保險銷售話術模板與應對技巧

保險銷售話術模板與應對技巧

【課程背景】
眾所周知，很多人對保險有著諸多偏見，這嚴重地影響了保險銷售工作的正常開展。
快速、有效地化解客戶心中的異議，在保險銷售工作中就顯得尤為重要。許多保險銷售
人員僅將保險銷售工作視為一種謀生的工具，他們認為，讓客戶成功投保，獲得高額傭
金即可，為了達到這個目的，他們絲毫不在意做事的原則和道德，漸漸地，銷售過程中
不斷凸顯出各種各樣的問題，這些人的銷售工作也面臨著嚴峻的考驗。
在這里，我想說，保險是一項利人利己的服務事業(yè)，保險銷售人員要盡快轉變銷售思
路在拜訪客戶的過程中，保險銷售人員需要秉持為客戶著想的理念，細心觀察客戶的心
理狀態(tài)，站在客戶的立場上考慮問題，讓客戶感受到真誠的服務態(tài)度，
這樣，他們才會接納保險銷售人員，進而愿意考慮為其推薦的險種。
本課程系統(tǒng)歸納了銷售過程中最常出現(xiàn)的各種銷售場景，針對各個場景中需要重點應
對的問題進行了深入分析，并提供了專業(yè)的銷售技巧指導。課程中內容結合客戶心理，
設計出即學即用的銷售話術，以及相匹配的銷售引導模式，使保險銷售人員“不但知道怎
么說，而且知道怎么做”，只要活學活用這些銷售話術與引導技巧，就能與客戶有效溝通
，進而快速達成交易。
【課程目標】
1、弄清楚每一項銷售環(huán)節(jié)和銷售場景，洞悉客戶的心理特征，準確把握自
己的銷售目標。
2、以客戶的行為表現(xiàn)為依據，設計“即學即會，一用就有效”的銷售話術
和銷售引導技巧，為銷售人員與客戶之間營造良好的溝通氛圍。
3、指導保險銷售人員在合適的時間、合適的地點、用合適的話術影響并推
動客戶達成簽單協(xié)議。
課程內容涵蓋了保險銷售的各個階段——拜訪客戶、保險偏見、公司誤解、
客戶排他性異議、支付保費、選擇險種、簽單、售后服務等，將為保險銷售人員提供全
方位的銷售技能指導，給銷售伙伴帶來幫助。
【培訓對象】
——保險公司日常管理的中高層管理人員；
——依托保險銷售實現(xiàn)首批創(chuàng)富，但多年銷售中停滯不前的伙伴；
——入司時間較短缺乏市場信息的業(yè)務伙伴。
【課程大綱】
討論：保險銷售中客戶常見的問題，當場有沒有正確解答？
第一章：別出心裁的開場甸：點石成金，幾句話就吸引客戶的興趣
情景1獨特的開場，拉近與客戶距離的話術
情景2因地制宜，巧妙見客戶
情景3與眾不同打動人心的客套話
情景4以休戚相關的表達吸引客戶
第二章：初次拜訪的表達枝巧：不蕊俗套，消除客戶的顧慮
情景1有創(chuàng)意的表達，帶來全新的效果：借助有知名度的第三方
情景2抓住時機巧妙地贊美客戶
情景3學會聆聽，客戶至上
情景4設身處地，為客戶著想
情景5認真提取客戶信息，找到初次見面消除緊張的突破點
第三章：知己知彼，提高產品營銷話木，讓客戶滿意
情景1通俗易懂而有針對性的產品推介詞
情景2保險宣傳如何做到滿足客戶需求
情景3適時地運用數據，讓表達更有說服力
情景4明白客戶的需求，為客戶做規(guī)劃
情景5如何讓客戶相信保險對其有利
第四章：設身處地，有備而來，挖掘客戶需
情景1了解客戶信息，有備而來，挖掘消費潛力
情景2以拉家常的形式知曉客戶的購買力
情景3為客戶規(guī)劃，互動中提出自己的建議
情景4讓客戶明了自己當務之急的保險需求
第五章：贏在對話：高提問的學問
情景1選好時機再提問：塑造融洽的氣氛
情景2運用恰當的提問方式
情景3巧妙回應客戶
第六章：心平氣和，應對異議，消除客戶心理障礙
情景1如何巧妙處理客戶對需求的異議
情景2讓客戶消除對產品的異議
情景3增加客戶對公司的信用，其實有辦法
情景4選擇合適的支付形式，消除客戶異議
第七章：未雨綢繆，細致入微，排除客戶的借口
情景1客戶拒絕如何回應
情景2客戶故意拖延怎么辦
情景3不同類型的拒絕如何回應
第八章：促成交易：客戶至上，保證簽約
情景1注重技巧，成功拿單
情景2促成大訂單，方法很簡單
情景3請客戶給你介紹客戶的秘訣
情景4用細節(jié)為簽單收尾

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