《營業(yè)廳營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》

營業(yè)廳營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

課程背景：
在市場激烈競爭中，在現(xiàn)有的營銷廳店各項(xiàng)硬件資源下，營業(yè)人員如何進(jìn)行營銷宣傳
、客戶識別，主動(dòng)服務(wù)，產(chǎn)品呈現(xiàn)，銷售促成等，都是廳店產(chǎn)能提升的重要工作?？蛻?br /> 進(jìn)入廳店時(shí)，精心安排的廳店布局，到位的問候，合適的需求切入點(diǎn)，熟練的營銷技能
運(yùn)用，將能極大程度地打開銷售局面。聚沙成塔，積少成多，營業(yè)廳工作人員的崗位關(guān)
鍵動(dòng)作是決定公司營業(yè)線條全局戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵保障。
為提升服務(wù)、宣傳、陳列、促銷、銷售、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行等方面的能力技巧，推升營業(yè)廳工
作人員的整體專業(yè)程度與銷售水平，進(jìn)而贏得市場，提升產(chǎn)能，同時(shí)兼顧對以前單一培
訓(xùn)形式不足的優(yōu)化，本項(xiàng)目采用系統(tǒng)性的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)結(jié)合模擬訓(xùn)練的方式，綜合提升理念
與實(shí)操技能。

課程收益：
● 掌握營業(yè)廳店布局與陳列的關(guān)鍵要點(diǎn)
● 掌握快速識別客戶性格類型的關(guān)鍵要點(diǎn)
● 在實(shí)戰(zhàn)教學(xué)中，能夠根據(jù)客戶性格類型的不同，及時(shí)調(diào)整客戶溝通策略
● 學(xué)習(xí)體驗(yàn)式產(chǎn)品推介策略，以客戶利益為中心呈現(xiàn)產(chǎn)品亮點(diǎn)，贏得客戶認(rèn)同
● 掌握營業(yè)廳戶外宣傳、營銷活動(dòng)的有效執(zhí)行思路與工作方法
● 掌握營業(yè)廳電話外呼技巧，推進(jìn)營業(yè)廳主動(dòng)銷售、售后跟進(jìn)工作的順利開展與實(shí)施

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：營業(yè)廳管理人員、營業(yè)廳銷售人員
課程方式：講授、案例分析、擬真情景實(shí)戰(zhàn)、翻轉(zhuǎn)測試

課程特色：
▲案例分析：精選業(yè)內(nèi)典型案例，引導(dǎo)學(xué)員在案例中尋找客戶溝通與產(chǎn)品銷售的經(jīng)驗(yàn)與心
得
▲情景實(shí)操：提供廳店銷售、戶外銷售等擬真工作場景教學(xué)，讓學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)與成長

▲沙盤推演：帶領(lǐng)學(xué)員穿越營業(yè)廳籌建與布局設(shè)計(jì)的過程
▲世界咖啡：聚焦?fàn)I業(yè)廳服務(wù)銷售工作實(shí)際中的關(guān)鍵難題，集思廣益，迎刃破解
▲翻轉(zhuǎn)課堂：打破傳統(tǒng)培訓(xùn)的枯燥講授方式，激發(fā)學(xué)員主動(dòng)學(xué)習(xí)分享，確保知識吸收與技
能轉(zhuǎn)化
課程大綱
第一講：營業(yè)廳轉(zhuǎn)型趨勢與聚客技巧
一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的壓力與挑戰(zhàn)
1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)習(xí)慣改變
2. 市場與競爭趨勢演變
3. 業(yè)務(wù)發(fā)展危機(jī)分析
4. 服務(wù)銷售轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵點(diǎn)
二、廳店聚客技巧
1. 目標(biāo)客戶篩選
案例：國外電信運(yùn)營商的客戶定位
2. 廳店經(jīng)營設(shè)定
案例：香港電信運(yùn)營商
案例：百老匯店鋪
1）四種招牌的作用
2）櫥窗的擺放原則
3）廳店色彩的運(yùn)用原則
3. 活動(dòng)與戶外宣傳
1）門前活動(dòng)陣地
案例：廣州電腦城門前促銷
案例：快速餐飲行業(yè)門前活動(dòng)
2）戶外活動(dòng)促銷基本流程
3）現(xiàn)場促銷四大要素
案例：維珍航空體驗(yàn)式宣傳
案例：FANTASTIC薯片戶外游戲

