《碧桂園全程營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化4.0前策產(chǎn)品定位與操盤推廣策略解析》

碧桂園全程營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化4.0前策產(chǎn)品定位與操盤推廣策略解析
【課程背景】
某地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷中心總經(jīng)理語(yǔ)，“標(biāo)準(zhǔn)化是營(yíng)銷的教科書，是營(yíng)銷的知識(shí)寶庫(kù)，每個(gè)營(yíng)
銷人都該學(xué)習(xí)并應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)化?！狈科罂焖賹?shí)現(xiàn)擴(kuò)大規(guī)模的套路與規(guī)律，打破原有操盤經(jīng)驗(yàn)的思維框架，汲取創(chuàng)新營(yíng)銷思路與實(shí)戰(zhàn)要領(lǐng)，在業(yè)績(jī)管理方面做到有新套路、有新思考、有新增長(zhǎng)。
基于市場(chǎng)外部環(huán)境、客戶的需求敏感點(diǎn)等角度來分析高品質(zhì)樓盤價(jià)值點(diǎn)提煉、客戶組織、客戶體驗(yàn)等環(huán)節(jié)的操作手法，讓您掌握精準(zhǔn)體現(xiàn)高品質(zhì)樓盤價(jià)值點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)方法；我們絕不做教條的知識(shí)傳遞，將以老師的專業(yè)功力詳細(xì)解讀目前國(guó)內(nèi)主流高品質(zhì)樓盤開發(fā)標(biāo)桿企業(yè)的開發(fā)模式、簽約、回款達(dá)成指標(biāo)的制勝之道；
本課程授課視野廣而不失深度，繞到標(biāo)桿房企的身后，深入解讀規(guī)模開發(fā)需要練就的核心能力。分享國(guó)內(nèi)高品質(zhì)樓盤實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，掌握高品質(zhì)樓盤操作關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，及營(yíng)銷工作中的略梳理與應(yīng)用；以標(biāo)桿房企為藍(lán)本，深入剖析其在高周轉(zhuǎn)模式下，是如何做標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷管控，以及采用何種拓客策略實(shí)現(xiàn)其高周轉(zhuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)的。這是一門大開腦泂，開啟營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化的課程。
【課程收益】
1、中國(guó)地產(chǎn)市場(chǎng)自有其內(nèi)在興衰規(guī)律——迷霧下的燈塔。
2、深度解析碧桂園營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化管控模式——碧桂園五年高周轉(zhuǎn)之路。
3、營(yíng)銷拓客——模式迭代，渠道為王。
4、營(yíng)銷推廣，沒有天馬行空，只有標(biāo)準(zhǔn)化——三核一體的方法論。
5、營(yíng)銷業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)保障－人力資源標(biāo)準(zhǔn)化保障體系，前策產(chǎn)品定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)化體系
6、通過講解與現(xiàn)場(chǎng)診斷幫助各企業(yè)找到營(yíng)銷去化的有效解決方案
【主要內(nèi)容】
第一部分：房地產(chǎn)形勢(shì)與現(xiàn)狀分析
1、房?jī)r(jià)和調(diào)控:房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)
2、住宅地產(chǎn)“去投資化”
3、高周轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)模式下：用經(jīng)營(yíng)的思路做營(yíng)銷
