《《互聯(lián)時(shí)代，決戰(zhàn)一線》電銷提升訓(xùn)練營》

  培訓(xùn)講師：韓老師

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《《互聯(lián)時(shí)代，決戰(zhàn)一線》電銷提升訓(xùn)練營》詳細(xì)內(nèi)容

《《互聯(lián)時(shí)代，決戰(zhàn)一線》電銷提升訓(xùn)練營》


課程名稱： 《互聯(lián)時(shí)代，決戰(zhàn)一線》電銷提升訓(xùn)練營

主講： 韓老師 6-12課時(shí)
課程目標(biāo)：
? 掌握電話營銷的基本準(zhǔn)備工作；
? 掌握電話營銷時(shí)開場30秒的開場語言設(shè)計(jì)；
? 掌握電話營銷中客戶需求挖掘的方法，贏得客戶信任；
? 掌握電話營銷中產(chǎn)品的包裝呈現(xiàn)方法；
? 掌握電話營銷中客戶異議的解決辦法；

課程特色：
? 緊密結(jié)合工作實(shí)際，結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行技巧講解。
? 技巧學(xué)習(xí)以實(shí)戰(zhàn)練習(xí)為主，充分運(yùn)用企業(yè)熱門營銷產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)訓(xùn)

課程對象：
理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)專員、電話營銷員等

課程時(shí)長：
2天

課程大綱/要點(diǎn)：

一、決戰(zhàn)前傳：看透營銷的本質(zhì)
1. 服務(wù)還是營銷？
2. 不同營銷場景中服務(wù)的應(yīng)用
3. 案例：《世界上最偉大銀行》的營銷史
4. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷新解：蜘蛛織網(wǎng)，網(wǎng)羅人心
5. 關(guān)系總是優(yōu)于一切：超凡服務(wù)帶來超凡業(yè)績
二、擂鼓聲起：擊破客戶心理防線
1、“自我保護(hù)”--如何避開客戶的“防火墻”
2、“趨利避害”——驅(qū)動(dòng)客戶的偉大力量
3、“物超所值”——幫助客戶做筆劃算的買賣
三、一往無前：此時(shí)無招勝有招
? 電話營銷基本流程
? 磨刀不誤砍柴功-服務(wù)營銷前的準(zhǔn)備
? 從電話營銷常見問題談銷售準(zhǔn)備
? 電話營銷前應(yīng)該準(zhǔn)備什么
? 范例：電話營銷準(zhǔn)備清單，提高營銷成功概率
? 獲得營銷資格-前30秒說什么有學(xué)問
? 創(chuàng)意思維訓(xùn)練
? 開場白的目的
? 開場白的要素
? 關(guān)聯(lián)問題的設(shè)計(jì)
? 開場白設(shè)計(jì)注意點(diǎn)
? 開場白的非措詞部分
? 開場6大心理認(rèn)知
? 打通銷售任督二脈-客戶需求探尋
? 營銷前看透客戶的需求
? 客戶需求分類
? 客戶需求與成功之間的關(guān)系
? 如何挖掘客戶需求
? 正面詢問客戶需求技巧
← 開放式問題和封閉式問題
← 不同提問方式的優(yōu)缺點(diǎn)
← 提問專項(xiàng)練習(xí)
? 側(cè)面了解客戶需求技巧（SPIN提問技巧）
← 背景問題
← 難點(diǎn)問題
← 暗示問題
← 示益問題
← SPIN提問技巧專項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)演練
? 需求挖掘注意點(diǎn)
← 重在問而不在答
← 貴在聽而不在說
← 營銷傾聽技巧
? 需求挖掘注意點(diǎn)
? 眾里尋它就在我處-60秒產(chǎn)品呈現(xiàn)決定成敗
? 產(chǎn)品呈現(xiàn)之內(nèi)容歸納技巧：FABE法則
← 產(chǎn)品特征歸納技巧
← 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)整理技巧
← 產(chǎn)品賣點(diǎn)體現(xiàn)技巧
← 產(chǎn)品證據(jù)說明技巧
← FABE各項(xiàng)作用
? FABE專項(xiàng)演練
? 產(chǎn)品呈現(xiàn)之內(nèi)容表達(dá)技巧：60秒表達(dá)決定成敗
← 表達(dá)的原則
← 案例：他想表達(dá)什么？
← 金字塔式的表達(dá)習(xí)慣
? 提升表達(dá)感染力，增強(qiáng)客戶購買決心
← 聲音感染力塑造六法則
← 措詞感染力塑造六法則
? 正確傳遞敏感信息，掃除情緒障礙
← 正面表達(dá)方式
← 故事及練習(xí)
? 博弈的開始，把嫌貨人變成買貨人
? 嫌貨人才是買貨人
? 客戶異議的原因
? 異議處理的話術(shù)運(yùn)用原則
? 常見的異議處理誤區(qū)
? 異議處理的一般步驟
? LSCPA異議處理技巧
? 贊美在異議處理中的運(yùn)用
? 臨門一腳見曙光：發(fā)現(xiàn)成交信號
? 克服兩種阻礙成交的心里傾向
? 在電話中發(fā)現(xiàn)購買信號
? 成交法則
? 有效的成交技巧
? 事后不跟蹤，萬事一場空
四、 巔峰對決，實(shí)戰(zhàn)演練
? 營銷話術(shù)設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)
? 營銷實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場演練
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激發(fā)員工正能量，培養(yǎng)優(yōu)秀好客服課程目標(biāo)：了解正能量來源并準(zhǔn)確認(rèn)識自我價(jià)值；掌握有效激發(fā)員工正能量的鼓勵(lì)技巧；掌握自己的行為風(fēng)格，減少行動(dòng)地雷；掌握員工的溝通風(fēng)格，減少溝通沖突；課程特色：以“己”為始，實(shí)現(xiàn)能量互通；從“心“入手，提供科學(xué)有效的心理學(xué)應(yīng)用方法，；以“案”為本，緊密結(jié)合工作實(shí)際，結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行講解。課程對象：質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)、班組長、運(yùn)營主管、運(yùn)營經(jīng)理