第二講：營業(yè)廳體驗(yàn)式營銷業(yè)績提升技巧
一、營業(yè)廳動(dòng)線與觸點(diǎn)設(shè)計(jì)
1. 動(dòng)線與觸點(diǎn)的基本概念
2. 動(dòng)線布局實(shí)踐案例學(xué)習(xí)
案例：屈臣氏動(dòng)線布局
案例：宜家家居動(dòng)線布局
案例：威尼斯人酒店空間布局
3. 觸點(diǎn)管理實(shí)踐案例學(xué)習(xí)
案例：國外典范公益宣傳
案例：香港數(shù)碼通場景化呈現(xiàn)
案例：宜家產(chǎn)品呈現(xiàn)
4. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的三個(gè)目標(biāo)
二、體驗(yàn)式銷售秘訣
1. 體驗(yàn)式銷售案例學(xué)習(xí)
1）蘋果專賣店
2）星巴克咖啡
2. 體驗(yàn)銷售的三層客戶價(jià)值
1）屬性層
2）結(jié)果層
3）目的層
3. 體驗(yàn)式銷售SFTRA五步法
1）感官體驗(yàn)
2）情緒體驗(yàn)
3）理性體驗(yàn)
4）行動(dòng)體驗(yàn)
5）關(guān)聯(lián)體驗(yàn)
沙盤推演：營業(yè)廳店的布局設(shè)計(jì)

第三講：客戶識別與溝通策略分析
一、了解客戶的重要性
1. 愛默生的故事
2. 破解性格色彩密碼
二、個(gè)性分類原則
1. 個(gè)性的劃分——情感型
1）情感型客戶的識別
2）情感型客戶銷售的應(yīng)對
2. 個(gè)性的劃分——分析型
1）分析型客戶的識別
2）分析型客戶銷售的應(yīng)對
3. 個(gè)性的劃分——溫和型
1）溫和型客戶的識別
2）溫和型客戶銷售的應(yīng)對
4. 個(gè)性的劃分——主觀型
1）主觀型客戶的識別
2）主觀型客戶銷售的應(yīng)對
世界咖啡：廳店銷售常見難題與破解

第四講：營業(yè)廳門前客戶銷售技巧
一、銷售從推介開始——有效的產(chǎn)品介紹
1. 客戶的內(nèi)存
1）內(nèi)容必須簡練
2）提取最重要或者與客戶最契合的要點(diǎn)進(jìn)行推介
3）一般不超過3個(gè)賣點(diǎn)
2. 客戶的CPU
1）復(fù)雜內(nèi)容簡單化
2）表達(dá)方式通俗化
3）能用圖絕不用文字
二、搞定客戶的兩大銷售套路——高效的銷售策略
1. 痛苦銷售法
視頻案例：如何有效挖掘客戶痛點(diǎn)
1）痛苦銷售法的由來
2）痛苦銷售法三個(gè)核心步驟
2. 快樂銷售法
視頻案例：快樂銷售的秘訣
1）快樂銷售法的由來
2）快樂銷售法四個(gè)核心步驟
三、交易促成——產(chǎn)品最終成交法則
1. 主動(dòng)攔截
2. 稀缺幸運(yùn)
3. 試用體驗(yàn)
4. 優(yōu)惠贈(zèng)送
5. 假設(shè)成交
6. 對比策略
7. 饑餓營銷

第五講：營業(yè)廳電話與微信營銷技巧
一、廳店外呼技巧分享
1. 準(zhǔn)備好你的開場白：避免被客戶掛電話
2. 激發(fā)客戶的欲望：讓他有興趣聽你說下去
3. 客戶異議的處理：嫌貨才是買貨人
4. 促成交易的技巧：當(dāng)場成交或事后成交，避免客戶說說而已
二、微信營銷技巧
1. 微信營銷思維盲區(qū)
2. 微信點(diǎn)營銷
3. 微信群營銷
4. 朋友圈活動(dòng)
課程總結(jié)
翻轉(zhuǎn)課堂：課程知識要點(diǎn)回顧

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