第二部分：標(biāo)桿房企營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化?4.0?解讀
一、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化?6?大階段重點(diǎn)工作解析（繪制新項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化?4.0?時(shí)間軸）
1、項(xiàng)目籌備期階段
A.科學(xué)地位：客戶需求-產(chǎn)品定位
B.取地征詢：項(xiàng)目地位-投資分析報(bào)告
C.預(yù)設(shè)統(tǒng)籌：統(tǒng)籌前期-工作籌備
D.人力調(diào)研：薪資水平-招聘渠道
E.推廣調(diào)研：媒體調(diào)研-渠道鋪墊
F.擬定案名：案名確定-用于報(bào)建、推廣
2、品牌立勢(shì)期階段
A.確定統(tǒng)籌、人員到位
B.制定戶配、苑區(qū)設(shè)置
C.預(yù)算編制、供需鋪排
D.品牌包裝、拓客之行
E.四個(gè)聯(lián)動(dòng)
F.一個(gè)盒子
G.五大工具、動(dòng)作
H.項(xiàng)目案例：項(xiàng)目賣點(diǎn)展示區(qū)、品牌展示區(qū)、戶外洽談區(qū) B-BOX 方案
3、造勢(shì)蓄客期階段
A.強(qiáng)勢(shì)拓客、展廳收客
B.交付確定、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
C.績(jī)效考核、支援訴求
D.文書準(zhǔn)備、按揭籌備
E.商家植入
F.四級(jí)展點(diǎn)
G.企業(yè)拓展
H.活動(dòng)圈層
I.項(xiàng)目案例：某標(biāo)桿地產(chǎn)主題示范區(qū)-商業(yè)街
某標(biāo)桿地產(chǎn)主題示范區(qū)-五星體驗(yàn)館
某標(biāo)桿地產(chǎn)主題示范區(qū)-導(dǎo)視系統(tǒng)
某標(biāo)桿地產(chǎn)主題示范區(qū)-苑區(qū)景觀
某標(biāo)桿地產(chǎn)主題示范區(qū)-看房通道
4、價(jià)值炒作期
A.開放籌備
B.陣地包裝
C.系列培訓(xùn)
D.價(jià)格策略
E.聯(lián)合巡檢
F.啟動(dòng)派籌
5、品質(zhì)體驗(yàn)期
A.營(yíng)銷環(huán)境體驗(yàn)
B.銷售案場(chǎng)服務(wù)
C.開放后四種組織方法
6、持續(xù)銷售期
A.開盤后評(píng)估
B.價(jià)格策略調(diào)整
C.推廣策略調(diào)整
D.持續(xù)蓄客
E.加推準(zhǔn)備
二、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化 29 項(xiàng)主線重要節(jié)點(diǎn)管控
1、營(yíng)銷全流程中 137 個(gè)節(jié)點(diǎn)梳理提煉
2、如何抓取階段性主線節(jié)點(diǎn)工作
三、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化 4 步標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)操作
A.燈號(hào)預(yù)警系統(tǒng)
B.項(xiàng)目檔案系統(tǒng)
C.指引手冊(cè)系統(tǒng)
D.成果錄入系統(tǒng)
E.新項(xiàng)目全周期重大節(jié)點(diǎn)活動(dòng)鋪排
F.營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化三大創(chuàng)新工具
G.案例：傳播新武器-營(yíng)銷人“標(biāo)榜營(yíng)銷”微信平臺(tái)
第三部分：營(yíng)銷推廣前的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作及案例解析
前言：新項(xiàng)目營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)間軸/準(zhǔn)化管理層面具體營(yíng)銷工作指導(dǎo)
一、組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
1、前期人力資源調(diào)研
2、項(xiàng)目編制申報(bào)
3、本盤人員到位
二、項(xiàng)目定位與產(chǎn)品規(guī)劃配置
