《銀行客戶開發(fā)及識別技巧》
《銀行客戶開發(fā)及識別技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《銀行客戶開發(fā)及識別技巧》
銀行客戶開發(fā)及識別技巧
【課程收益】
1、發(fā)現(xiàn)客戶、篩選客戶的技巧
2、獲取客戶信息的方法與技巧
3、與客戶溝通和需要探詢技巧
4、顧問式營銷技巧
5、構(gòu)建銀行客戶競爭優(yōu)勢策略
6、客戶異議處理技巧
7、掌握客戶購買決策過程,構(gòu)建
持續(xù)推進(jìn)的方案與行動
8、促進(jìn)成交交易的手段與技巧
本課程將給您傳授卓越銷售實(shí)用技巧,幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因,有效提升業(yè)
績,教您從容面對一切銷售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn),不斷從優(yōu)秀走向卓越!
【課程對象】
銀行營銷人員、客戶經(jīng)理等
【課程時間】
1天,6課時
【課程大綱】
一、銀行營銷現(xiàn)狀及對策
1、國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀
“三天不喝酒,存款就搬走”
“三天不桑拿,業(yè)績往下滑”
2. 銀行“營銷突圍”勢在必行
產(chǎn)品\營銷\服務(wù)
3、銀行轉(zhuǎn)型期對人員的角色要求
1) 明確角色、才能出色
2) 客戶經(jīng)理的三種心態(tài)培養(yǎng)
3) 客戶經(jīng)理的五種能力修煉
案例1:營銷解決的四個問題(銷售的四種力量)
二、銀行客戶開發(fā)專業(yè)化流程及技巧
1、客戶營銷需要解決的幾個問題
1) 他是誰?
2) 他在哪?
3) 怎么找到他?
4) 怎么讓他喜歡我?
5) 怎么讓他忠誠我?
2、銀行客戶開發(fā)流程及營銷技巧(營銷七劍)
1) 信息收集、計(jì)劃制定
2) 需求分析
3) 拜訪技巧
4) 產(chǎn)品呈現(xiàn)
5) 異議處理
6) 談判技巧
7) 人際處理
三、銀行客戶拜訪約見話術(shù)及技巧
1、拜訪前的準(zhǔn)備
1)計(jì)劃準(zhǔn)備
? 計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù) 、計(jì)劃路線、計(jì)劃開場白
2)外部準(zhǔn)備
? 儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時間準(zhǔn)備
3)內(nèi)部準(zhǔn)備
? 信心準(zhǔn)備、知識準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備 、微笑準(zhǔn)備
4)十分鐘法則
? 開始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開十分鐘
2、確定進(jìn)門
敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意
3、贊美觀察
贊美、話術(shù)、觀察例舉
4、有效提問
提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧
5、 傾聽推介
6、克服異議
7、確定達(dá)成
8、致謝告辭
案例2、多策并舉,培育銀行新客戶
某行獲百億信貸營銷實(shí)績案例剖析
案例3、銀行營銷執(zhí)行力的實(shí)際價值
某行對某公司的營銷案例剖析
四、客戶判斷與現(xiàn)場溝通
1、客戶價值判斷方法及技巧
1) 客戶是有分類的
2) 分類是有標(biāo)準(zhǔn)的
3) 識別是有方法的
4) 營銷是有區(qū)別的
2、客戶高效溝通實(shí)戰(zhàn)技能
1) 溝通概述
2) 與客戶溝通失敗常見原因分析
3) 溝通的五字真經(jīng)(看、聽、問、說、笑)
4) 高效溝通的步驟與技巧
5) 性格與溝通
五、探詢顧客真正需求
1、客戶的類型及應(yīng)對策略
2、客戶銷售流程
3、如何對現(xiàn)有目標(biāo)客戶進(jìn)行挖潛和營銷
4、客戶需求探詢流程:SPIN/FAB模型
5、掌握臨門一腳的方法:顧客購買了產(chǎn)品,并不是銷售的結(jié)束
案例4、以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向的營銷組合
某集團(tuán)水電開發(fā)項(xiàng)目貸款營銷案例剖析
六、客戶促成式產(chǎn)品營銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何塑造產(chǎn)品的價值及調(diào)動對方情緒
◆ 產(chǎn)品說明的方法與步驟;
◆ 產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng);
◆ 提出解決方案(FAB);
◆ 捕捉客戶的購買信息成交的時機(jī):客戶在購買時發(fā)出信息與信號;
◆ 提出購買建議(解決方案);
◆ 2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)
◆ 客戶七種最常見的抗拒類型;
◆ 客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法與公式;
◆ 解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路;
◆ 解除抗拒點(diǎn)原則;
◆ 解除客戶抗拒的技巧;
◆ 處理抗拒點(diǎn)(異議)的步驟;
