《新零售時代的VIP管理與精準(zhǔn)營銷》

新零售時代的VIP管理與精準(zhǔn)營銷

課程背景：
自2016年10月馬云提出新零售這個概念開始，伴隨著數(shù)據(jù)、云計算、人工智能等技術(shù)
的發(fā)展，零售業(yè)態(tài)在迅速的進(jìn)化中，行業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)，已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，
傳統(tǒng)零售模式是數(shù)量型的線性增長，已經(jīng)越來越接近持續(xù)增長的邊際。B2C電商已成為傳
統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，開始觸到天花板，增速放緩，電商市場正逐步進(jìn)入發(fā)展成熟期。實(shí)體店仍為主
要消費(fèi)場景，但不再是簡單的售貨中心，而是商品的自提中心和配送中心，是顧客的社
交中心和體驗(yàn)中心，純貨架式的門店及電商時代已經(jīng)過去，實(shí)體零售的內(nèi)在邏輯將發(fā)生
本質(zhì)變化。各零售商為了生存下來、發(fā)展壯大都在競相轉(zhuǎn)型，在終端門店管理過程中，
由于缺乏對新零售的理解，不知如何轉(zhuǎn)型，導(dǎo)致的門店顧客持續(xù)流失、線上銷售業(yè)績平
平、最終企業(yè)績效下滑的問題屢見不鮮。

課程宗旨：
在新零售業(yè)態(tài)下，為企業(yè)詳細(xì)分析應(yīng)該如何應(yīng)對行業(yè)變化趨勢，分析行業(yè)先驅(qū)企業(yè)如
何進(jìn)行顧客管理、線上引流、線上線下流量轉(zhuǎn)化、并有效提升銷售業(yè)績的案例，從上而
下形成新的營銷方式，提升業(yè)績，以期達(dá)到提升公司業(yè)績水平

課程收益：
● 了解新零售的定義、核心、發(fā)展趨勢
● 通過多案例分析了解企業(yè)向新零售業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型的七大考驗(yàn)
● 掌握如何實(shí)現(xiàn)線上線下企業(yè)會員倍增
● 掌握線上線下客流互相轉(zhuǎn)化的雙向流量方式
● 了解品牌顧客管理體系如何建立
● 掌握如何在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行新零售推廣的營銷步驟和氛圍營造

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：終端門店區(qū)域經(jīng)理、零售經(jīng)理、商場經(jīng)理
課程方式：講授+案例分析+小組討論+情境演練+視頻教學(xué)


課程大綱
引言：“舊”零售業(yè)態(tài)代表——零售行業(yè)每年11月全球性大事件分析
1. 國際零售連鎖的市場的“時光機(jī)現(xiàn)象”
2. 西方——黑色星期五
3. 東方——天貓雙十一

第一講：新零售大揭秘
一、新零售的發(fā)展態(tài)勢
1. 線下危機(jī)——你的顧客正如退潮般的轉(zhuǎn)移？！
2. 不可逆轉(zhuǎn)的顧客購物習(xí)慣
案例解析：商超VS便利店
3. 從消費(fèi)者數(shù)據(jù)變化看購物新趨勢
4. 新零售業(yè)態(tài)下實(shí)體店該何去何從
二、零售業(yè)的昨天今天與明天
1. 從史看今
1）影響世界的人類重大社會革命
2）中國市場零售渠道的歷史演進(jìn)
2. 傳統(tǒng)零售VS新零售
1）什么是新零售？
案例解析：當(dāng)“鮮花”遇上“新零售”
2）新零售轉(zhuǎn)型三項(xiàng)必備“硬實(shí)力”
3）新零售轉(zhuǎn)型三項(xiàng)重要“軟實(shí)力”
案例解析：魏家涼皮技術(shù)革新、馬克華菲技術(shù)革新、瑞幸咖啡突破記錄1年半獲得IPO
4）線上、線下傳統(tǒng)零售向新零售轉(zhuǎn)變的四種模式
3. 如何應(yīng)對眼前的趨勢
視頻分析：“新零售”業(yè)態(tài)下的“智慧門店”
思考：新零售業(yè)態(tài)下，傳統(tǒng)零售的出路
三、新零售對門店的七大考驗(yàn)
1. 技術(shù)考驗(yàn)：新零售三項(xiàng)必備技術(shù)
案例解析：—三項(xiàng)新技術(shù)的內(nèi)容及最新實(shí)際應(yīng)用
2. 配貨考驗(yàn)：如何進(jìn)行配貨與調(diào)整
問題剖析：貨品品牌眾多、sku多、周轉(zhuǎn)快、售賣周期短、庫存壓力大，零售商何去何從

案例分析：從7-11看配貨經(jīng)營之道
3. 倉儲考驗(yàn)：如何突破最后一公里
案例解析：零售門店是否要做倉儲與物流
案例解析：盒馬模式店倉一體半小時配送到家模式解析
4. 制度考驗(yàn)：線上線下如何不打架
案例解析：如何從生產(chǎn)渠道、活動設(shè)置、流量歸屬3個方面避免線上線下常見沖突
5. 生產(chǎn)考驗(yàn)：到底由誰來決定生產(chǎn)
1）分析以往企業(yè)產(chǎn)啟思路，建立新零售業(yè)態(tài)下市場導(dǎo)向思維
案例解析：從“快返”產(chǎn)品看市場導(dǎo)向思維
6. 利潤考驗(yàn)：你真正保證利潤了嗎？
案例解析：從三大利潤困境看零售商、代理商如何另辟蹊徑保住利潤
7. 員工考驗(yàn)：銷售？客服？躺著賺錢？
1）新零售時代管理者需要給員工普及的新技能解析
案例解析：新零售時代精油奇跡——林清軒

