講解：策略類型；

4.4、討論：三十六計與項(xiàng)目策略；

4.5、案例演練：拿出一個公司實(shí)際運(yùn)作的項(xiàng)目制定策略；

40分鐘5、制定計劃

5.1、講解：制定計劃；

5.2、討論：制定計劃的要素；

5.3、案例演練：指定任務(wù)分解表；30分鐘

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課程

第四部分：銷售項(xiàng)目各階段的管理要點(diǎn)

1、立項(xiàng)階段管理要點(diǎn)

1.1、講解：設(shè)定目標(biāo)、組建項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析會；

1.2、案例演練：項(xiàng)目策劃報告（寫出一個策劃報告）

60分鐘

講授，

案例教學(xué)

講授

提前布置場地

要求場地的墻面允許貼大白紙

2、實(shí)施階段——投標(biāo)前準(zhǔn)備階段管理要點(diǎn)

2.1、案例演練：客戶方向的工作；

2.2、案例演練：標(biāo)書方向的工作；

2.3、組織方向；（演練：項(xiàng)目簡報）；40分鐘3、案例演練：實(shí)施階段－標(biāo)書制作階段管理要點(diǎn)

3.1、消息源（客戶內(nèi)部消息源）；40分鐘

4、實(shí)施階段——評標(biāo)階段管理要點(diǎn)

4.1、關(guān)鍵工作（客戶開標(biāo)信息表）；30分鐘5、收尾階段管理要點(diǎn)

5.1、演練：商務(wù)談判技巧；

5.2、項(xiàng)目檔案。30分鐘

6、項(xiàng)目總結(jié)分析會10分鐘

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