◆ 如何化解緊急客戶對產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
◆ 如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面
◆ 3、成交
◆ 為什么成交:
◆ 成交技巧及注意事項(xiàng);
◆ 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練;
七、基于信任的客戶營銷技巧
1、客戶人性弱點(diǎn)的利用價值
2、客戶的行為風(fēng)格與因素
3、提升客戶管理人員被信任度
4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)
5、如何快速建立信賴感
6、信賴感的5大原則
7、快速與客戶建立信賴感的五大策略
案例5、銀企雙贏的互動式營銷
某行對集團(tuán)公司的營銷案例剖析
[pic]
宋子博老師的其它課程
《廳堂營銷管理目標(biāo)》 04.25
飛躍大堂——從執(zhí)行者到管理者【課程背景】營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是銀行的展示廳,一個有序、友好、高效的營業(yè)廳體驗(yàn)是客戶對銀行的第一印象,同時,大堂也是客戶停留的重點(diǎn)區(qū)域,是發(fā)現(xiàn)機(jī)會并營銷的重要場所,所以一個優(yōu)秀的大堂經(jīng)理是網(wǎng)點(diǎn)廳堂工作中的核心人物、是廳堂管理、營銷、服務(wù)的骨干。很多年輕的大堂經(jīng)理不同程度存在個人服務(wù)和營銷技能不成熟,對流程不熟悉,難以預(yù)見及應(yīng)付突發(fā)狀況,缺乏
講師:宋子博詳情
《中國農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)訓(xùn)顧問師訓(xùn)練營》——打造農(nóng)行自己的顧問師農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)的輔導(dǎo)變革五大類網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型每類轉(zhuǎn)型給農(nóng)行員工帶來的體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)-營銷效能提升-軟轉(zhuǎn)型不同網(wǎng)點(diǎn)的側(cè)重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型給農(nóng)行帶來的變化不同的網(wǎng)點(diǎn)不一樣的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和營銷側(cè)重點(diǎn)案例:南寧農(nóng)行、杭州農(nóng)行、石家莊農(nóng)行尋找重點(diǎn)、充分準(zhǔn)備收集問題業(yè)務(wù)流程柜面申請信用卡-手機(jī)申請信用卡農(nóng)行10年版五項(xiàng)申請業(yè)務(wù)書操作流程
講師:宋子博詳情
智能化網(wǎng)點(diǎn)管理新模式與客戶營銷新策略第一單元、對營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的重新認(rèn)識——利潤中心打造1、未來銀行的發(fā)展趨勢1、客群深耕型——我的銀行2、渠道創(chuàng)新型——便捷的銀行3、產(chǎn)品專家型——專業(yè)的銀行4、全面制勝型——全面的銀行5、生態(tài)整合型——不僅是銀行?。?、打造智能化人機(jī)協(xié)同營銷流程 1)智能化設(shè)備網(wǎng)點(diǎn)的理念 2)智能化設(shè)備網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)動作 3)智能化銀行分崗位
講師:宋子博詳情
《異業(yè)聯(lián)盟和特色營銷》 03.08
《銀行異業(yè)聯(lián)盟及特色營銷》一、網(wǎng)點(diǎn)為依托的發(fā)展特點(diǎn)和存在的問題1、客戶參與程度高低不一,自發(fā)性參與的特點(diǎn)較多。1.1批量性的客戶訴求,如何做好異業(yè)聯(lián)盟和特色營銷案例:廣西農(nóng)行上林縣支行的“金礦人生”無錫中行“醫(yī)療旅行”1.2支柱行業(yè)對網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展是機(jī)遇也是一種考驗(yàn)案例:廣西農(nóng)行武鳴支行《東盟開發(fā)片區(qū)》2、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平參差不一,直觀感受大于效益2.1發(fā)展主動性異業(yè)
講師:宋子博詳情
《信用卡發(fā)卡團(tuán)隊(duì)管理及營銷活動策劃》【課程收益】一、學(xué)習(xí)信用卡業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理方法二、掌握選拔、培訓(xùn)成員,打造高質(zhì)素業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的技能三、了解優(yōu)秀的信用卡業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的核心知識與專業(yè)技能四、掌握基本管理技能,提高業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理能力和效果五、掌握策劃營銷活動技巧,提高活動質(zhì)量及品牌推廣度六、發(fā)卡風(fēng)險案件防控及催收管理【課程方式】案例分析40+課堂講授50+互動環(huán)節(jié)1