第二講：VIP會員流量從哪來
一、線下獲客引流的方式
1. 傳統(tǒng)思路做活動獲客模式
思考：做折扣一定賣的好嗎？
案例解析：線下活動的新方式
2. 異業(yè)VIP資源共享
案例解析：如何選擇異業(yè)聯(lián)盟
3. 線下引流線上復(fù)購
互動：運(yùn)用微信進(jìn)行線上引流如何做到不被VIP屏蔽
頭腦風(fēng)暴：如何讓VIP增加線上復(fù)購
二、線上獲客引流的方式
1. 公眾號引流
案例解析：參訓(xùn)企業(yè)公眾號流量分析
1）增加公眾號閱讀量
2）公眾號發(fā)文設(shè)置
3）微商城運(yùn)營
2. 讓朋友圈引流
3. 讓貨品本身引流
頭腦風(fēng)暴：如何結(jié)合流行熱點(diǎn)話題增加點(diǎn)擊量
4. 后臺系統(tǒng)引流
1）時下流量聚集的平臺
2）線上流量的三種運(yùn)用——新開店/重裝店、附近門店、上新
三、線上線下流量轉(zhuǎn)化
1. 犧牲門店增加線上流量的錯誤引流方式
頭腦風(fēng)暴：如何實(shí)現(xiàn)線下線上流量良性轉(zhuǎn)化
2. 把線下流失的顧客轉(zhuǎn)化為線上購買的四種情況
1）尺碼問題
2）缺少款式
3）無法到店
4）長期未買

第三講：數(shù)據(jù)化VIP顧客管理體系建立
一、什么是數(shù)據(jù)化VIP顧客管理
1. VIP顧客管理的數(shù)據(jù)分析維度解析
1）常見顧客管理存在的問題分析
2）VIP顧客五級管理維度：新關(guān)注、新注冊、新消費(fèi)、老消費(fèi)及流失VIP管理
2. 獲取并打通線上線下VIP顧客信息
1）VIP顧客行為抓取維度與分析
2）打通線上線下VIP顧客信息的三大要點(diǎn)
3. VIP顧客體系必備——顧客畫像
1）什么是顧客畫像
2）顧客畫像的運(yùn)用
視頻分析：新零售業(yè)態(tài)下的門店形態(tài)與顧客畫像對銷售策略的作用
互動：制作你們品牌的有效顧客畫像
二、不同級別VIP顧客制度的設(shè)立與管理方式
1. VIP顧客權(quán)益與升降級制度設(shè)立
1）設(shè)置VIP顧客分級管理制度
2）各層級VIP顧客權(quán)益設(shè)置
3）VIP升降級規(guī)定設(shè)置
案例解析：知名服飾品牌顧客管理體系分析
2. 從戰(zhàn)略上入手實(shí)現(xiàn)VIP顧客新增、激活與復(fù)購
案例解析：從樊登讀書會看會員裂變營銷模式
頭腦風(fēng)暴：可在本企業(yè)落地的會員管理方式
3. 運(yùn)用積分提升VIP顧客粘度
1）合理設(shè)置積分比例
2）合理設(shè)置積分兌換周期與獎品
3）合理設(shè)置積分清零方式
案例解析：有效運(yùn)用積分制度提升顧客消費(fèi)
頭腦風(fēng)暴：VIP顧客優(yōu)秀管理方式集

第四講：線上精準(zhǔn)營銷
一、找對渠道線上銷售
1. 線上高流量平臺巨頭選擇
2. 新時代下的視頻營銷工具分析
1）抖音
2）火山小視頻
3）淘寶
案例解析：年度1.6億業(yè)績創(chuàng)造者帶貨哥——李佳琪
二、搞定線上銷售的四步曲
步驟一：吸粉
1. 吸粉的四種方式
1）內(nèi)部吸粉
2）外部吸粉
3）工具吸粉
4）系統(tǒng)吸粉
視頻演示：四種吸粉話術(shù)
互動：現(xiàn)場制作吸粉話術(shù)
2. 加粉后如何精準(zhǔn)辨認(rèn)所有顧客？
案例解析：幫助西安賽格銷售冠軍精準(zhǔn)辨認(rèn)每一位顧客
3. 最全顧客信息備注
互動：現(xiàn)場進(jìn)行顧客精準(zhǔn)備注
步驟二：互動
1. 為什么要與顧客進(jìn)行線上觸達(dá)互動
2. 精準(zhǔn)分類VIP顧客進(jìn)行線上觸達(dá)互動
案例解析：如何線上與顧客進(jìn)行互動
3. 管理者落實(shí)線上銷售的三大步驟十二項(xiàng)工作
互動：周月線上銷售推動可落地計劃制作
步驟三：推款
1. 讓顧客愿意線上買單四步驟——加、畫、訪、維
視頻演示：如何面對顧客進(jìn)行線上推薦
頭腦風(fēng)暴：線上推薦何種款式更易成交
2. 讓顧客買單的一句話
步驟四：售后
1. 為什么要做線上售后
2. 做好最容易被忽略的線上售后
案例解析：將退貨顧客轉(zhuǎn)化為換貨加買貨
三、營造企業(yè)內(nèi)部氛圍
1. 交流指導(dǎo)全流程
1）提前思考推動線上銷售的阻力
2）化解阻力的管理者思維解析
3）線上大數(shù)據(jù)峰值流量機(jī)會時間點(diǎn)
2. 即時激勵有方法
1）3種有效業(yè)績歸屬方式——激發(fā)員工銷售欲望
2）3種有效員工激勵方式——增長線上銷售業(yè)績
頭腦風(fēng)暴：其他有效激勵員工線上銷售的方法

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