《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售》1天

《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售》
主講 曾祥梅
課程背景
顧問(wèn)型銷(xiāo)售是由全球頂尖銷(xiāo)售技巧權(quán)威SPIN理論創(chuàng)造者Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售案例中，總結(jié)出的針對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在多數(shù)銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著眼點(diǎn)在客戶(hù)內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，為客戶(hù)解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶(hù)對(duì)公司的信賴(lài)，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。
傳統(tǒng)銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售區(qū)別如圖：從上至下多數(shù)傳統(tǒng)銷(xiāo)售只花費(fèi)極少的功夫與客戶(hù)認(rèn)識(shí)，以為遞上名片客戶(hù)就認(rèn)識(shí)自己了！而顧問(wèn)式銷(xiāo)售更講究的是在售前花更多時(shí)間跟客戶(hù)建立信賴(lài)與最重要的核心理論SPIN銷(xiāo)售法的導(dǎo)入，從而達(dá)成順理成章的推薦給客戶(hù)需要的產(chǎn)品，不必在成交環(huán)節(jié)去反復(fù)糾纏客戶(hù)以達(dá)成銷(xiāo)售的目的。
統(tǒng)銷(xiāo)售
課程收獲
一、掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的精髓，領(lǐng)悟顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)踐方法
二、能把握住客戶(hù)的真正需求，精準(zhǔn)地抓到客戶(hù)的要害，輕松銷(xiāo)售
三、更容易或更輕松的面對(duì)客戶(hù)的拒絕，營(yíng)建健康銷(xiāo)售心態(tài)
四、徹底完成從產(chǎn)品高手向銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變
五、學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶(hù)的需要，提供適合的解決方案
六、全面準(zhǔn)確了解客戶(hù)的真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)，使客戶(hù)認(rèn)同產(chǎn)品
七、學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)技巧引導(dǎo)客戶(hù)需求，有效處理客戶(hù)異議并達(dá)成銷(xiāo)售
八、掌握獲得客戶(hù)采購(gòu)承諾的有效成交技巧
課程形式：講授、案例分析、視頻觀摩、小組討論、游戲、學(xué)員互動(dòng)、團(tuán)隊(duì)PK
課程對(duì)象：銷(xiāo)售人員
課程時(shí)間：一天(6小時(shí))
課程大綱
第一章：傳統(tǒng)銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區(qū)別
什么是傳統(tǒng)銷(xiāo)售
不管你是否有需求，只負(fù)責(zé)告知
以銷(xiāo)售人員的身份出現(xiàn)
以賣(mài)產(chǎn)品為目的
尋找大量人說(shuō)服
說(shuō)明解釋為主
什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售
檢查、診斷、開(kāi)處方
以專(zhuān)家顧問(wèn)身份出現(xiàn)
以幫顧客解決問(wèn)題為目的
重點(diǎn)突破，成交率高
建議信賴(lài)、引導(dǎo)為主
第二章：銷(xiāo)售的原理及關(guān)鍵
一、銷(xiāo)售、買(mǎi)賣(mài)的真諦
1、銷(xiāo)的是自己
2、售的是觀念
3、買(mǎi)的是感覺(jué)
4、賣(mài)的是好處
二、成交背后的客戶(hù)行為動(dòng)機(jī)
1、追求快樂(lè)
2、逃避痛苦
3、可行的
三、銷(xiāo)售六大永恒不變的問(wèn)句
視頻觀摩、案例分析
課堂互動(dòng)：你有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)用不上的東西、誰(shuí)要面包、怎么追那個(gè)
女孩、你會(huì)買(mǎi)這衣服嗎、銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品、吃蟑螂的故事
落地工具：產(chǎn)品價(jià)值表
第三章：銷(xiāo)售從溝通開(kāi)始
溝通的原理
溝通的重要性
溝通的原則
溝通的目的
溝通的效果
溝通的三要素
溝通中問(wèn)話(huà)的技巧
三、聆聽(tīng)技巧
四、贊美技巧
五、肯定認(rèn)同技巧
課堂互動(dòng)：小蜜蜂的游戲、照我說(shuō)的做、測(cè)IQ、貓怕什么、互相贊美
落地工具：經(jīng)典贊美三句話(huà)術(shù)、肯定認(rèn)同金典七句話(huà)術(shù)
第四章：銷(xiāo)售十大步驟
準(zhǔn)備：
身體的準(zhǔn)備
精神的準(zhǔn)備
專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備
對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備
工具的準(zhǔn)備
二、良好的心態(tài)：
1、職業(yè)心態(tài)和事業(yè)心態(tài)的區(qū)別
2、銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的心態(tài)
三、何開(kāi)發(fā)客戶(hù)：
1、找客戶(hù)之前要研究的問(wèn)題
2、不良客戶(hù)的七種特質(zhì)
3、黃金客戶(hù)的七種特質(zhì)
4、如何面對(duì)客戶(hù)拒絕
四、如何與客戶(hù)建立信賴(lài)感：
五、如何了解顧客需求
1、了解客戶(hù)需求的必要性
2、了解客戶(hù)需求的套路一、二、三
六、正確的介紹產(chǎn)品，如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較
1、如何正確介紹產(chǎn)品
（1）配合客戶(hù)的需求和價(jià)值觀
（2）一開(kāi)口就是最大的好處
（3）盡量讓顧客參與
（4）明確告訴他產(chǎn)品帶給他什么利益與好處，減少什么麻煩
與痛苦
（5）多講案例和故事，少講道理和術(shù)語(yǔ)
2、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較
（1）不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
（2）用三大優(yōu)勢(shì)與競(jìng)品的三大弱點(diǎn)做比較
（3）講我們獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)
七、如何解除顧客反對(duì)意見(jiàn)
1、對(duì)反對(duì)意見(jiàn)的正確理解
2、最常見(jiàn)的六大反對(duì)意見(jiàn)
3、處理反對(duì)意見(jiàn)的四個(gè)小技巧
4、解除反對(duì)意見(jiàn)兩大禁忌
5、解除抗拒的套路
6、關(guān)于價(jià)格系統(tǒng)“太貴了”的處理方式
八、銷(xiāo)售的促成技巧
1、成交關(guān)鍵用語(yǔ)
2、敢于假設(shè)成交
3、成交前、成交中、成交后的注意事項(xiàng)
九、成交后要求顧客轉(zhuǎn)介紹要點(diǎn)
十、售后服務(wù)
1、讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)
2、為顧客服務(wù)的三種層次
課堂互動(dòng)：案例分析，實(shí)戰(zhàn)演練
落地工具：能力、心態(tài)模型圖、職業(yè)事業(yè)對(duì)比表、了解顧客需求四象限、

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