如何制定區(qū)域營銷計(jì)劃？(通用版)

如何制定區(qū)域市場營銷策略報(bào)告？
講師/盛斌子老師
課程收益
年度營銷計(jì)劃的整體框架及思考方法。
全面系統(tǒng)、實(shí)戰(zhàn)實(shí)在實(shí)用的工具模型
如何分析當(dāng)?shù)厥袌觯プC(jī)會(huì)點(diǎn)？
自身機(jī)會(huì)點(diǎn)及優(yōu)劣勢(shì)分析與判斷？
如何設(shè)定自身的營銷方向與目標(biāo)？如何學(xué)會(huì)分解方向與目標(biāo)？
如何提煉營銷策略？
如何對(duì)營銷策略進(jìn)行動(dòng)作分解？
如何設(shè)定保障系統(tǒng)（管理措施、預(yù)算、人員編制、組織架構(gòu)、推進(jìn)計(jì)劃）
課程大綱
第一節(jié)：年度營銷管理計(jì)劃分析模型
行業(yè)在哪里？——區(qū)域市場市場分析與判斷？
當(dāng)?shù)厥袌鲂袠I(yè)的存量與增量市場分析與判斷
區(qū)域市場最終用戶的消費(fèi)特點(diǎn)
產(chǎn)品的流行趨勢(shì)
為什么同質(zhì)化產(chǎn)品做價(jià)格
為什么差異化產(chǎn)品做價(jià)值
為什么解決方案營銷是什么？
區(qū)域市場競爭對(duì)手（標(biāo)桿區(qū)域市場）的關(guān)鍵動(dòng)作 如何分析？
啟示
原創(chuàng)工具1：《經(jīng)市場分析模板》
原創(chuàng)工具2：《競爭對(duì)手模板》
作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份市場分析報(bào)告。
盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：
我們?cè)谀睦?？——區(qū)域市場自身問題、優(yōu)劣勢(shì)分析
分析區(qū)域市場1-3年3-8項(xiàng)關(guān)鍵績效指標(biāo)的完成情況
產(chǎn)品、區(qū)域、人員、渠道、時(shí)間五個(gè)維度（座標(biāo)）
完成率、增長率、周轉(zhuǎn)率、利潤率、產(chǎn)品銷售占比、人均產(chǎn)出、人均投入、應(yīng)收帳款、新品占比、客戶開發(fā)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、推廣、促銷等指標(biāo)的執(zhí)行情況；
直接下級(jí)主要關(guān)心，間接下級(jí)次要關(guān)心
描述區(qū)域市場營銷層面的現(xiàn)狀與問題：一般可總結(jié)過去一年里面臨的3-8個(gè)主要問題。（產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、政策、網(wǎng)點(diǎn)、推廣、團(tuán)隊(duì)等）
產(chǎn)品的組合分析
全網(wǎng)營銷及碎片化渠道的分析
線下實(shí)體店促銷政策
廣告及推廣行為分析與判斷
總結(jié)去年的重點(diǎn)工作執(zhí)行情況。
產(chǎn)品
全網(wǎng)渠道
推廣
團(tuán)隊(duì)
管理
營銷
分析營銷層面的機(jī)會(huì)與威脅。
結(jié)論啟示。
原創(chuàng)工具3：關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析原創(chuàng)工具
原創(chuàng)工具4：重點(diǎn)工作分析模板
原創(chuàng)工具5：營銷6S分析模板
原創(chuàng)工具6：問題聚焦模型
原創(chuàng)工具7：關(guān)鍵KPI量化分析
作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)原創(chuàng)工具設(shè)計(jì)營銷中心區(qū)域自身分析，并得出相應(yīng)結(jié)論
盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：
我們?nèi)ツ睦铮?——區(qū)域市場營銷目標(biāo)、策略、方向
描述區(qū)域市場1－3年的發(fā)展方向，這個(gè)指標(biāo)應(yīng)當(dāng)是量化的。主要包括兩個(gè)層面目標(biāo)：
一為結(jié)果目標(biāo)，銷售額、增長率、周轉(zhuǎn)率、利潤率、完成率、占有率等。
二為過程目標(biāo)，的渠道開發(fā)指標(biāo)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)數(shù)量、人數(shù)規(guī)模、費(fèi)用比率等。
區(qū)域市場年度銷售目標(biāo)還要進(jìn)行人員－區(qū)域－產(chǎn)品－渠道－時(shí)間五維度的分解。
對(duì)銷售目標(biāo)（過程與結(jié)果）的策略進(jìn)行總述；對(duì)后續(xù)“我們?nèi)绾稳ァ?、“如何保障去”進(jìn)行提綱挈領(lǐng)的表述。
原創(chuàng)工具8：關(guān)鍵營銷數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)表
