《從營銷心理學(xué)看養(yǎng)老年金銷售》

從營銷心理學(xué)看養(yǎng)老年金銷售

課程背景：
中國已經(jīng)逐步進(jìn)入人口老齡化社會(huì)，近些年國家出臺了很多跟養(yǎng)老相關(guān)的人口政策，
如推遲退休年齡，放開二胎政策，政府鼓勵(lì)商業(yè)養(yǎng)老補(bǔ)充等等，都讓我們感受到中國社
會(huì)面臨的日益嚴(yán)峻的養(yǎng)老問題。在過去，傳統(tǒng)地養(yǎng)老思維帶來了很多弊端，也不適應(yīng)中
國目前的國情。如何選擇我們未來正確的養(yǎng)老模式，成為了全社會(huì)的課題。
作為金融行業(yè)的從業(yè)人員，如何運(yùn)用科學(xué)的營銷心理學(xué)幫助客戶選擇正確的金融產(chǎn)品
來應(yīng)對未來的養(yǎng)老問題，是我們專業(yè)技能的體現(xiàn)。因此我們需要全面了解中國社會(huì)的養(yǎng)
老現(xiàn)狀，熟悉年金保險(xiǎn)作為最安全、最重要、最必不可少的養(yǎng)老金儲備方式，它有哪些
獨(dú)有的不可替代的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)客戶大額年金保險(xiǎn)產(chǎn)品的開拓。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對象：壽險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員
課程方式：講授+討論發(fā)表+案例

課程收益：
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讓學(xué)員了解中國養(yǎng)老的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢，了解養(yǎng)老形勢的嚴(yán)峻，從而意識到科學(xué)地規(guī)劃
養(yǎng)老金已經(jīng)是現(xiàn)在每個(gè)家庭都需要正視的問題。
● 了解營銷心理學(xué)的六大原理，并運(yùn)用于保險(xiǎn)銷售中。
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從多個(gè)角度分析，讓學(xué)員了解到保險(xiǎn)作為養(yǎng)老金儲備的獨(dú)特優(yōu)勢，養(yǎng)老年金通過其自身
強(qiáng)大的功能，除了可以規(guī)劃養(yǎng)老，還可以在儲備養(yǎng)老金的過程起到規(guī)避債務(wù)、稅務(wù)等法
律風(fēng)險(xiǎn)。
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幫助學(xué)員學(xué)會(huì)年金險(xiǎn)的銷售，如何發(fā)掘客戶的需求，通過專業(yè)的分析，打動(dòng)客戶，從而
進(jìn)行產(chǎn)品的營銷

課程大綱
第一講：中國養(yǎng)老現(xiàn)狀分析
一、中國社會(huì)人口老齡化現(xiàn)狀
1. 人口老齡化進(jìn)程的加速
2. 中國人口平均年齡的增長
3. 歐美、日本等發(fā)達(dá)國家人口老齡化對我們的借鑒作用
二、中國多項(xiàng)與人口老齡化相關(guān)的政策解讀
1. 推遲退休年齡
2. 放開部分地區(qū)二胎生育政策
3. 養(yǎng)老及大健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展

第二講：營銷心理學(xué)—影響力6大原理
影響力的源頭：機(jī)械式自動(dòng)固定行為模式具備“刺激—觸發(fā)”特征
一、”互惠”原理
1. 互惠原理的表現(xiàn)
2. 互惠原理的心理學(xué)基礎(chǔ)：負(fù)債感和感恩圖報(bào)
3. “互惠”原理的運(yùn)用
1）以小換大策略
2）欲取先給策略
3）拒絕-后撤策略
4. 客戶經(jīng)理在客戶營銷中互惠原理的四兩撥千斤套路
二、”承諾一致”原理
1. 承諾一致的表現(xiàn)
1）承諾、態(tài)度、行為的平衡一致性
2. 承諾一致的心理學(xué)基礎(chǔ)：要與我們過去的所做所為保持一致
3. 承諾一致原理的運(yùn)用：
承諾前提：主動(dòng)+公開+付出努力+自主
4. 客戶經(jīng)理在客戶營銷中”承諾一致”原理的四兩撥千斤套路
1）如何邀約客戶能讓客戶來？
2）如何讓客戶說到做到？
3）巧用客戶執(zhí)行意向，到場簽單
4）最低成交法
5）先簽字后成交
三、”社會(huì)認(rèn)同”原理
1. 社會(huì)認(rèn)同原理的表現(xiàn)：(罐頭笑聲、托、捐款箱中的錢、房地產(chǎn)售樓處排隊(duì)）
2. 社會(huì)認(rèn)同原理的心理學(xué)基礎(chǔ)
1）以別人的行為作為判斷標(biāo)準(zhǔn)
2）榜樣的力量
3. “社會(huì)認(rèn)同”原理發(fā)揮作用的最佳時(shí)機(jī)
1）不確定性
2）相似性
4. 社會(huì)認(rèn)同原理中的盲點(diǎn)：多元無知效應(yīng)
5. 客戶經(jīng)理在客戶營銷中”社會(huì)認(rèn)同”原理的四兩撥千斤套路
1）從眾現(xiàn)象
2）將客戶置于正將購買的環(huán)境中
3）沙龍007特工人員
四、”喜愛”原理
1. 喜愛原理的表現(xiàn)
2. 喜愛原理的心理學(xué)基礎(chǔ)：人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人提出的要求
3. “喜愛”原理的要素
1）相識
2）相似性
3）形象
4）關(guān)聯(lián)性
4. 客戶經(jīng)理在客戶營銷中喜愛原理的四兩撥千斤套路
五、”權(quán)威”原理
1. 權(quán)威原理的表現(xiàn)
2. 權(quán)威原理的心理學(xué)基礎(chǔ)：對權(quán)威的服從
3. 影響人們對”權(quán)威”判斷的因素
1）頭銜
2）衣著
3）外部標(biāo)識
4. 客戶經(jīng)理客戶營銷中”權(quán)威”原理的四兩撥千斤套路
1）率先晾出專家身份
2）推崇
六、”稀缺”原理
1. 稀缺原理的表現(xiàn)
2. 稀缺原理的心理學(xué)基礎(chǔ)
1）維護(hù)既得利益——心理抗拒理論
2）對稀有資源的競爭——物以稀為貴
3. 損失規(guī)避心理
4. 客戶經(jīng)理客戶營銷中”稀缺”原理的四兩撥千斤套路
1）“數(shù)量有限”策略
2）“截止日期”策略

