定心定責定目標-工業(yè)品銷售(經理)核心能力提升

  培訓講師：蘇海軍

講師背景：
【專業(yè)資質】資深管理技能訓練專家；管理者技能提升MTP認證講師；團隊管理專家，擁有十多年企管培訓經驗；體驗式心態(tài)/團隊/執(zhí)行力訓練導師實戰(zhàn)派中層管理綜合技能實訓講師/咨詢師NLP教練技術管理/素養(yǎng)創(chuàng)新應用講師【講師資歷】任職銷售總監(jiān)/副總、 詳細>>

蘇海軍
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定心定責定目標-工業(yè)品銷售(經理)核心能力提升詳細內容

定心定責定目標-工業(yè)品銷售(經理)核心能力提升

《定心定責定目標-工業(yè)品銷售(經理)核心能力提升》
【課程背景】
面對風云變幻的競爭格局，面對同質嚴重的市場現實
工業(yè)品營銷，需贏在高瞻遠矚的戰(zhàn)略
工業(yè)品營銷，需贏在實效實戰(zhàn)的戰(zhàn)術
工業(yè)品營銷，需贏在精兵強將的執(zhí)行
本課程基于工業(yè)品營銷與大客戶銷售過程中常遇到的一下各類問題而設計：
→ 工業(yè)品營銷較之一般銷售活動相比難度大、重要性大、復雜程度高；
→ 大客戶銷售過程中策略把握非常重要，如何知己知彼，策略在握，穩(wěn)扎穩(wěn)打；
→ 如何基礎的工業(yè)品營銷的基礎知識、技巧、流程？
→ 如何分析、判斷、識別、利用客戶內部的決策鏈？
→ 項目管理人員需要哪些綜合素質和管理能力？
→ 根據成功銷售人員的素質準確自我定位，找到自身的差距鎖定提高的方向。
【課程特色】
→
系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了大客戶營銷的理論體系和實務環(huán)節(jié)，可以形成對大客戶銷售
運作的系統(tǒng)架構和分析模型；
→
嚴謹性：嚴謹的邏輯體系，幫助我們更加透徹地理解大客戶銷售各個實務環(huán)節(jié)之間的關
系，提高分析判斷項目運作中問題的水平；
→
針對性：專門針對營銷部經理、銷售人員學習的需求和特點，針對他們在工作中遇到的
實際問題，從理論高度、實務結合上給予剖析，真正從可操作性上給與幫助，解決實際
難題；
【課程對象】銷售部經理、大客戶銷售經理以及希望讓自己更專業(yè)的銷售人員等【課程
時長】2天（6小時/天）
【課程大綱】
第一部分：《定心定位定目標-職業(yè)素養(yǎng)提升篇》
一、心態(tài)的重要性
1、 什么是心態(tài)？心態(tài)理論ABC
2、 心態(tài)的重要性
1） 、心態(tài)影響心理
2）、心態(tài)決定命運
3、 心態(tài)的核心（信念、行為、成果、我是一切的根源）
1） 、倒三角模型
2）、成為-行動-擁有，個人成長與企業(yè)使命宣誓
二、工業(yè)品銷售人員應具備的意識（定心篇）
1、 目標意識
案例：哈佛畢業(yè)生的調查
2、結果意識
案例研討：小王送包裹的啟示
三、工業(yè)品銷售人員應具備的心態(tài)（定責篇）
1、 負責任的心態(tài)
1）什么是責任心
為什么責任心是第一位
為誰負責任？負什么責任？如何去做？
2、積極的心態(tài)
案例：積極與消極演示互動
3、 自信心態(tài)
案例：成功與失敗主題探討，
4、 堅持心態(tài)
5、老板心態(tài)
四、工業(yè)品銷售人員核心能力建設（定目標篇）
1、目標管理
1）目標擬定SMART原則
2）目標擬定的步驟
3）實際操作：教練式目標擬定訓練
2、目標形象化與潛意識管理
3、承諾與pk管理
五、學習分享，課程結束
第二部分：《贏在信任-工業(yè)品營銷技能提升篇》
一、工業(yè)品的內涵
1、工業(yè)品營銷現狀一覽
2、工業(yè)品和消費品的營銷存在巨大差異
3、工業(yè)品營銷魚缸與消費品營銷漏斗的本質區(qū)別
二、工業(yè)品營銷的三大要義
新時期工業(yè)品營銷的要義，要整合營銷資源，實現四大轉變
工業(yè)品銷售精英的4H標準
工業(yè)品營銷如何突圍？五唯誤區(qū)與信任體系的建立
三、工業(yè)品營銷的六大步驟
1、市場開發(fā) (尋找目標)
2、客戶開發(fā) (尋找客戶)
3、客戶拜訪(傳遞信息)
4、分類跟進(形成合作)
5、成交促進(臨門一腳)
6、輾轉介紹(樹立榜樣)
四、工業(yè)品銷售客戶拜訪的六大步驟
1、資料、工具、心態(tài)、形象、禮儀準備，
2、接觸客戶，
3、客戶需求分析，
4、介紹產品的競爭優(yōu)勢與利益，
5、解答疑問和處理異議，
6、如何提高成交比例。
五、工業(yè)品營銷過程管理之五表五訣八部曲
1、營銷過程管理要素之四橫四縱兩張牌
2、打開天窗之五表
3、打開天窗之五訣---工業(yè)品營銷過程中的主要任務
4、打開天窗之項目進展(客戶開發(fā))分析八部曲
1）客戶規(guī)劃與電話邀約，
2）客戶拜訪與初步調研，
3）提交初步方案，
4）方案演示與技術交流，
5）需求確認與正式方案設計，
6）項目評估，
7）商務談判，
8）簽約成交并移交實施。
六、學習分享，課程結束



 

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