《銷售體系商機發(fā)現(xiàn)-線索管理》

從市場到線索：銷售體系商機發(fā)現(xiàn)
［課時設計］1-2天［課程背景］
“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也?！薄秾O子兵法》開宗明義這么寫道。 每筆生意像是一場與競爭對手的戰(zhàn)斗，決定著企業(yè)的生死存亡。
如何能夠先于對手發(fā)現(xiàn)商機，贏在起跑線？企業(yè)在大多數的時候如同游擊隊，銷售人員各自分一塊地盤，找到目標客戶，發(fā)現(xiàn)銷售線索， “拎起刀槍出擊”，沒有一套整體的打法，也難以形成團隊協(xié)助。隨著企業(yè)發(fā)展壯大，游擊隊必須轉變成更加強大的正規(guī)軍。
天地有大美，于簡單處得；人生有大疲憊，在復雜處藏。流程管理復雜了，企業(yè)不僅容易疲憊，更容易遭殃。但越復雜的事情，越可以用簡單的方法去化解。若將化繁為簡的工作方法應用于流程管理，讓各個環(huán)節(jié)輕解羅裳，變得簡單樸實，那么就會起到庖丁解牛的效果，任務完成時間大大減少，失誤率也會空前降低。
目前中國企業(yè)線索管理困局：
企業(yè)沒有線索管理流程，每個項目都倉促上陣，成敗各安天命；
銷售可見項目機會少，不知道怎么擴大喇叭口，能不能達成年度銷售目標，沒人能說清；
市場更關注年度目標達成，對于公司市場戰(zhàn)略中長期目標的達成重視不足；
市場項目拓展團隊協(xié)同效率低下，不是全流程閉環(huán)的工作流，各個部門互相扯皮；
缺乏體系完整的線索管理體系與方法，無法在公司層面對中長期線索進行有序開展與管理；
人員缺乏線索管理工作開展的專業(yè)能力，對分析工具使用不熟練。
［課程定位］
本課程致力于通過對業(yè)界標桿企業(yè)線索管理工作的研究，為企業(yè)破解業(yè)績增長困局提供實操性的方法論、流程、工具。
［課程收益］
研討學習業(yè)界標桿企業(yè)線索管理的流程與方法，統(tǒng)一線索管理的價值與認識;
圍繞線索管理流程框架學習各階段工作開展的方式;
通過系列的方法、工具、日常運作，了解常用工具SWOT分析、痛苦鏈、痛苦表，九宮格等工具的使用方法。
［培訓方式］
方法工具講授 +學員個案現(xiàn)場提問、現(xiàn)場指導解決思路方案建議；
培訓期間，可設置茶歇，把脈企業(yè)客戶關系管理流程、機制、方法工具運用等核心問題，按照課程點對應討論分析，讓學員感受培訓內容學了就會，會了能用，用了就有成效！
［參課對象］
企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、大區(qū)經理、分公司總經理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干、營銷骨干。
［課程大綱］
線索管理是什么
線索與項目的關系
企業(yè)線索管理中常見問題與困惑
線索管理的獨特價值
線索管理的價值體現(xiàn)
線索管理如何支撐公司市場戰(zhàn)略落地
線索管理如何支撐營銷落地
線索管理與機會點管理的關聯(lián)
線索管理流程架構與運作
理解市場
管理市場
銷售賦能
管理營銷
管理線索
流程質量保障
線索管理的組織支撐
線索管理的組織結構
線索管理的運作規(guī)則
線索管理涉及的角色與職責

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