第三講：傳統(tǒng)養(yǎng)老觀念及面對的養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)
一、傳統(tǒng)的養(yǎng)老觀念
1. 有錢=養(yǎng)老？
2. 有房=養(yǎng)老？
1）房屋的升值空間
2）房產(chǎn)稅的影響
3. 養(yǎng)兒=防老？
1）現(xiàn)代家庭結(jié)構(gòu)4-2-1（2）
2）移民家庭、空巢老人的現(xiàn)狀
4. 社保=養(yǎng)老？
1）社保的現(xiàn)狀及政策解讀
2）國家推遲退休養(yǎng)老年齡的政策
3）社保的計(jì)算方法和替代率
二、面臨的各種養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)
1. 通貨膨脹下財(cái)富縮水的風(fēng)險(xiǎn)
1）銀行利率走勢
2）當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)形勢分析
2. 投資風(fēng)險(xiǎn)
1）理財(cái)途徑比較狹窄
2）高水準(zhǔn)專業(yè)人士稀缺
3）跟風(fēng)式理財(cái)習(xí)慣
4）欺詐風(fēng)險(xiǎn)
3. 家庭風(fēng)險(xiǎn)
1）多子女家庭
2）婚姻風(fēng)險(xiǎn)
3）財(cái)富的提前傳承
案例：北京一位母親賣房供女兒出國導(dǎo)致無家可歸
4. 政策、法律風(fēng)險(xiǎn)造成財(cái)富縮水
1）房產(chǎn)稅
2）個(gè)稅
3）遺產(chǎn)稅
4）家企資產(chǎn)混同
5）債務(wù)糾紛

第四講：品質(zhì)養(yǎng)老的策略應(yīng)對
一、充足養(yǎng)老金儲備的必備條件
1. 與生命等長，活多久拿多久
2. 能夠抵御通貨膨脹，活得越久拿的越多
3. 專款專用，不受其他風(fēng)險(xiǎn)影響
4. 自己花不完，可以留給后代用
二、 年金保險(xiǎn)作為養(yǎng)老金儲備的優(yōu)勢
1. 年金保險(xiǎn)的給付可以與生命等長
1）即期年金與延期年金的區(qū)別
2）終身年金與極限年齡年金
2. 年金保險(xiǎn)的復(fù)利分紅功能使財(cái)富節(jié)節(jié)攀升，有效抵御通貨膨脹
1）解讀復(fù)利的威力
案例：復(fù)利計(jì)算
2）分紅的由來
3）分紅的功能
3. 年金保險(xiǎn)有效規(guī)避債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
案例：安然集團(tuán)總裁破產(chǎn)后仍有天價(jià)年金
4. 年金保險(xiǎn)對法律、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避
1）離婚不需要被分割
2）有效規(guī)避房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅
3）安全的現(xiàn)金流，做到家企資產(chǎn)隔離
5. 最安全的財(cái)富傳承方式
1）對子女的定向傳承
2）防止子女擁有大筆財(cái)富而出現(xiàn)敗家
案例：沈殿霞對女兒的安排
3）一張保單保三代，有生之年掌控所有權(quán)
三、未來養(yǎng)老方式的轉(zhuǎn)變
1. 高端養(yǎng)老社區(qū)
2. 候鳥式養(yǎng)老
3. 群居式養(yǎng)老

第五講：年金險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售技巧
一、挖掘并引導(dǎo)客戶對養(yǎng)老金儲備的需求
1. 開放式提問
1）開放式提問的定義——舉例
2）開放式提問的優(yōu)缺點(diǎn)
3）圍繞年金險(xiǎn)銷售舉例
2. 封閉式提問
1）封閉式提問的定義——舉例
2）封閉式式提問的優(yōu)缺點(diǎn)
3）圍繞年金險(xiǎn)銷售舉例
3. SPIN提問技巧
1）問現(xiàn)狀——客戶的現(xiàn)狀和事實(shí)
2）問感受——客戶對問題產(chǎn)生的感受
3）問思考——讓客戶思考，暗示問題的嚴(yán)重性
4）問決定——解決問題，做出決定
話術(shù)展示：圍繞年金銷售給出話術(shù)案例
二、巧用FABE法則介紹年金產(chǎn)品
1. FABE定義
2. FABE法則分析
案例：從生活中的案例強(qiáng)化FABE法則的功效
小組討論：結(jié)合本公司產(chǎn)品討論話術(shù)

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