《建立信任》1天
《建立信任》1天詳細內容
《建立信任》1天
《建立信任》
關家駒
【課程背景】
在銷售實踐的過程中,構建與客戶的信任,是一切銷售結果產生的前提。從客戶需求
產生的原理上,繪制客戶對于信任的理解和認知的圖譜:安全、不確定、擔心、懷疑、
顧慮都是客戶正常的心理反應。如果客戶不能迅速解除與你(乙方)合作風險的挑戰(zhàn),
就不會深入的接受你的產品、服務、解決方案。“雙贏”也就無從談起
課程引導學員認知如何通過管理自我,改變自我行為方式,通過積極地、正面的和適
當?shù)募记桑獬蛻舻慕鋫浜头烙睦?,才是建立良好客戶關系管理,輔導學員掌握構
建信任的思維技能,幫助學員掌握建立信任,融洽客情關系的方法,
【課程收益】
← 重新的認知客戶導向的“信任基礎”是人際關系管理的前提;
← 理解不確定的銷售環(huán)境中,獲得客戶信任是大客戶銷售的關鍵和前提;
← 掌握獲取消費者和客戶信任的關鍵路徑和應用方法
【課程特色】
解析原理、剖析心理成因、賦能實用技巧、課堂固化行為習慣
【課程對象】
銷售管理者、大客戶銷售經理、銷售經理、區(qū)域銷售經理
【課程時間】6小時
【課程大綱】
一、課程導入
【案例教學】尾生抱柱&商鞅變法的故事
啟示:人際的基礎是信任
二、為什么信任如此重要
1、信任是人際關系的基礎
? 視頻賞析(《信任》)
? 故事分享(富豪與兒子)
? workshop(我們?yōu)槭裁葱枰湃?,我們?yōu)槭裁床恍湃危?br /> ? 提問分享(安德森信任)
? 人際關系狀態(tài)分析(維度及相關性)
2、信任的定義與構成
? 什么是“信任”
? 信任的四維構成(信任量表測試)
3、信任的兩大支柱
? 能力與品格的關系
? Workshop(你的能力品格經歷)
三、如何識別信任關系
1、判斷信任的維度
? 肢體
? 語音
? 語調
? 行為
2、影響構建信任的因素
? 侵略性
? 不真誠
? 操縱性
? 急于呈現(xiàn)結果
? 不注重傾聽和詢問
四、如何建立信任關系
1. 建立信任的方法和維度
? 信任動力
? 同頻與共情
? 三大思維模式
2、銷售人員構建的四維信任模式
? 第一印象(首因效應、學員互評)
? 專業(yè)性
? 一致性
? 安全性(安全性測試)
五、課程與回顧
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