《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升培訓(xùn)》

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升
——向20%的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)要銷(xiāo)量

課程背景：
二八定律讓我們知道，20%的大客戶(hù)貢獻(xiàn)了80%的利潤(rùn)，做好大客戶(hù)（重點(diǎn)客戶(hù)）的營(yíng)
銷(xiāo)和關(guān)系管理尤其重要。
如何建立與大客戶(hù)之間的合作？分析大客戶(hù)項(xiàng)目成功率、大客戶(hù)項(xiàng)目的人員決策流程
、大客戶(hù)的流程控制等，幫助企業(yè)管理者和學(xué)員更清晰的、系統(tǒng)的梳理大客戶(hù)項(xiàng)目的思
維能力，從而幫助他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中贏得更多的大客戶(hù)訂單。
大客戶(hù)采購(gòu)具有周期長(zhǎng)、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、各種套路深等特征，本課程是
老師對(duì)自己親手操盤(pán)的多個(gè)案例進(jìn)行深度剖、凝練、總結(jié)出一套有效的系統(tǒng)大客戶(hù)銷(xiāo)售
實(shí)戰(zhàn)策略與打法，策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到。

課程收益：
● 認(rèn)識(shí)客戶(hù)：根據(jù)客戶(hù)價(jià)值與特性，深入理解目前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，有效應(yīng)對(duì)各類(lèi)客戶(hù)。
了解客戶(hù)采購(gòu)決策流程和做好與采購(gòu)決策流程中的關(guān)鍵人物的交往。
● 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)：學(xué)習(xí)如何有效開(kāi)發(fā)大客戶(hù)，獲取相關(guān)客戶(hù)信息，搶占銷(xiāo)售先機(jī)。
●
大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧：通過(guò)學(xué)習(xí)采購(gòu)方六階段對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售六步曲，有效做好在各階段的銷(xiāo)
售動(dòng)作。包括客戶(hù)開(kāi)發(fā)、需求了解、溝通技巧、呈現(xiàn)技巧、談判技巧等內(nèi)容。
● 談判技巧：當(dāng)出現(xiàn)僵局時(shí)如何應(yīng)對(duì)，如何有效掌控住談判的主導(dǎo)權(quán)。

課程時(shí)間：2天， 6小時(shí)/天
課程對(duì)象：大客戶(hù)經(jīng)理、渠道營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售主管、區(qū)域經(jīng)理
課程方式：講授、情景演練、小組練習(xí)、案例討論、實(shí)戰(zhàn)演練、沙盤(pán)推演等

課程大綱
第一講：理清現(xiàn)狀—大客戶(hù)分析
一、20/80法則與大客戶(hù)
1. 客戶(hù)梳理，尋找出屬于你的20%重要客戶(hù)
2. 20/80法則，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的利器
反思：他是你的大客戶(hù)，你是他哪類(lèi)客戶(hù)？
二、大客戶(hù)分類(lèi)
1. 按收入分類(lèi)
2. 按影響力分類(lèi)
麥肯錫工具運(yùn)用：客戶(hù)重要度評(píng)分表
3. 按集團(tuán)和個(gè)人分類(lèi)
三、按客戶(hù)產(chǎn)業(yè)鏈分類(lèi)
1. 產(chǎn)業(yè)鏈上游
2. 產(chǎn)業(yè)鏈下游
3、產(chǎn)業(yè)鏈之外的服務(wù)、項(xiàng)目
四、大客戶(hù)心理需求分析
討論：客戶(hù)喜歡哪類(lèi)銷(xiāo)售人員？
討論：客戶(hù)不喜歡（討厭）哪類(lèi)銷(xiāo)售人員

