《銷售特訓(xùn)----打造銷售特種兵》課程大綱

  培訓(xùn)講師：陳瀅妃

講師背景：
陳瀅妃老師————服務(wù)營銷禮儀與管理落地培訓(xùn)講師職業(yè)化人才培訓(xùn)專家、高級禮儀服務(wù)培訓(xùn)師高級營銷服務(wù)專家擔(dān)任地方企業(yè)管理咨詢顧問多家電力、銀行培訓(xùn)機構(gòu)核心講師多家企業(yè)長期合作活動現(xiàn)場舞臺主持人實戰(zhàn)經(jīng)驗：陳老師有近十年培訓(xùn)規(guī)劃及服務(wù)行業(yè)工作經(jīng)歷 詳細>>

陳瀅妃
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《銷售特訓(xùn)----打造銷售特種兵》課程大綱詳細內(nèi)容

《銷售特訓(xùn)----打造銷售特種兵》課程大綱

銷售特訓(xùn)----打造銷售特種兵
講師：陳瀅妃
【培訓(xùn)對象】銷售一線、銷售管理
【培訓(xùn)方式】游戲互動、案例分析、課堂訓(xùn)練、理論講解
【培訓(xùn)時長】兩天
【課程目標】1、了解銷售的原理
2、知道銷售人員需具備的條件
3、掌握銷售六大階段推進方法
【課程大綱】
第一講：銷售理論概述
【頭腦風(fēng)暴】
? 你為什么會認為你的客戶需要你的服務(wù)或產(chǎn)品？
? 客戶為什么會購買你的服務(wù)或產(chǎn)品？
? 你的服務(wù)或產(chǎn)品所產(chǎn)生的商業(yè)價值和個人價值是什么？
? 與競爭對手相比你的USP（Unique Selling Point）是什么？
? 你的UBV(Unique Business Value)是什么？
一、銷售人員甄選—銷售人員具備的條件
營銷人員必備素質(zhì)
■做 人
□三個信念
□五個特點
□素質(zhì)模型
□心理狀態(tài)
二、有效銷售的三大系統(tǒng)
1、心理
2、特質(zhì)
3、路徑和技能
三、銷售人員5S策略
□Smile
□Skill
□Simple
□Speed
□Satisfaction
四、銷售人員競爭力模型
五、銷售人員能力
1、勝任能力
2、客戶的財力
3、競爭者的實力
4、供應(yīng)商的物力
5、說話之道
6、職業(yè)風(fēng)范
7、以客為尊


第二講：銷售六階管理
一、銷售過程管理原則
1、銷售管理原則
2、銷售3E管理
二、銷售六階段管理
1、一階：客戶關(guān)系建立
【小組討論】客戶關(guān)系為什么重要？
（1）銷售流程=建立關(guān)系的過程
（2）以關(guān)系為導(dǎo)向
（3）客戶關(guān)系類型
（4）如何建立客戶關(guān)系
（5）客戶建立階段
□客戶尋找
（6）成功客戶三要素
（7）客戶信息分析
（8）客戶關(guān)系管理
2、二階：與客戶電話溝通
■導(dǎo)入數(shù)據(jù)：不同溝通方式對比
（1）AIDA銷售技巧
（2）LSCPA異議處理技巧
（3）電話溝通技巧
兩個案例
□成功的電話預(yù)約案例
□成功的電話銷售案例
3、三階：客戶拜訪階段
（1）拜訪前
□心理準備
□明確拜訪目的
□拜訪過程梳理與準備
□SMART
□資料準備
（2）拜訪中
□開場白技巧
□探尋需求
□ERIC模式挖掘需求
□提出建議
□表明價值
□做好訪談記錄
□結(jié)束拜訪
□拜訪總結(jié)與練習(xí)
4、四階：解決方案確認
□整理需求
□確認方案
5、五階：交易談判
□信息整理
□談判分析
□談判技巧
□談判方法
□合同簽訂
6、六階：實施再贏
第三講：案例研討
各小組準備實際案例兩個（正面案例、反面案例各一），用“六階”法進行分析

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