1、市場(chǎng)調(diào)研與項(xiàng)目定位
2、戶型配比
3、支持戶型定位的原因
4、示范區(qū)設(shè)置
5、摘牌準(zhǔn)備期－示范區(qū)設(shè)置建議
三、品牌導(dǎo)入準(zhǔn)備
1、品牌接待點(diǎn)設(shè)置
2、工作時(shí)間軸?6?步驟
3、各類箱體形式參考報(bào)價(jià)
4、Logo?及?vi?定稿
渠道資源排查
6、如何選擇渠道（優(yōu)勢(shì)分類）
7、渠道公司最關(guān)心的是什么
8、三四線城市如何開展渠道工作
9、渠道工作流程
A.案例：某地產(chǎn)項(xiàng)目信息案例
B.渠道管控要點(diǎn)
C.具體營(yíng)銷工作指導(dǎo)
D.全盤把控（操盤負(fù)責(zé)人）
四、摘牌準(zhǔn)備期－示范區(qū)設(shè)置建議
1、樣板房
A.樣板房選址?6?大要點(diǎn)
B.樣板房參觀動(dòng)線要點(diǎn)
C.樣板房裝修風(fēng)格和主題
2、售樓處
A.售樓處標(biāo)準(zhǔn)化平面方案
B.售樓處室內(nèi)裝修風(fēng)格
C.案例：售樓處室內(nèi)裝修風(fēng)格－A?版現(xiàn)代奢華
D.售樓處室內(nèi)裝修風(fēng)格－B?版簡(jiǎn)約現(xiàn)代
E.售樓處室內(nèi)裝修風(fēng)格－A?版英倫
F.售樓處室內(nèi)裝修風(fēng)格－B?版英倫
3、架空層泛會(huì)所
A.架空層（泛會(huì)所）設(shè)置方案存在問題
B.架空層“泛會(huì)所”設(shè)置要點(diǎn)
第四部分：營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化前策產(chǎn)品定價(jià)板塊標(biāo)準(zhǔn)化
一、前策定位（兩增一調(diào)）
1、重點(diǎn)工作標(biāo)準(zhǔn)化、線上流程簡(jiǎn)化
2、定位版塊標(biāo)準(zhǔn)化節(jié)點(diǎn)概述
3、科學(xué)定位（必選節(jié)點(diǎn)）
A.針對(duì)目標(biāo)地塊或新獲取項(xiàng)目
B.降低初判定位風(fēng)險(xiǎn)，提高定位精準(zhǔn)度。
C.案例：福建福清世紀(jì)城項(xiàng)目
D.定案階段：經(jīng)驗(yàn)主義推翻了市調(diào)定位結(jié)論
E.科學(xué)定位：真實(shí)客戶驗(yàn)證結(jié)論得出戶配建議
F.科學(xué)定位落地：集團(tuán)簽字版方案及戶配
G.案例：華榕世紀(jì)城洋房戶配表
H.科學(xué)定位落地：戶型優(yōu)化提升
I.定位階段真實(shí)客戶驗(yàn)證認(rèn)籌數(shù)據(jù)與銷售數(shù)據(jù)對(duì)比一覽表
4、產(chǎn)品力 50 條自檢（必選節(jié)點(diǎn)）
A.產(chǎn)品力 50 條自檢標(biāo)準(zhǔn)化
B.產(chǎn)品力 50 條自檢標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容
C.產(chǎn)品力 50 條標(biāo)準(zhǔn)化案例：湖南一部育英項(xiàng)目
D.產(chǎn)品力 50 條自檢節(jié)點(diǎn)解決的主要問題
5、戶型配比建議
A.戶型配比流程標(biāo)準(zhǔn)化
B.戶型配比建議（必選節(jié)點(diǎn)）
二、定價(jià)（三增一變一調(diào)）
A.優(yōu)化底價(jià)管控、增加區(qū)域靈活性
B.定價(jià)版塊標(biāo)準(zhǔn)化節(jié)點(diǎn)概述
C.科學(xué)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)化（可選節(jié)點(diǎn)）
D.定價(jià)合理性考核（強(qiáng)制考核節(jié)點(diǎn)）
E.微信選房開盤模式（可選節(jié)點(diǎn)）
F.案例：BGY 華榕世紀(jì)城案例
三、產(chǎn)品（一減三調(diào)）
1、產(chǎn)品板塊標(biāo)準(zhǔn)節(jié)點(diǎn)概述
2、推售準(zhǔn)備期-示范區(qū)設(shè)置
3、示范單位設(shè)置建議（調(diào)整
4、售樓部布局、室內(nèi)裝修風(fēng)格設(shè)置建議
5、架空層（泛會(huì)所）設(shè)置建議
第五部分：操盤推廣策略解析-【三核一體】方法論