講師:宋子博詳情
《信用卡分期業(yè)務(wù)營銷提綱》 03.08
《信用卡分期業(yè)務(wù)》【課程背景】隨著信用卡業(yè)務(wù)經(jīng)營規(guī)模不斷擴(kuò)大,積極探索信用卡分期付款業(yè)務(wù)的合作領(lǐng)域和范圍、不斷創(chuàng)新服務(wù)方式、持續(xù)改善運(yùn)行質(zhì)態(tài)和優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、不斷開發(fā)信用卡中間業(yè)務(wù)收入新的增長點(diǎn)等,也為各家商業(yè)銀行進(jìn)一步提高信用卡的經(jīng)營管理水平提出了更高的要求,成為各家商業(yè)銀行關(guān)注的重點(diǎn)之一?!菊n程方式】案例分析40+課堂講授50+互動環(huán)節(jié)10【課程大綱】信用
講師:宋子博詳情
《信用卡精準(zhǔn)外拓營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》第一章:一、團(tuán)隊(duì)管理者的角色與職責(zé)l、團(tuán)隊(duì)管理者的角色與職責(zé)1)團(tuán)隊(duì)管理者的角色—引導(dǎo)者轉(zhuǎn)變2)團(tuán)隊(duì)管理者的職責(zé)2、團(tuán)隊(duì)管理者面對的壓力3、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)管理者的應(yīng)具備的心態(tài)4、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)管理者具備的核心技能二、發(fā)卡團(tuán)隊(duì)的管理策略1、發(fā)卡團(tuán)隊(duì)的任務(wù)分解2、發(fā)卡團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練重點(diǎn)3、發(fā)卡團(tuán)隊(duì)的管理思路三、信用卡市場的了解與開拓1、信用卡市場信
講師:宋子博詳情
《信用卡業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷與話術(shù)整合》【課程大綱】第一部分:信用卡業(yè)務(wù)的特點(diǎn)1、信用卡業(yè)務(wù)特性2、信用卡業(yè)務(wù)推廣方式(1)人員推廣(2)媒介推廣(3)渠道批量化推廣3、如何高效地尋找目標(biāo)客戶4、制訂信用卡差異化推廣的策略5、團(tuán)隊(duì)協(xié)作完成業(yè)績的原則6、信用卡銷售業(yè)務(wù)中應(yīng)遵循的原則第二部分:信用卡客戶營銷策略1、精確市場細(xì)分2、有效挖掘目標(biāo)客戶方法3、團(tuán)辦流程管理4、
講師:宋子博詳情
《穩(wěn)存增存《存款營銷技巧》 03.08
商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)營銷技巧引言:1.銀行面臨的“新常態(tài)”及現(xiàn)有競爭下對未來的要求2.從金融競爭中看利益為先還是“內(nèi)容”為王。第一單元:老客戶的穩(wěn)存新增1.從理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新看客戶維護(hù)及挖潛a)人力成本及時間成本下客戶分類維護(hù)的意義b)顧客和客戶的區(qū)別、批量化作業(yè)的重要作用c)銀行網(wǎng)點(diǎn)及人員的雙軌營銷案例:蘇州某農(nóng)行定投類、約定存款類如何讓客戶對號入座。2.網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有
講師:宋子博詳情
《廳堂營銷新策略》 03.08
廳堂營銷新策略——從客戶為中心到員工中心化第一單元、對營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的重新認(rèn)識——利潤中心打造 1、打造協(xié)同營銷流程 1)網(wǎng)點(diǎn)的營銷理念 2)設(shè)備與網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)動作 3)銀行分崗位的與流程 4)大堂的管理方法 5)網(wǎng)點(diǎn)客戶引導(dǎo)分流 6)網(wǎng)點(diǎn)客戶信息收集 7)網(wǎng)點(diǎn)客戶針對性營銷 8)網(wǎng)點(diǎn)差異化客戶體驗(yàn) 2、影響網(wǎng)點(diǎn)贏利的因素 3、網(wǎng)點(diǎn)利潤對象的轉(zhuǎn)
講師:宋子博詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費(fèi)行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專員崗位職責(zé) 19044
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16221
- 5員工守則 15458
- 6軟件驗(yàn)收報(bào)告 15393
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14553
- 9文件簽收單 14194