《銀行營銷技巧》

  培訓講師：郭曉冰

講師背景：
郭曉冰——專業(yè)金融培訓師、咨詢師?！锝鹑趯I(yè)培訓師，金融咨詢師。★曾任工商銀行二十多年高管★曾任南開大學深圳金融工程學院金融培訓師★國泰安金融學院（香港）助理院長、高級講師，工作經(jīng)歷：在工商銀行工作22年，涉獵銀行會計、出納、儲蓄（個人業(yè)務 詳細>>

郭曉冰
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《銀行營銷技巧》詳細內容

《銀行營銷技巧》

銀行營銷技巧
課時設計：2天
一、營銷準備
心情準備：公司客戶產(chǎn)品營銷，個人客戶交叉營銷，開心營銷
資料準備：工作準備中，檢查宣傳折頁、客戶信息表、貴賓客戶信息表、客戶經(jīng)理名片
等各項營銷工具和表單是否充足、完備。若有缺失，在營業(yè)開始前應領用完畢。
產(chǎn)品準備：產(chǎn)品分類上貨架訓練，客戶需求分析訓練
模擬訓練：產(chǎn)品分析與話術提煉
二、營銷六步法
1、識別客戶
存量客戶挖掘
交叉營銷的方法——產(chǎn)品連連看
新增客戶拓展
廳堂識別和發(fā)現(xiàn)客戶的方法
識別和發(fā)現(xiàn)客戶的十大渠道
客戶數(shù)據(jù)庫（CRM）篩選價值客戶
模擬訓練：小組訓練，大組PK——識別客戶需求
2、建立信任
與客戶破冰的技巧和方法
提升溝通層次的方法
電話邀約與訪談技巧
拜訪客戶技巧
3、激發(fā)需求
激發(fā)需求的四種方法
根據(jù)客戶情況推薦適合產(chǎn)品。熟練掌握各項產(chǎn)品一句話營銷話術
模擬訓練：一對一激發(fā)需求話術訓練
4、介紹產(chǎn)品
介紹產(chǎn)品的方式
“三句半”營銷話術格式
熟練掌握各項產(chǎn)品“三句半”營銷話術
模擬訓練：介紹產(chǎn)品話術訓練
5、處理異議
處理異議的方式
“漢堡包語法”的運用
熟練掌握處理異議的套路、語言格式及話術
模擬訓練：一對多處理異議話術訓練
6、促成銷售
促成銷售的方式
巧妙督促客戶下決心購買
模擬訓練：情景演練促成銷售
三、轉介
1、內部轉介
聯(lián)動營銷：柜員、大堂經(jīng)理、低柜柜員、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、行長之間的協(xié)同營銷
有價值的個人客戶進行營銷，復雜業(yè)務和高難度個人客戶及時轉介
2、外部轉介
邀約客戶轉介：通過客戶的認同，及時請客戶轉介客戶，擴大潛在目標客戶群

 

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