零售客戶經理個貸營銷技巧及風險識別

課程名稱：《零售客戶經理個貸營銷技巧及風險識別》
主講：復興老師 課時（6）
課程簡介： 本門課程重點在于如何防范做好零售信貸管理。主體內容從剖析零售風險入手，分別從貸前調查、貸時審查和貸后三個環(huán)節(jié)入手，著重在貸前和貸后，主要針對當前客戶經理經驗不足、客戶情況復雜多變，幫助他們在業(yè)務辦理過程中和客戶維護過程中如何識別風險和化解風險。
課程對象：支行業(yè)務負責人、零售客戶經理等（根據(jù)不同參加對象可調整課程結構和講課內容）
課程收益：通過本課程的學習和演練，可以讓培訓對象：
在貸前貸中貸后的風險管理技巧調查時學會發(fā)現(xiàn)風險；
個貸市場拓展與客戶營銷；
做好日?？蛻艟S護。
授課方式：講授、演練、互動、解疑、實戰(zhàn)案例分析等
課程大綱（可根據(jù)不同單位需求調整）：
一、零售信貸貸款品種綜述
個人住房按揭貸款（一手房、二手房）
個人商用房按揭貸款
個人信用貸款
個人消費貸款（裝修貸款、大額消費品貸款、車位貸款等）
個人經營貸款
以上各類貸款重點分析特點、優(yōu)勢、風險點等。
二、零售客戶經理個貸產品營銷技巧
1、如何制定和分解信貸目標?
2、重點零貸產品解析：
（1）按揭貸款 (2)消費類貸款 （3）經營類貸款
3、重點合作伙伴營銷技巧：
（1）樓盤批量合作 （2）二手房中介合作 （3）商會企業(yè)合作 （4）綜合體商業(yè)合作 等
4、重點場景模擬演練：
（1）駐點樓盤 （2）家庭裝修 （3）商戶洽談 等
5、重點資源梳理營銷：
（1）存量個人客戶 （2）存量公司客戶 （3）潛力交叉客戶 等
三、零售客戶經理個貸各環(huán)節(jié)風險點大展示
運用“世界咖啡”模式討論不同業(yè)務辦理環(huán)節(jié)的風險點
貸前調查環(huán)節(jié)
包括：借款人、借款用途、還款來源、擔保人、文本填寫等。
貸中審查環(huán)節(jié)
包括：征信、估價、合同簽訂、放款等
貸后檢查環(huán)節(jié)
包括：正常類貸款、逾期類貸款、不良貸款訴訟與處置
四、零售客戶經理個貸風險案例解析
主要運用實際案例，指導員工如何在實際工作中及時發(fā)現(xiàn)風險點，重點可包括但不限于以下問題：
1、如何了解和分析客戶個人收入為源？
2、如何了解和分析客戶個人征信狀況？
3、如何了解和分析客戶提供的抵押物？
4、如何核實借款人、擔保人等的身份？
五、零售客戶經理個貸業(yè)務日常管理
把控好客戶經理的日常工作行為和動態(tài)，是提高信貸資產安全的保障手段之一。
1、客戶經理之工作日志要求
2、客戶經理之工作會議要求
3、客戶經理之考核標準要求
4、客戶經理之交叉營銷要求

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