《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行零售業(yè)務(wù)營銷思維挑戰(zhàn)與破局》

【課程名稱】互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行零售業(yè)務(wù)營銷思維挑戰(zhàn)與破局
講師: 李萌馨  6課時(shí)
【課程大綱】
近年來伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，各大銀行都在強(qiáng)調(diào)服務(wù)和營銷的轉(zhuǎn)型升級，無論是國有大行還是股份制銀行，都在摸索著一條適合自己的創(chuàng)新道路，以滿足消費(fèi)者越來越成熟的需求。當(dāng)前社會上流行著信息技術(shù)和社交平臺與商業(yè)企業(yè)結(jié)合的營銷模式，被稱為“互聯(lián)網(wǎng)＋”?！盎ヂ?lián)網(wǎng)＋銀行”的營銷思路，對商業(yè)銀行來說是一個(gè)值得關(guān)注的發(fā)展方向。
“互聯(lián)網(wǎng)+”是互聯(lián)網(wǎng)思維在傳統(tǒng)行業(yè)中發(fā)展的成果。互聯(lián)網(wǎng)本身是技術(shù)手段，而互聯(lián)網(wǎng)思維所體現(xiàn)出來的高效快捷、個(gè)性服務(wù)、正面響應(yīng)和安全體驗(yàn)，是對傳統(tǒng)行業(yè)影響深遠(yuǎn)的新思路?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”的出現(xiàn)，對銀行的轉(zhuǎn)型也帶來了新的思路。以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為手段，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)思維，為客戶提供親民、快捷、個(gè)性、安全的服務(wù)，將是銀行未來營銷的一種選擇。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶營銷策略發(fā)生哪些轉(zhuǎn)變？
如何結(jié)合網(wǎng)絡(luò)工具更便捷、人性化、針對性開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)？
在本次課程中，講師將會結(jié)合多年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)（招商銀行）以及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的營銷經(jīng)驗(yàn)，解讀互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷方式，客戶的深入剖析以及營銷策略的解讀，幫助學(xué)員建立完善的新時(shí)代營銷思維，迎接互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的挑戰(zhàn)。
【針對人群】銀行零售條線的營銷人員
【授課方式】知識講授+案例討論+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定
【課程大綱】
一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展階段及挑戰(zhàn)（1H）
中國零售銀行發(fā)展四階段
零售1.0 網(wǎng)點(diǎn)交易服務(wù)階段
零售2.0 O2O階段
零售3.0體驗(yàn)階段
零售4.0四位一體階段
2.0-3.0階段，銀行零售業(yè)務(wù)面臨的五大挑戰(zhàn)
營銷對象的轉(zhuǎn)變
新時(shí)代下銀行核心的價(jià)值客群發(fā)生改變
營銷方式的轉(zhuǎn)變
獲取客戶/經(jīng)營客戶的傳統(tǒng)思維和方法受到挑戰(zhàn)
營銷媒介的轉(zhuǎn)變
手機(jī)銀行等新媒介對線下營銷帶來的“?！迸c“機(jī)”
營銷需求的轉(zhuǎn)變
新生代客群的業(yè)務(wù)需求發(fā)生轉(zhuǎn)變（自主/便捷/專業(yè)）
營銷能力的挑戰(zhàn)
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營銷人員所需具備的營銷能力面臨挑戰(zhàn)
營銷理念的挑戰(zhàn)
