“新時(shí)代·新?tīng)I(yíng)銷”系列課程《顧問(wèn)式銷售技能提升訓(xùn)練》
“新時(shí)代·新?tīng)I(yíng)銷”系列課程《顧問(wèn)式銷售技能提升訓(xùn)練》詳細(xì)內(nèi)容
“新時(shí)代·新?tīng)I(yíng)銷”系列課程《顧問(wèn)式銷售技能提升訓(xùn)練》
“新時(shí)代·新?tīng)I(yíng)銷”系列課程之
《顧問(wèn)式銷售技能創(chuàng)新》課程介紹
【課程背景】
社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、生產(chǎn)力的提升，產(chǎn)品日趨豐富，市場(chǎng)力量發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，由過(guò)去的賣方
市場(chǎng)變?yōu)橘I房市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)普遍感受壓力劇增。消費(fèi)者受教育程度普遍提
高，消費(fèi)更趨于理性，呈現(xiàn)多元化、個(gè)性化趨勢(shì)。以說(shuō)服、推銷產(chǎn)品的銷售方式難以打
動(dòng)消費(fèi)者的心。銷售人員要以產(chǎn)品為中心向以消費(fèi)者為中心轉(zhuǎn)變，要充當(dāng)產(chǎn)品專家問(wèn)題
解決者角色，充分了解消費(fèi)者需求，為消費(fèi)者提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，成為客戶的顧
問(wèn)。
【課程收益】
通過(guò)該課程的培訓(xùn)，可以幫助銷售人員和銷售管理者：
?
幫助新任職的銷售人員，掌握顧問(wèn)式銷售的完整流程和相關(guān)技能，快速成長(zhǎng)，提
升信心；
?
幫助經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，進(jìn)一步梳理顧問(wèn)式銷售的流程和技能，將豐富的經(jīng)驗(yàn)
轉(zhuǎn)化為銷售管理工具，提高銷售業(yè)績(jī)。同時(shí)為職業(yè)發(fā)展規(guī)劃奠定基礎(chǔ)；
?
幫助銷售管理人員，熟練掌握完整的顧問(wèn)式銷售流程，學(xué)會(huì)將流程分解為若干階
段，掌握銷售管理過(guò)程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在不同的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)采取不同的管理方式和
監(jiān)控手段，注重過(guò)程管理， 凝聚團(tuán)隊(duì)精神，提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)。
【授課時(shí)長(zhǎng)】 2天（每天6小時(shí)）
【課程大綱】
導(dǎo)入案例：“雙十一”火爆背后的思考
一、顧問(wèn)式銷售的認(rèn)知
1、顧問(wèn)式銷售產(chǎn)生的背景
⑴市場(chǎng)力量變化
⑵行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)變化
⑶消費(fèi)者變化
2、顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)
⑴以客戶需求為中心
⑵提問(wèn)的重要性
⑶銷售人員角色定位
3、顧問(wèn)式銷售人員素質(zhì)能力模型
⑴專業(yè)知識(shí)
⑵銷售技能
⑶學(xué)習(xí)能力
案例：
? 走向沒(méi)落的柯達(dá)和諾基亞
? 藥匣子賣藥
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：
? 小組討論，顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
二、客戶需求
1、客戶需求層次
⑴顯性需求
⑵隱性需求
⑶創(chuàng)造需求
2、發(fā)掘需求技能
⑴SPIN提問(wèn)技能
⑵現(xiàn)場(chǎng)觀察
⑶資料研究
3、評(píng)價(jià)客戶需求
⑴重要程度
⑵緊急程度
⑶發(fā)展程度
案例：
? 健身器材銷售人員犯了什么錯(cuò)誤
? 互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)紅企業(yè)燒錢買流量
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：
? 銷售角色現(xiàn)場(chǎng)模擬演練
? 問(wèn)題設(shè)計(jì)演練
三、能力證實(shí)
1、能力證實(shí)內(nèi)容
⑴產(chǎn)品介紹
⑵解決方案介紹
⑶服務(wù)能力介紹
2、能力證實(shí)方法
⑴FABE介紹法
⑵方案演示方法
案例：
? 老板現(xiàn)場(chǎng)喝油漆
? 優(yōu)秀廣告詞分享
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：
? 方案介紹模擬演練
? 小組討論，微商們的朋友圈現(xiàn)象
四、異議解決
1、異議的認(rèn)知
⑴異議出現(xiàn)的必然性
⑵異議產(chǎn)生的原因
⑶異議處理的重要性
2、把握異議解決原則
⑴快速反應(yīng)原則
⑵做好準(zhǔn)備原則
⑶不與客戶爭(zhēng)辯原則
⑷留足客戶面子原則
3、異議解決方法
⑴用心聆聽(tīng)
⑵分享感受
⑶澄清異議
⑷提出方案
⑸采取行動(dòng)
案例：
⑴某名牌服裝店如何向客戶解釋產(chǎn)品瑕疵
⑵北方電訊銷售經(jīng)理被客戶拒絕之后
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：
? 小組討論，如何面對(duì)喜歡找茬的客戶
五、促成交易
1、捕捉客戶預(yù)成交信號(hào)
⑴眼神的變化
⑵表情的變化
⑶肢體動(dòng)作的變化
2、促成交易方法
⑴假定成交法
⑵選擇成交法
⑶小點(diǎn)成交法
⑷優(yōu)惠成交法
⑸總結(jié)利益成交法
案例：
某品牌高端香水促銷員的促成交易藝術(shù)
六、客戶管理
1、客戶信息管理
⑴客戶信息收集
⑵客戶信息分析
⑶客戶分類管理
2、客戶風(fēng)險(xiǎn)管理
⑴客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
⑵客戶風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策
3、客戶關(guān)系管理
⑴滿意度管理
⑵忠誠(chéng)度管理
⑶促進(jìn)關(guān)系營(yíng)銷
案例：
⑴某汽車電池企業(yè)客戶如何管理新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)
⑵小米手機(jī)的“粉絲”思維
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