頂尖銷售會(huì)講故事

  培訓(xùn)講師:田莉

講師背景:
田莉老師TTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證講師ICF國(guó)際教練聯(lián)合會(huì)資深教練門(mén)店銷售動(dòng)作分解認(rèn)證導(dǎo)師國(guó)家高級(jí)人力資源管理師客戶關(guān)系處理及終端運(yùn)營(yíng)管理專家曾任世界500強(qiáng)美的集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān)曾任世界500強(qiáng)美的集團(tuán)終端管理部部長(zhǎng)【從業(yè)經(jīng)歷】田老師曾就職世界5 詳細(xì)>>

田莉
    課程咨詢電話:

頂尖銷售會(huì)講故事詳細(xì)內(nèi)容

頂尖銷售會(huì)講故事

《門(mén)店銷售技巧全新成交利器—頂尖銷售會(huì)講故事》
【課程背景】
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),銷售人員的每句話都直接關(guān)系到成交。SPIN顧問(wèn)式銷售和FAB銷售法作為銷
售培訓(xùn)領(lǐng)域的兩大核心課程,曾經(jīng)幫助過(guò)無(wú)數(shù)的銷售人員取得過(guò)成功。然而,時(shí)過(guò)境遷
,顧客已經(jīng)對(duì)銷售人員的銷售技巧防備有加,成交似乎越來(lái)越困難。古語(yǔ)有云“得人心者
得天下”,想成交先要俘獲顧客的心,講故事正是與人溝通最有效的方法,故事銷售勢(shì)必
成為銷售成交的新武器。
【課程收益】
? 學(xué)會(huì)用講故事的方式向顧客進(jìn)行產(chǎn)品銷售;
? 重新幫助銷售人員進(jìn)行銷售故事結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì);
? 快速提升銷售人員的故事表達(dá)能力與技巧
? 整理企業(yè)品牌與服務(wù)故事提升銷售競(jìng)爭(zhēng)力
? 幫助學(xué)員利用講故事的方式獲得銷售訂單。

【課程大綱】
第一講:為什么講故事越來(lái)越重要?
1. 建立信任關(guān)系的有效方法
2、巧妙地引起客戶的共鳴
3、委婉地說(shuō)出自己的想法
4、拯救糟糕的銷售局面

第二講:哪些銷售情境適合講故事?
1. 我是誰(shuí)(向客戶推銷自己)
2. 我們是誰(shuí)((向客戶推銷品牌)
3. 教育(讓客戶接受我們的方案)
4. 想象(場(chǎng)景銷售引導(dǎo)客戶體驗(yàn))
5. 回應(yīng)(用故事處理客戶的異議)
6. 激勵(lì)(用故事進(jìn)行高效逼單)

第三講:銷售人員的五個(gè)故事
一、個(gè)人故事——向客戶推銷自己
1. 一次成功的銷售經(jīng)歷
2. 一次失敗的銷售經(jīng)歷
3. 銷售路上的良師、益友
4. 一首歌、一部電影……的啟發(fā)
實(shí)戰(zhàn)演練:告訴我你是誰(shuí)?
二、 品牌故事——向客戶推銷品牌
1、企業(yè)掌門(mén)人的故事
2、企業(yè)中的明星
3、企業(yè)的榮譽(yù)與公益活動(dòng)
4、企業(yè)的廣告(代言明星)
5、企業(yè)的危機(jī)與轉(zhuǎn)機(jī)
實(shí)戰(zhàn)演練:演繹品牌故事“人格化”
三、 產(chǎn)品故事——向客戶推銷產(chǎn)品
1、產(chǎn)品命名(寓意)
2、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念
3、產(chǎn)品的質(zhì)量把控
4、產(chǎn)品使用(場(chǎng)景)
實(shí)戰(zhàn)演練:拿一款產(chǎn)品做例子講產(chǎn)品故事
四、服務(wù)故事——向客戶推銷服務(wù)
1、服務(wù)承諾
2、服務(wù)流程
3、增值服務(wù)
4、服務(wù)態(tài)度
實(shí)戰(zhàn)案例:海底撈的變態(tài)服務(wù)
五、主題故事——向客戶推銷理念
1、教育客戶
2、回應(yīng)客戶
實(shí)戰(zhàn)演練:
當(dāng)客戶說(shuō)我再考慮一下,講什么故事?
當(dāng)客戶說(shuō)你們的價(jià)格太貴了,講什么故事?
當(dāng)客戶說(shuō)這款產(chǎn)品我不喜歡,講什么故事?