第二講：大客戶(hù)采購(gòu)流程
一、大客戶(hù)采購(gòu)之六階段
1. 客戶(hù)采購(gòu)第一階段：內(nèi)部需求和立項(xiàng)
2. 客戶(hù)采購(gòu)第二階段：對(duì)供應(yīng)商初步調(diào)查、篩選
3. 客戶(hù)采購(gòu)第三階段：指定采購(gòu)指標(biāo)
4. 客戶(hù)采購(gòu)第四階段：招標(biāo)、評(píng)標(biāo)
5. 客戶(hù)采購(gòu)第五階段：購(gòu)買(mǎi)承諾
6. 客戶(hù)采購(gòu)第六步：安裝實(shí)施
二、對(duì)應(yīng)大客戶(hù)采購(gòu)六階段之銷(xiāo)售六步曲
1. 銷(xiāo)售第一步曲：開(kāi)發(fā)階段（收集客戶(hù)信息和評(píng)估）
2. 銷(xiāo)售第二步曲：銷(xiāo)售進(jìn)入階段（理清客戶(hù)組織和角色，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系）
3. 銷(xiāo)售第三步曲：提案階段（影響客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，提供解決方案）
4. 銷(xiāo)售第四步曲：投標(biāo)階段
5. 銷(xiāo)售第五步曲：商務(wù)談判階段
6. 銷(xiāo)售第六步曲：項(xiàng)目實(shí)施階段
三、大客戶(hù)采購(gòu)特點(diǎn)分析
1. 訂單數(shù)額較大
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多
3. 采購(gòu)具有持續(xù)性及增長(zhǎng)性
4. 有多個(gè)人介入采購(gòu)或有多層次介入決策
5. 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程復(fù)雜，周期長(zhǎng)
四、大客戶(hù)銷(xiāo)售模式探討
1. 華為“鐵三角”項(xiàng)目模式
1）“鐵三角”項(xiàng)目模型解析
2）“鐵三角“項(xiàng)目操作要點(diǎn)
3）“鐵三角“項(xiàng)目注意事項(xiàng)
案例解析：充分利用“鐵三角“模式的金融項(xiàng)目和企業(yè)銷(xiāo)售項(xiàng)目
2. 按客戶(hù)行業(yè)、客戶(hù)規(guī)模之聯(lián)合小組模式
1）模式優(yōu)點(diǎn)
2）模式不足之處
3. 單兵前端作戰(zhàn)模式
1）模式優(yōu)缺點(diǎn)分析
2）該模式對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響
討論：您的企業(yè)目前是采用哪一種大客戶(hù)銷(xiāo)售模式，您覺(jué)得可以?xún)?yōu)化嗎？

第三講：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)訣竅
一、建立大客戶(hù)檔案和完善客戶(hù)資料
1. 建立客戶(hù)完整檔案
1）收集客戶(hù)資料
a客戶(hù)所在行業(yè)基本情況
b客戶(hù)上下游產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)情況
c客戶(hù)組織機(jī)構(gòu)，內(nèi)部決策流程
工具講解使用：客戶(hù)資料表
2）客戶(hù)方關(guān)鍵人員的個(gè)人資料
a聯(lián)系方式
b個(gè)人及家庭基本情況
c在客戶(hù)公司的影響力
d工作行事風(fēng)格
e個(gè)人其他愛(ài)好
2. 收集項(xiàng)目資料
1）項(xiàng)目的相關(guān)資料
a最近采購(gòu)計(jì)劃
b通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問(wèn)題
c決策人和影響者
d采購(gòu)時(shí)間表、采購(gòu)預(yù)算等
2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料
a競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品現(xiàn)在使用情況
b客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的滿(mǎn)意度
c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售代表的名字、銷(xiāo)售特點(diǎn)和與客戶(hù)的關(guān)系等。
二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的常用方式
1. 展會(huì)
2. 登門(mén)拜訪
3. 商務(wù)活動(dòng)
4. 參觀考察
5. 電話(huà)銷(xiāo)售
6. 大客戶(hù)拜訪策略和目標(biāo)
三、登門(mén)拜訪客戶(hù)
1. 不同之客戶(hù)關(guān)系上門(mén)拜訪
1）已有業(yè)務(wù)合作
2）介紹推薦
3）陌生拜訪
2. 上門(mén)拜訪時(shí)，客戶(hù)心中的三個(gè)問(wèn)題?
3. 和很熟悉的客戶(hù)之間要不要講禮貌
情景再現(xiàn)“推敲”：到客戶(hù)辦公室門(mén)口，“先敲在推“ VS ”先推再敲“

第四講：如何與關(guān)鍵人物打好交道
一、關(guān)鍵人物分類(lèi)
1. 按層次分
2. 按職能分
3. 按影響決策分
二、關(guān)鍵人物關(guān)系圖
1. 組織關(guān)系圖
2. 內(nèi)部關(guān)系圖
3．外部關(guān)系圖
動(dòng)手畫(huà)一畫(huà)：您曾打過(guò)交道企業(yè)的關(guān)鍵人物關(guān)系圖
三、各關(guān)鍵人在決策過(guò)程中動(dòng)機(jī)分析
1. 五種買(mǎi)家特點(diǎn)和決策過(guò)程中考慮重點(diǎn)
2. 各關(guān)鍵人參決策標(biāo)準(zhǔn)分析
3. 各關(guān)鍵人態(tài)度分析
4. 關(guān)鍵人物的性格分析
5. 順應(yīng)客戶(hù)風(fēng)格的溝通方法
6. 我們?cè)诟麝P(guān)鍵人處的四種定位

