《專業(yè)采購談判技巧與訓練》08版doc


專業(yè)采購談判技巧與訓練


（濃縮版）


全面打造高水準、職業(yè)化的商務談判師

每一次談判，大到耗資數(shù)億美元攪動行業(yè)格局的企業(yè)并購，小到訂購一種紐扣的幾
毫厘差價，對談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進攻與防守的過程，是鑄矛與固盾的藝術(shù)！
不管你是否愿意，你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進談判的旋渦，或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，有
過成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個環(huán)境，讓您靜下心來總結(jié)經(jīng)驗，通
過演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧！
或許你剛踏入采購或是大客戶銷售部門，對即將到來的談判充滿忐忑，那么你需要
一個環(huán)境，學習在不同的條件下，與對手進行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您的
是最真實的案例，真實的談判場景，你可能會出現(xiàn)很多判斷的失誤，陷入談判的陷阱，
最怕的就是明天你在實際中發(fā)生失誤，經(jīng)過老師的指點，可以讓您出現(xiàn)在對手面前時，
成為對手最不愿碰到的談判代表！
《合同談判技巧與實操訓練》不僅能解答你在談判中遇到的多重困惑，還將提供各種
實用的談判工具，另外還能幫助你認識自己獨有的談判風格，并從心態(tài)上和行為上提高
你的談判能力和素質(zhì)。

選·擇·本·課·的·理·由

1.
該課程是全球認證協(xié)會與美國職業(yè)談判協(xié)會授權(quán)的“國際注冊商務談判師（CIPN）”
認證考試項目核心課程，同時也是中國企業(yè)聯(lián)合會2005年首推的“商務談判師”認
證考試項目核心課程，中國市場學會“中國市場營銷總監(jiān)資格認證考試(CMAT)”項
目重點課程。
2.
美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華MBA班課程，以及清華總裁班、清華大學領(lǐng)
導演講口才與管理溝通研修班指定課程。
3.
在覆蓋全國100多家省、市電視臺的《前沿講座》電視節(jié)目播出后反映強烈，在阿里巴
巴直播中心和搜狐直播中心的講座獲得聽眾一致好評。
4.
飛利浦、諾基亞、西門子、IBM、豐田汽車、通用汽車、東風汽車、比亞迪汽車、中
石化、中海油、燕山石化、神華集團、廣東核電、江蘇核電、三門核電、國華電
力、美國戴蒙德電力、大唐電信、北京電信、深圳移動、百江投資、國家開發(fā)投
資公司、華能集團、新奧燃氣、清華同方、清華紫光、康佳、TCL、首都機場、國
航、東航、石藥集團、朗生制藥、中新蘇州工業(yè)園、萬科地產(chǎn)、經(jīng)緯紡機、煙臺
萬華、廣東建滔化工等知名企業(yè)參訓人員對本課評價甚好。
5.
學員對該課程的滿意度頗高，認為其實用性、時效性和可操作性極強，許多工具、
表格拿來即用。



培·訓·特·點

本培訓有別于其它談判培訓，其最大的特點是：案例教學，即以案例引導出理論，并
以理論闡釋案例。案例分析時，不是從單方面的買方，或賣方的角度去分析，而是將談
判中的甲、乙雙方置于同一平臺展開深度剖析，讓學員全景式地透視談判一方如何出招
，另一方又如何接招、拆招，從中汲取有益的談判經(jīng)驗，并防范那些不規(guī)范的、風險性
的操作。
本培訓以學員為主體，覆蓋談判實踐的諸多方面，把談判理論與實戰(zhàn)操作相結(jié)合，緊
扣企業(yè)現(xiàn)狀和需求，以及時下財經(jīng)動態(tài)，更強調(diào)技巧與方法，知識新穎獨特，實用性、
時效性和互動性強。大量豐富的案例深入淺出的剖析和情景演練，讓學員在高度緊張而
刺激的談判氛圍中，充分體驗真實商戰(zhàn)場景下，“真刀真槍”的實戰(zhàn)談判。
我們的口號是：在最有效的時間內(nèi)，濃縮最有價值的談判知識和技法，讓你的投資增
值！



培·訓·大·綱
|第一講：談判原理與戰(zhàn)術(shù)運用 |第三講：采購合同條款談判技巧 |
|談判的三大基本原則 |一、設(shè)備技術(shù)性能保證談判技巧 |
|價格杠桿原理與蹺蹺板效應 |二、貨物質(zhì)保期的三個控制點 |
|釜底抽薪與應對之策 |三、備品備件供應保證談判要領(lǐng)w |
|減兵增灶與應對之策 |四、交貨期談判的三大要務 |
|聲東擊西之應用技巧 |五、貨物延遲交付處理談判 |
|過篩子之應用技巧 |六、支付方式的談判要點 |
|認知對比法之應用技巧 |七、如何談判責任界定條款 |
|沉錨理論之應用技巧 |案例分析與討論 |
|案例分析與討論 |第四講：談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制 |
|第二講：采購價格談判技巧與方法 |一、談判分析的七個核心要素 |
|各自議價模型 |二、談判戰(zhàn)略制定之四步曲 |
|影響價格的八大因素 |三、談判目標的細分（必達/底線/期望）|
|價格談判的操作要領(lǐng) |四、交易雙方合作關(guān)系矩陣 |
|價格談判的五個步驟 |五、談判戰(zhàn)略選擇模型 |
|價格解釋的五大要素 |六、評估雙方的談判實力 |
|價格分析與成本分析的方法 |七、談判中的溝通技術(shù)（問/聽/確認/陳 |
|設(shè)備價的談判方法 |述） |
|備品備件的價格談判方略 |八、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏 |
|驗收費用的談判方法 |九、防范談判中的九個漏洞 |
|情景模擬談判 |案例分析與討論 |
| |情景模擬談判 |


培·訓·對·象
各類企業(yè)中高層管理者，包括：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、采購經(jīng)理、采購員
、訂單管理人員，以及所有對商務談判感興趣的有識之士。

授·課·時·間·及·形·式
共計兩天
上午：理論知識+案例分析與討論
下午：情景模擬談判+策略分享+案例深度剖析+理論講授

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