目前銀行人員互聯(lián)網(wǎng)思維有待提升
案例分析：跨界打劫，騰訊阿里如何拆墻入侵銀行，動(dòng)了銀行的奶酪？
二、互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)及其思維解析（1H）
互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)的四種解讀
分享
互動(dòng)
虛擬
服務(wù)
互聯(lián)網(wǎng)思維的九種角度
用戶思維：強(qiáng)調(diào)參與感、用戶體驗(yàn)至上
簡約思維：簡約，少就是多
極致思維：做到極致，服務(wù)即營銷
迭代思維：小處著眼，微創(chuàng)新
流量思維：免費(fèi)是為了更好的收費(fèi)
社會化思維：重塑企業(yè)和用戶的溝通關(guān)系
大數(shù)據(jù)思維：數(shù)據(jù)資產(chǎn)成為核心競爭力
平臺思維：構(gòu)建多方共贏的平臺生態(tài)圈
跨界思維：敢于自我顛覆，主動(dòng)跨界
案例分析：曾經(jīng)的“余額寶”，攜“用戶”以令諸侯。
三、互聯(lián)網(wǎng)為銀行零售業(yè)務(wù)帶來的變革與機(jī)會（2H）
贏得客戶：
銀行理財(cái)顧問可以從社交媒體平臺贏得客戶注意力；
客戶通過微信、微博或其他私人網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行互薦；
客戶可以從一些熱門網(wǎng)站查看對銀行財(cái)富管理顧問的評分；
客戶可以通過微信、微博等平臺聯(lián)系顧問進(jìn)行初步業(yè)務(wù)咨詢。
客戶建檔和財(cái)富規(guī)劃：
用電子渠道進(jìn)行身份識別和確認(rèn)；
給客戶在線建檔，并評估風(fēng)險(xiǎn)承受能力；
將目標(biāo)資產(chǎn)配置作為討論基礎(chǔ)進(jìn)行財(cái)富和稅務(wù)規(guī)劃自動(dòng)化；
定義跟客戶互動(dòng)的模式，包括互動(dòng)的方式、渠道、頻率等。
產(chǎn)品建議及選擇：
客戶行為、渠道使用等對銀行財(cái)富顧問完全透明；
顧問通過關(guān)注客戶社交網(wǎng)絡(luò)，深度理解其投資理念；
基于個(gè)人數(shù)據(jù)分析及客戶個(gè)人需求來準(zhǔn)備投資建議；
運(yùn)用遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)的方式來討論投資建議書直至下單；
產(chǎn)品開發(fā)：
從社交網(wǎng)絡(luò)等平臺捕捉對產(chǎn)品的反饋意見；
在相關(guān)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)討論產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶需求；
在投資者社區(qū)測試對于新投資產(chǎn)品的態(tài)度；
為個(gè)體投資者在線定制投資產(chǎn)品或基金；
四、互聯(lián)網(wǎng)背景下營銷新思維的落地執(zhí)行策略（2H）
善用微營銷，提升客戶關(guān)注度
微互動(dòng)
不定期推出調(diào)研、抽獎(jiǎng)、問答等互動(dòng)方式，提升客戶參與度
微視頻
結(jié)合近期熱推產(chǎn)品，設(shè)計(jì)小視頻，生動(dòng)宣傳
微觀點(diǎn)
每天理財(cái)資訊，熱點(diǎn)剖析，展示專業(yè)形象
微事件
結(jié)合近期熱點(diǎn)事件，予以點(diǎn)評，提升客戶關(guān)注度
案例分析：招商銀行如何借力微視頻實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品病毒式營銷（招行留學(xué)生信用卡微視頻）
善用互聯(lián)網(wǎng)媒介，打造個(gè)人品牌
給自己定位“貼標(biāo)簽”
DISC行為測試—你擅長什么，就會吸引什么樣的客戶
你會經(jīng)營你的朋友圈么？
結(jié)合自身定位巧妙經(jīng)營朋友圈（切忌只是刷廣告）
持續(xù)提升專業(yè)能力練就輸出本領(lǐng)
多輸出的前提是多輸入，專業(yè)+營銷能力兩手抓
善用網(wǎng)絡(luò)資源打造個(gè)人品牌
自建公眾號、結(jié)合知乎、簡書、在行等渠道建立獲客渠道小組研討：制定屬于自己的品牌打造計(jì)劃

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