客戶經(jīng)理《基于產(chǎn)品銷售的客戶面談技巧》

  培訓(xùn)講師：張倩

講師背景：
張倩老師銀行服務(wù)營銷專家8年銀行營銷輔導(dǎo)授課經(jīng)驗瑞典中部大學(xué)MBAKBITAP認(rèn)證導(dǎo)師友邦保險高級培訓(xùn)講師某知名銀行咨詢機(jī)構(gòu)高級顧問曾任：國信證券理財團(tuán)隊長擁有500課時以上的銀行專業(yè)授課經(jīng)驗，有1000名以上客戶經(jīng)理參加了課程獲得提升，并 詳細(xì)>>

張倩
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客戶經(jīng)理《基于產(chǎn)品銷售的客戶面談技巧》詳細(xì)內(nèi)容

客戶經(jīng)理《基于產(chǎn)品銷售的客戶面談技巧》

課程名稱： 《基于產(chǎn)品銷售的客戶面談技巧》

主講：張倩老師 12H

課程背景：
我們的員工是否經(jīng)常遇到如下問題的困惑：
1.銀行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化，客戶容易被同業(yè)以一些小恩小惠挖走；
2.名下客戶雖然雖多，比較熟悉的也就是十幾到三十個，而且這些也只是熟悉，真正信
任或者偏好的客戶不多；
3.對客戶關(guān)系只有模糊的熟與不熟的概念，較少清晰的分類
4.業(yè)績壓力大，難以反復(fù)向客戶推薦產(chǎn)品；
5.很多客戶很少來網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)，不知如何建立與推進(jìn)與他們之間的關(guān)系？
課程對象：柜員、客戶經(jīng)理、銷售精英
課程收益：1.能將客戶按客戶關(guān)系成熟度進(jìn)行分類；
2.掌握不同成熟度的客戶面談技巧；
3.掌握產(chǎn)品及資產(chǎn)配置面談技巧；
課程特色：實戰(zhàn)演練、實踐輔導(dǎo)/提供分析工具/模版/話術(shù)/獎勵優(yōu)秀學(xué)員


課程大綱/要點：

第一部分：準(zhǔn)備篇
1.1 客戶價值分析
1.2 客戶關(guān)系成熟度
1.3 約見的常見理由

第二部分：面談關(guān)鍵技能之－KYC
2.1 客戶識別三要素MAN
2.2 客戶識別的六大關(guān)鍵信息
2.3 角色演練：如何做客戶的KYC

第三部分：營銷關(guān)鍵技能之：提問與傾聽
游戲：猜猜我是誰
3.1 問題的魔力：SPIN技巧
3.2 三層次傾聽技術(shù)
3.3 行為透露的信息判斷

第四部分： 營銷關(guān)鍵技能之：產(chǎn)品說明
4.1 產(chǎn)品說明的FABE技術(shù)
4.2 給客戶一個購買理由：插隊復(fù)印案例
4.3 挖掘客戶需求與購買意愿的方法
4.4 資產(chǎn)配置：從產(chǎn)品中心到客戶中心

第五部分：營銷關(guān)鍵技能之：成交與談判
5.1 成交信號識別
5.2 常用成交方法
5.3 談判談什么？
5.4 談判常用策略
5.5 談判中的讓步技巧

第六部分：綜合案例演練


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張倩老師的其它課程

課程名稱：《客戶開拓與電話約見技巧》主講：張倩老師6課時課程背景：我們的員工是否經(jīng)常遇到如下問題的困惑：1.銀行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化，客戶容易被同業(yè)以一些小恩小惠挖走；2.剛成為新任客戶經(jīng)理，該如何和客戶建立關(guān)系？3.每次打給客戶，都不知道說什么？4.每次打給客戶，客戶都說忙，怎么破？5.客戶產(chǎn)品虧錢了，我要打給他嗎？課程對象：柜員、客戶經(jīng)理、銷售精英課程收益：1.

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銀行高效呈現(xiàn)技巧與廳堂微沙課程目標(biāo)：1.表達(dá)的內(nèi)容：卓越表達(dá)力的真正來源是內(nèi)容編排和邏輯思維的訓(xùn)練；2.表達(dá)的方式：優(yōu)秀的內(nèi)容需要巧妙的構(gòu)思和設(shè)計才能取得完美的呈現(xiàn)效果；3.表達(dá)的呈現(xiàn)技巧：如何將思想和內(nèi)容準(zhǔn)確無誤的表述出來以取得最佳溝通效果，需要掌握不同背景下的表達(dá)技巧4.廳堂微沙:掌握工作中的表達(dá)與呈現(xiàn)實踐培訓(xùn)對象：銀行理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理授課方式：講師講

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