前言：營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)過數(shù)年迭代，手法從質(zhì)變到量變
一、營(yíng)銷推廣【三核一體】方法論-價(jià)值策劃
1、三個(gè)問題梳理檢驗(yàn)關(guān)鍵價(jià)值
A.強(qiáng)勢(shì)優(yōu)勢(shì)：案例：BGY 杭州瓏悅項(xiàng)目
B.彌補(bǔ)不足
C.價(jià)值優(yōu)化：案例：萬科良渚文化村礦坑公園/星河灣騎江棧道
2、挖掘價(jià)值的三個(gè)層次-地段與品牌的價(jià)值
3、產(chǎn)品價(jià)值闡釋的 6 個(gè)方法
二、營(yíng)銷推廣【三核一體】方法論-客戶組織
1、客戶摸查 4 步走
A.客戶是誰？在哪？找出來！
B.客戶盤點(diǎn)體系：客戶在哪里？
C.客戶摸查工具：如何找出來？
D.根據(jù) BGY 多年拓客經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與客戶分析
E.客戶來源 12 大核心渠道
F.客戶拓展分工：如何跟進(jìn)落實(shí)？
G.什么人與客戶對(duì)接能實(shí)現(xiàn)快速成交？
2、客儲(chǔ)團(tuán)隊(duì) 3 位一體打造法
A.銷售承包隊(duì)：招聘有社會(huì)資源，有能力的銷售精英
B.渠道承包隊(duì)：加強(qiáng)渠道承包規(guī)模與資源傾斜
C.人員承包隊(duì)：例如領(lǐng)導(dǎo)承包，整合合作方及管轄員案例：中海華山瓏城
3、拓客體系 4 大組織模式
A.排查
B.鎖定
C.精準(zhǔn)
D.發(fā)展種子客戶
4、洗客體系 4 大方法、三大原則
三、營(yíng)銷推廣【三核一體】方法論-客戶體驗(yàn)
1、前期：品牌盒子、展廳收客
2、中期：完美示范區(qū)+ 案場(chǎng)服務(wù)
3、后期：交樓
第六部分：標(biāo)桿房企營(yíng)銷及渠道具體手法解析
一、碧桂園渠道核心戰(zhàn)術(shù)
A.拓客工作開展策略及數(shù)據(jù)調(diào)研
B.拓客工作開展的策略及組織
二、營(yíng)銷推廣前的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作
A.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建標(biāo)準(zhǔn)化
B.項(xiàng)目定位與產(chǎn)品規(guī)劃配置標(biāo)準(zhǔn)化
C.品牌導(dǎo)入準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化
三、操盤推廣標(biāo)準(zhǔn)化策略解析
A.價(jià)值策劃標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作
B.客戶組織標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作
C.客戶體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作
四、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化人力資源保障體系
A.營(yíng)銷人力資源工作 20 個(gè)節(jié)點(diǎn)
B.營(yíng)銷人力資源三大板塊人員優(yōu)化及培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化
五、前策產(chǎn)品定價(jià)板塊標(biāo)準(zhǔn)化
A.產(chǎn)品定位，優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)化流程
B.定價(jià)優(yōu)化底價(jià)管控，增加區(qū)域靈活性
C.前策重點(diǎn)工作標(biāo)準(zhǔn)化，線上流程簡(jiǎn)化
六、碧桂園智慧生活 4.0 體驗(yàn)館標(biāo)準(zhǔn)化
A.工作步驟及要求標(biāo)準(zhǔn)化管控
B.動(dòng)線及版塊規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)化管控
C.模塊化設(shè)計(jì)方案標(biāo)準(zhǔn)化管控
D.推廣宣傳及解說標(biāo)準(zhǔn)化管控

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