第四講:成為會(huì)講故事的高手
1、故事結(jié)構(gòu):出人意料
← 沖突:左右為難,出乎意料
← 情景:構(gòu)建場(chǎng)景,突出“痛點(diǎn)”
← 疑問(wèn):留下懸念,觸發(fā)共鳴
2、故事表達(dá):引入入勝
← 表達(dá):文字、語(yǔ)音(停頓)、肢體語(yǔ)言
← 結(jié)構(gòu):順序、倒敘、插敘
← 道具:銷售工具、客戶見(jiàn)證
視頻欣賞:肢體語(yǔ)言故事《同行》
3、故事思維:全腦風(fēng)暴
← 垂直思考
← 水平思考
實(shí)戰(zhàn)演練:一次只說(shuō)一個(gè)詞

第五講:講故事做銷售的語(yǔ)言技巧
1、講故事做銷售的說(shuō)話技巧
← 用“墊子”創(chuàng)造舒適的氛圍
← 用“共情”創(chuàng)造共振的磁場(chǎng)
← 用“制約”贏得優(yōu)勢(shì)的地位
← 用“主導(dǎo)”掌握溝通的主動(dòng)
2、講故事做銷售的提問(wèn)技巧
← 問(wèn)題的形式:開(kāi)放式&封閉式
← 問(wèn)題的重點(diǎn):SPIN顧問(wèn)式銷售
← 問(wèn)題的感情色彩:TMD策略
實(shí)戰(zhàn)案例: 胡敏霞賣燈
3、講故事做銷售的傾聽(tīng)技巧
← 高效傾聽(tīng)的五種表現(xiàn)
← 高效傾聽(tīng)五種反饋技巧
實(shí)戰(zhàn)案例:蘭蔻導(dǎo)購(gòu)員如何處理客訴?

第六講:講故事的工具模板
1. 《個(gè)人故事演練表》
2. 《品牌故事演練表》
3. 《產(chǎn)品故事演練表》
4. 《講故事標(biāo)準(zhǔn)模板》


 

田莉老師的其它課程

壓力管理與情緒調(diào)控【課程背景】當(dāng)前,我們經(jīng)常聽(tīng)到一個(gè)網(wǎng)絡(luò)詞匯——壓力山大,在巨大的壓力面前,我們似乎無(wú)從逃避,導(dǎo)致出現(xiàn)了各種各樣的困擾。為什么那么多員工精神萎靡,工作積極性不高;每天都在抱怨,每天都在訴說(shuō)自己的壓力;那么容易激怒,情緒那么高漲;員工總是患“心理感冒”;【培訓(xùn)目標(biāo)】增強(qiáng)對(duì)情緒壓力的認(rèn)識(shí)和了解,體察自我的壓力和情緒狀態(tài);掌握行之有效的情緒壓力管理

 講師:田莉詳情


《職業(yè)修養(yǎng)提升成就卓越員工》【培訓(xùn)目標(biāo)】  1、調(diào)整心態(tài):好的心態(tài)是成功的基礎(chǔ),也決定結(jié)果和高度,課程講將讓學(xué)員對(duì)照,明心見(jiàn)性,從而發(fā)現(xiàn)心態(tài)缺陷和不足并調(diào)整;?  2、激發(fā)潛能:課程將通過(guò)訓(xùn)練和體驗(yàn),讓學(xué)員自我醒覺(jué),發(fā)現(xiàn)盲點(diǎn)和局限,從而自我提升突破,激發(fā)工作潛能;?  3、提升素質(zhì):能力和素質(zhì)苦困段在與自我設(shè)限,固步自封,缺乏學(xué)習(xí)和悟的能力,課程將通過(guò)一系列

 講師:田莉詳情


《職業(yè)化心態(tài)塑造》【課程收益】 1、調(diào)整心態(tài):好的心態(tài)是成功的基礎(chǔ),也決定結(jié)果和高度,課程講將讓學(xué)員對(duì)照,明心見(jiàn)性,從而發(fā)現(xiàn)心態(tài)缺陷和不足并調(diào)整;?  2、激發(fā)潛能:課程將通過(guò)訓(xùn)練和體驗(yàn),讓學(xué)員自我醒覺(jué),發(fā)現(xiàn)盲點(diǎn)和局限,從而自我提升突破,激發(fā)工作潛能;?  3、提升素質(zhì):能力和素質(zhì)苦困段在與自我設(shè)限,固步自封,缺乏學(xué)習(xí)和悟的能力,課程將通過(guò)一系列訓(xùn)練,實(shí)現(xiàn)自

 講師:田莉詳情


《員工職業(yè)生涯規(guī)劃》【課程收益】通過(guò)本課程的學(xué)習(xí),使學(xué)員意識(shí)到確立自身發(fā)展目標(biāo)的重要性,了解自己的性格興趣、了解職業(yè)的特性,了解職業(yè)生涯規(guī)劃的基本概念和基本思路,激發(fā)自身的職業(yè)發(fā)展與未來(lái)職業(yè)生涯的關(guān)系,使學(xué)員確立自我職業(yè)理想,形成初步的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃,確定人生不同階段的職業(yè)目標(biāo)及其對(duì)應(yīng)的生活模式?!窘虒W(xué)內(nèi)容】第一章職業(yè)發(fā)展與規(guī)劃導(dǎo)論一、為什么要進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃

