商戰(zhàn)搏弈之商務(wù)談判高級班


商戰(zhàn)搏弈之商務(wù)談判


全面打造高水準(zhǔn)、職業(yè)化的商務(wù)談判師

培訓(xùn)對象：各類企業(yè)中高層管理者，包括：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、營銷總監(jiān)
、投融資財務(wù)總監(jiān)、招投標(biāo)人員、
采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理，以及所有對商務(wù)談判感興趣的有識之士。
中國進入WTO，全球化商務(wù)潮流風(fēng)起云涌，市場化的資源配置給任何一個經(jīng)營模式提供
了可能，商務(wù)談判是現(xiàn)代社會經(jīng)濟交往的起點，已經(jīng)在經(jīng)濟業(yè)務(wù)中顯示了強大魔力，在
未來的經(jīng)濟交往和對外經(jīng)濟業(yè)務(wù)活動中，商務(wù)談判對促進商貿(mào)成功將起決定性作用。不
論是內(nèi)部協(xié)商或外部交涉，談判是管理者必備的核心能力。參與國際競爭的中國企業(yè)需
要大量熟悉專業(yè)談判理論，以及先進談判技術(shù)的專業(yè)人才，然而，中國企業(yè)界對商務(wù)談
判技巧頗感生澀，運用也不夠嫻熟精準(zhǔn)，許多聲譽卓著的企業(yè)往往因談判知識和能力的
欠缺導(dǎo)致談判失敗。中國企業(yè)如何在國際商業(yè)貿(mào)易中立于不敗之地？如何在談判中掌控
主動，保持強勢，獲得最大化利益？如何在出現(xiàn)矛盾沖突時，以更有創(chuàng)見性的方案有效
解決爭端，實現(xiàn)雙贏合作？這是擺在許多商業(yè)人士面前亟待解決的問題。
【課程收益】
該課程是全球談判協(xié)會與美國認(rèn)證協(xié)會授權(quán)的“國際注冊商務(wù)談判師（CIPN）”認(rèn)證考
試項目核心課程，同時也是中國企業(yè)聯(lián)合會、中國市場學(xué)會、美國紐波特大學(xué)、美國普
林斯頓大學(xué)在華MBA班課程，以及清華總裁班、清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班
指定課程。通過本課學(xué)習(xí)，您將掌握談判的11大實用工具。

【課程特點】


◆
本培訓(xùn)有別于其它談判培訓(xùn)，其最大的特點是：案例教學(xué)，即以案例引導(dǎo)出理論，并
以理論闡釋案例。案例分析時，不是從單方面的買方，或賣方的角度去分析，而是將
談判中的甲、乙雙方置于同一平臺展開深度剖析，讓學(xué)員全景式地透視談判一方如何
出招，另一方又如何接招、拆招，從中汲取有益的談判經(jīng)驗，并防范那些不規(guī)范的、
風(fēng)險性的操作。


◆
本培訓(xùn)以學(xué)員為主體，覆蓋談判實踐的諸多方面，把談判理論與實戰(zhàn)操作相結(jié)合，緊
扣企業(yè)現(xiàn)狀和需求，以及時下財經(jīng)動態(tài)，更強調(diào)技巧與方法，知識新穎獨特，實用性
、時效性和互動性強。近60個案例深入淺出的剖析和情景演練，讓學(xué)員在高度緊張而
刺激的談判氛圍中，充分體驗真實商戰(zhàn)場景下，“真刀真槍”的實戰(zhàn)談判。


【課程提綱】?
|第一講：談判的原則及行動綱領(lǐng) |第二講：談判戰(zhàn)略分析與節(jié)奏控制 |
|一、?談判的基本原則???? |一、談判分析的七個核心要素 |
|二、?談判的兩種類型及戰(zhàn)略 |二、交易雙方合作關(guān)系矩陣 |
|三、?談判風(fēng)格與行為表現(xiàn) |三、談判戰(zhàn)略選擇模型 |
|四、?談判認(rèn)識上的五大誤區(qū) |四、什么情況下不適合談判 |
|五、 談判的十大行動綱領(lǐng) |五、掌控談判節(jié)奏的三要務(wù) |
|六、 買賣雙方的價值平衡模型? |六、談判戰(zhàn)略謀劃四步曲 |
|七、 利益分歧導(dǎo)致談判 |七、談判必備的四把武器 |
|八、 商務(wù)談判的五大特征 |八、影響談判成功的六大障礙 |
|九、 案例分析與討論 |九、防范談判中的九個漏洞 |
| |十、情景模擬談判 |
|第三講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運用 |第四講：各自議價的技巧與方法 |
|一、蠶食戰(zhàn)之步步為營 |一、各自議價模型? |
|二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪 |二、開價與還價的技巧 |
|三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略 |三、了解并改變對方底價 |
|四、外圍戰(zhàn)之搬救兵 |四、投標(biāo)報價中的8種方法 |
|五、蘑菇戰(zhàn)之車輪戰(zhàn) |五、大型成套項目談判技巧 |
|六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱 |六、價格談判的五個步驟 |
|七、用“認(rèn)知對比法”降低對方戒備 |七、打破談判僵持最有效的策略 |
|案例：與交易對象洽談收益分配 |八、巧妙使用BATNA；案例：中國工程公司 |
|八、用“沉錨理論”縮小談判范圍 |的BATNA |
|案例：薪資談判策略 |九、讓步的九大技巧與策略 |
|九、用“相機合同”解決相互爭端 |案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果、巧妙的進退策略 |
|1、案例：技術(shù)轉(zhuǎn)讓費分歧之爭 |案例：步步為營的談判策略 |
|2、案例：合資公司股權(quán)分配之爭 |十、用決策樹確定最優(yōu)競價 |
|十、案例分析與討論 |? 1、什么是決策樹 2、確定最優(yōu)競價 |
| |的三大步驟 |
| |3、案例：新興公司的最優(yōu)競價、競標(biāo)大戰(zhàn) |
| |的高昂代價 |
| |十一、簽約的六大要訣 |
| |案例講解、情景模擬談判 |
| |總結(jié)：商務(wù)談判的八字真言 |

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