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《電話營銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升專項(xiàng)特訓(xùn)》課程簡介：本課程將帶領(lǐng)學(xué)員掌握電話營銷基本技巧，掃除電話營銷心理障礙，幫助員工進(jìn)一步提升電話營銷技巧，通過主動(dòng)營銷方式，在為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步探尋客戶的需求，相應(yīng)地提出適合且有吸引力的服務(wù)或產(chǎn)品，促成營銷機(jī)會(huì)，提高客戶價(jià)值。培訓(xùn)對象：電話營銷人員培訓(xùn)日期：培訓(xùn)形式：第一部分:【課前調(diào)研-定制課程教學(xué)重點(diǎn)】1.抽樣

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一、強(qiáng)大內(nèi)心-向消極心態(tài)說“NO”（約二十分鐘）心理小測驗(yàn)壓力釋放：說說客服人員的壓力壓力的來源及管理積極心態(tài)強(qiáng)烈的愿望積極心態(tài)塑造有術(shù)采取行動(dòng)二、服務(wù)增值-在服務(wù)中營銷服務(wù)中營銷的時(shí)機(jī)ü需求挖掘創(chuàng)造時(shí)機(jī)ü需求挖掘技巧一：善于聆聽，明白客戶在說什么a)傾聽的幾種狀態(tài)-設(shè)身處地的聆聽b)案例/錄音分析c)高效傾聽小技巧ü需求挖掘技巧二：正確提問，確認(rèn)客戶真實(shí)想

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amp;一、直面電話銷售中常見問題為什么客戶總對我們不信任為什么客戶總不說話或者搪塞為什么我越來越討厭打電話為什么同樣的腳本，成功率卻相差很大重新認(rèn)識電話銷售名人名言賞析二、營造良好的電話溝通氛圍認(rèn)知-溝通的1234ü溝通的兩種形式ü溝通的三個(gè)要素ü故事分享ü游戲：你說我畫ü溝通的四個(gè)原則ü電話溝通特點(diǎn)準(zhǔn)備-提升溝通感染力ü朗誦，了解什么是溝通感染力ü溝通感

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班
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