 講師:田莉詳情


《員工角色認(rèn)知與協(xié)作溝通技巧》【課程背景】1.一個(gè)新進(jìn)員工如何成為一名優(yōu)秀的員工?2.如何讓新進(jìn)員工快速融入職場(chǎng)?3.如何讓新進(jìn)員工與老員工協(xié)作溝通?4.如何實(shí)現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越的轉(zhuǎn)變?【課程收益】懂得職業(yè)化素養(yǎng)??焖俳巧ㄎ蝗谌雸F(tuán)隊(duì)。了解作為一名合格的員工應(yīng)具備的素質(zhì)和能力如何做到高效溝通、團(tuán)隊(duì)協(xié)作【課程學(xué)時(shí)】1天【聽(tīng)課學(xué)員】企業(yè)新進(jìn)員工【課程大綱】第一章、職

 講師:田莉詳情


《優(yōu)秀員工的職業(yè)化素養(yǎng)提升》【課程背景】在企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理中,職業(yè)化幾乎存在于各個(gè)組織和人際關(guān)系中,它不但是企業(yè)員工的“緩沖器”和“助力器”,更是制約企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵性因素,也是提高員工滿意度和凝聚力的基礎(chǔ)??稍诂F(xiàn)實(shí)工作中,不職業(yè)化的表現(xiàn)隨處可見(jiàn),比如:職業(yè)化思維缺乏,員工學(xué)習(xí)意識(shí)差,有的問(wèn)題強(qiáng)調(diào)多次卻還在出現(xiàn)、制訂的計(jì)劃總是不能按時(shí)完成、部分員工的積極性和責(zé)任心

 講師:田莉詳情


《有效的管理變革與創(chuàng)新》【課程收益】1、提升管理者對(duì)管理變革的認(rèn)識(shí)和角色認(rèn)識(shí)與定位,提升團(tuán)隊(duì)責(zé)任感,做有效管理變革的推動(dòng)者,2、全面提升管理變革中的設(shè)計(jì)計(jì)劃與阻力破解能力;3、提升管理者管理變革的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力;4、有效提升中層管理者的問(wèn)題解決能力。5、提升管理變革的推動(dòng)與執(zhí)行力?!緦W(xué)習(xí)方式】管理問(wèn)題分析+理論講解+案例分析+互動(dòng)思考+小組討論+模擬演練+現(xiàn)場(chǎng)提

 講師:田莉詳情


《引爆銷售“心”能量》【課程介紹】  “客戶第一”的理念如何實(shí)施:?  客戶第一的理念已經(jīng)深入人心,沒(méi)有客戶的支持,就沒(méi)有企業(yè)的今天和未來(lái)。那么在銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)中怎樣體現(xiàn)這個(gè)理念,怎樣指導(dǎo)一線人員運(yùn)用這個(gè)理念,就變得非常重要。?  銷售就是取得客戶信任的過(guò)程。?  銷售就是不斷了解客戶需求的過(guò)程。銷售就是用真誠(chéng)的心贏得客戶的過(guò)程?  本課程將站在銷售經(jīng)理的角

 講師:田莉詳情


《用結(jié)果說(shuō)話——贏在執(zhí)行力》【課程目標(biāo)】?1.讓員工清楚認(rèn)識(shí)承擔(dān)與責(zé)任及把工作做到位對(duì)自身成長(zhǎng)與發(fā)展的好處,并擁一顆“樂(lè)在工作”與“感恩”的心態(tài)對(duì)待當(dāng)前工作;2.培養(yǎng)員工如何更好地完成上級(jí)交給的工作,把“做好了”當(dāng)“做了”;3.教會(huì)員工如何讓自己工作更有價(jià)值,懂得用價(jià)值交換來(lái)報(bào)酬,而不是簡(jiǎn)單的勞動(dòng)過(guò)程。4.提升員工整體的執(zhí)行力與職業(yè)化水平,從而讓企業(yè)業(yè)績(jī)得到

 講師:田莉詳情


《醫(yī)護(hù)服務(wù)禮儀與醫(yī)患溝通技巧》【課程背景】醫(yī)護(hù)服務(wù)業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)中的精神和素質(zhì)服務(wù)業(yè),既專門(mén)滿足人的精神需求和身體素質(zhì)需要的服務(wù),隨著醫(yī)學(xué)模式的轉(zhuǎn)變,醫(yī)院在為就醫(yī)顧客提供高水平的物質(zhì)服務(wù)時(shí),還必須提供精神方面的服務(wù),因此無(wú)論從適應(yīng)現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,還是滿足就醫(yī)顧客的醫(yī)療需求,都要求醫(yī)院必須樹(shù)立全新的服務(wù)理念。醫(yī)院要提高服務(wù)理念,就要求其徹底改變以前“見(jiàn)病不見(jiàn)人

 講師:田莉詳情


 發(fā)布內(nèi)容,請(qǐng)點(diǎn)我!  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有