第五講：方案呈現(xiàn)和價(jià)值提煉
一、運(yùn)用SPIN銷(xiāo)售技巧了解客戶(hù)需求
1. SPIN銷(xiāo)售解析
1）S：情況問(wèn)題、狀況詢(xún)問(wèn)
2）P：難點(diǎn)問(wèn)題、問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
3）I：內(nèi)含問(wèn)題、暗示問(wèn)題
4）N：需要回報(bào)問(wèn)題、需求確認(rèn)問(wèn)題
2. 銷(xiāo)售中的SPIN運(yùn)用技巧
3. SPIN銷(xiāo)售法心理基礎(chǔ)
案例講解：SPIN銷(xiāo)售應(yīng)用案例
二、運(yùn)用FABE或EBAF銷(xiāo)售法展現(xiàn)產(chǎn)品或方案
1. FABE銷(xiāo)售法——特優(yōu)利證法
1）產(chǎn)品或方案的特點(diǎn)呈現(xiàn)
2）產(chǎn)品或方案優(yōu)點(diǎn)如何排序展現(xiàn)
3）與優(yōu)點(diǎn)對(duì)應(yīng)，給客戶(hù)帶來(lái)利益描述
4）相關(guān)客戶(hù)使用情況證明
2. 客戶(hù)關(guān)心的六個(gè)問(wèn)題
3. EBAF銷(xiāo)售法——反其道而行之
4. 對(duì)不同決策人之FABE卻別展示法
1）對(duì)公司高管
2）對(duì)中層干部
3）對(duì)基層辦事人員
現(xiàn)場(chǎng)演示：FABE銷(xiāo)售法對(duì)不同決策人介紹方案
5. 產(chǎn)品或方案演示
6. 眼見(jiàn)為實(shí)：在客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)演示
7. 企業(yè)實(shí)力展現(xiàn)：邀請(qǐng)客戶(hù)前往自?xún)r(jià)企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)考察
8. 讓老客戶(hù)來(lái)幫忙見(jiàn)證：邀請(qǐng)參觀交流已成交客戶(hù)

第六講：大客戶(hù)談判技巧
一、正確認(rèn)識(shí)談判
1. 談判時(shí)一場(chǎng)策劃
2. 談判時(shí)講條件的過(guò)程
3. 談判時(shí)一場(chǎng)陷阱游戲
二、談判常見(jiàn)的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方法
1. 產(chǎn)品品質(zhì)保障
1）產(chǎn)品認(rèn)證證書(shū)
2）權(quán)威機(jī)構(gòu)檢測(cè)或抽查報(bào)告
3）相關(guān)客戶(hù)采購(gòu)情況和使用反饋
2. 產(chǎn)品價(jià)格
3. 付款方式和賬期
4. 產(chǎn)品售后和應(yīng)急處理情況
小組討論：你在與客戶(hù)談判中遇到過(guò)哪些問(wèn)題?
三、談判實(shí)操技巧
1. 確定談判態(tài)度
1）談判對(duì)象的重要性
2）談判結(jié)果的重要度
2. 充分了解談判對(duì)手和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1）談判對(duì)手人員組成
2）主要談判對(duì)象
3）了解到對(duì)方的底牌
4）了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況
3. 準(zhǔn)備多套談判方案
1）備選方案做好
2）不要輕易亮出自己的底牌
3）非權(quán)限的事情不要擅自決策
4. 充分運(yùn)用語(yǔ)言的魅力
1）語(yǔ)言簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)
2）語(yǔ)氣適時(shí)進(jìn)行高、低、輕、種的變化
3）穿插問(wèn)句，引起對(duì)方主動(dòng)思考，增加注意力
5. 談判出現(xiàn)僵局，如何有效應(yīng)對(duì)
1）用語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局
2）采取橫向式的談判打破僵局
3）尋找替代的方法打破僵局
…..
案例講解：出現(xiàn)談判僵局時(shí)的應(yīng)對(duì)情況
6. 控制談判局勢(shì)
案例講解：美國(guó)現(xiàn)任總統(tǒng)特朗普最擅長(zhǎng)的讓步式進(jìn)攻

課程工具：
1. 重要客戶(hù)評(píng)分表
2. 重要客戶(hù)資料表
3. 客戶(hù)關(guān)系圖

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