原創(chuàng)工具9：關(guān)鍵營銷數(shù)據(jù)分解表
關(guān)鍵10：營銷策略模型
作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)自己的過程目標(biāo)與結(jié)果目標(biāo)，并進(jìn)行分解
盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：
我們?nèi)绾稳ィ俊獏^(qū)域市場的營銷組合策略
是描述營銷人如何使用營銷原創(chuàng)工具進(jìn)行組合，發(fā)展相應(yīng)的策略、方法與動(dòng)作分解，去解決營銷層面的問題，達(dá)成年度各項(xiàng)銷售指標(biāo)。
產(chǎn)品組合策略
全網(wǎng)策略
團(tuán)隊(duì)策略
市場推廣策略
細(xì)化為營銷模板：
區(qū)域市場產(chǎn)品與渠道規(guī)劃的政策與動(dòng)作分解
區(qū)域市場網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)規(guī)劃的政策與動(dòng)作分解
區(qū)域市場市場推廣規(guī)劃的政策與動(dòng)作分解
核心分銷客戶的政策與動(dòng)作分解
導(dǎo)購管理的政策與動(dòng)作分解
廣告公關(guān)政策與動(dòng)作分解
培訓(xùn)體系的動(dòng)作分解等。
模式創(chuàng)新動(dòng)作分解
其間在提案的時(shí)候，區(qū)域市場還得回答“為什么這樣去”的問題，但這部分內(nèi)容可作為附件。不必在營銷策略報(bào)告內(nèi)一一列出相應(yīng)的理由。
原創(chuàng)工具11：產(chǎn)品－渠道分析圖
原創(chuàng)工具12：渠道藍(lán)圖設(shè)計(jì)
原創(chuàng)工具13：產(chǎn)品金字塔模型
原創(chuàng)工具14：渠道策略分析手冊(cè)
原創(chuàng)工具15：渠道策劃之“天龍八步”
原創(chuàng)工具16：品牌推廣金字塔模型
原創(chuàng)工具17：定價(jià)4A模型
原創(chuàng)工具18：網(wǎng)點(diǎn)四標(biāo)一體化模型
原創(chuàng)工具19：產(chǎn)品－渠道－市場－管理四維策劃圖
原創(chuàng)工具20：市場分級(jí)模型
原創(chuàng)工具21：營銷重點(diǎn)工作分解表
作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)盛老師的原創(chuàng)工具，制定區(qū)域市場所在區(qū)域營銷策略及動(dòng)作分解盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：
如何保障去？——區(qū)域市場人員架構(gòu)、推進(jìn)計(jì)劃、預(yù)算　
指營銷人利用管理系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、信息系統(tǒng)與激勵(lì)系統(tǒng)切實(shí)保障營銷策略報(bào)告的有效運(yùn)行。在營銷策略報(bào)告的模塊上，主要包括：
組織架構(gòu)
人員編制
重點(diǎn)工作的時(shí)間進(jìn)度與任務(wù)分解
預(yù)算明細(xì)等。
原創(chuàng)工具22：組織架構(gòu)設(shè)計(jì)圖
原創(chuàng)工具23：關(guān)鍵流程設(shè)計(jì)圖
原創(chuàng)工具24：產(chǎn)品利潤分析圖
原創(chuàng)工具25：資金計(jì)劃表
原創(chuàng)工具26：薪酬績效設(shè)計(jì)

作業(yè)：根據(jù)盛老師提供的原創(chuàng)工具設(shè)計(jì)營銷保障系統(tǒng)盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：
第二節(jié)：區(qū)域市場營銷策略報(bào)告常見問題匯總
邏輯混亂
敘述多，數(shù)據(jù)少
想法多，概念多， 動(dòng)作分解少
重點(diǎn)工作不突出
保障系統(tǒng)缺失
問題多，但都不是自己的問題
因循守舊，創(chuàng)新少
各自為政
一年只忙這一回
看上去很美
原創(chuàng)工具27：營銷計(jì)劃書分析模板
作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)盛老師提供的3個(gè)案例，進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：
第三部分：參考模板及分析工具
原創(chuàng)工具28：營銷計(jì)劃書模板
原創(chuàng)工具29：全面營銷診斷模板
原創(chuàng)工具30：迷你型模板
原創(chuàng)工具31：推進(jìn)計(jì)劃書
作業(yè)：將前面作業(yè)全部匯總整理討論修正成完整方案，上臺(tái)講解？盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)
——結(jié)束——

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