《銀行深耕四區(qū)外拓營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目》課程大綱


銀行深耕四區(qū)外拓營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目





【課程背景】

90年代末國(guó)有大銀行調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，在縣域經(jīng)濟(jì)縮小規(guī)模，甚至退出，10多年過去了
，時(shí)過境遷，目前情況正在逆轉(zhuǎn)，在青島，在廣西，在全國(guó)，數(shù)家國(guó)有大行正通過推出
涉農(nóng)信貸產(chǎn)品的方式重返農(nóng)村金融市場(chǎng)。與農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)信社、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、郵儲(chǔ)銀
行、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行等眾多金融機(jī)構(gòu)一起展開市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
那么我們農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)如何在一片紅海之下，開拓新的藍(lán)海市場(chǎng)？唯有積極主動(dòng)“走
出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，讓員工走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來。選擇進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企
業(yè)、進(jìn)村鎮(zhèn)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān)，通過市場(chǎng)細(xì)分，更好的滿足社區(qū)居民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶、中小
企業(yè)、城鄉(xiāng)商戶、工薪人員等多層次多種類的金融需求，差異化營(yíng)銷才能開辟新的通道
……
王海珍老師經(jīng)過長(zhǎng)期調(diào)研實(shí)踐，結(jié)合各大銀行新近倡導(dǎo)的“深耕四區(qū)”、“兩掃五進(jìn)”的
市場(chǎng)策略，于2018年特別推出《銀行深耕四區(qū)外拓營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目》，本項(xiàng)目方案通過精心
設(shè)計(jì)的“課堂培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+總結(jié)點(diǎn)評(píng)“的三位一體操作方式，對(duì)農(nóng)金營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)
輔導(dǎo)，除傳統(tǒng)課堂培訓(xùn)外，還由培訓(xùn)師帶領(lǐng)學(xué)員走出去，掃街掃樓，深耕四區(qū)，真刀實(shí)
槍面對(duì)客戶，現(xiàn)場(chǎng)簽約。本項(xiàng)目勢(shì)必帶來農(nóng)金營(yíng)銷培訓(xùn)的新標(biāo)準(zhǔn)，更會(huì)促進(jìn)農(nóng)村金融機(jī)
構(gòu)的業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)。
【課程收益】

| 特色 |詳解 |
|經(jīng)典 |資深實(shí)戰(zhàn)銀行顧問輔導(dǎo)培訓(xùn)，數(shù)十家客戶合作驗(yàn)證，效果明顯 |
|實(shí)戰(zhàn) |緊跟銀行營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)，多種營(yíng)銷模式深度詮釋，應(yīng)對(duì)不同目標(biāo)市 |
| |場(chǎng) |
|系統(tǒng) |課堂培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+總結(jié)點(diǎn)評(píng)，三位一體，全面提升業(yè)績(jī)，立竿見 |
| |影 |
|靈活 |根據(jù)客戶需求和實(shí)際情況，可提供三到五天的定制方案 |
|固化 |老師贈(zèng)送并教會(huì)學(xué)員多種營(yíng)銷實(shí)用工具和表格，簡(jiǎn)單易用，一學(xué)就 |
| |會(huì) |


【課程時(shí)間】6天4晚
【課程對(duì)象】支行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、機(jī)關(guān)、部分柜員等
【課程大綱】
|時(shí)間 |地點(diǎn) |參與人 |內(nèi)容 |
|第一天調(diào)研 |城區(qū)支行 |支行長(zhǎng)、|1.外拓前市場(chǎng)走訪 |
|8:30-11:30 | |機(jī)關(guān) |2.調(diào)研城區(qū)支行現(xiàn)存問題，在培訓(xùn)中加|
| | | |以強(qiáng)化 |
| | | |3.不少于三家支行 |
|第一天調(diào)研 |會(huì)議室 |機(jī)關(guān)組織|1.外拓人員、組長(zhǎng)選擇搭配 |
|14:00-17:00 | |者、各條|2.外拓區(qū)域市場(chǎng)選擇 |
| | |線負(fù)責(zé)人|3.外拓積分表格確定 |
| | | |4.外拓審核規(guī)則 |
| | | |5.外拓獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制確定 |
|第二天上午 |會(huì)議室 |學(xué)員 |1.組建團(tuán)隊(duì) |
|8：30-11：30 | | |2.外拓營(yíng)銷積極心態(tài)建立 |
| | | |3.營(yíng)銷品牌如何宣傳 |
|第二天下午 |會(huì)議室 |學(xué)員 |1.銀行外拓顧問五步法 |
|14：00-17：00| | |2.銀行外拓流程與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)梳理 |
|第一天晚上 |會(huì)議室 |外拓人員|咨詢老師活動(dòng)安排 |
|18：00-20：00| |； |分組領(lǐng)任務(wù)，一組選一個(gè)負(fù)責(zé)人 |
| | |辦公室人|建立微信群，溝通； |
| | |員；相關(guān)|安排第二天工作； |
| | |部門 |物料準(zhǔn)備 |
|第三天上午 |外拓區(qū)域 |外拓人員|1.外拓現(xiàn)場(chǎng)案例演練 |
|8：30-11：30 | | |2.外拓話術(shù)導(dǎo)入 |
| | | |3.各個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行外拓活動(dòng) |
|第三天下午 |商區(qū)營(yíng)銷 |外拓人員|以POS、電子銀行為主的綜合金融營(yíng)銷 |
|14：00-17：00|社區(qū)營(yíng)銷 | |： |
| | | |分組，每個(gè)組3人； |
| | | |小組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)各片區(qū)，涵蓋鎮(zhèn)上所有商|
| | | |戶 |
| | | |3人每人輪流作為主要訪談人跟客戶交 |
| | | |流，剩余兩人做記錄 |
|第三天晚上 |會(huì)議室 |外拓人員|1.當(dāng)天各組分享 |
|18：00-19：00| | |2.老師問題總結(jié) |
| | | |3.提出明天需改進(jìn)點(diǎn) |
|第四天白天 |社區(qū)營(yíng)銷 |外拓人員|活動(dòng)營(yíng)銷 |
|8：30-17：00 |商區(qū)營(yíng)銷 | |商戶營(yíng)銷電子產(chǎn)品和存款類產(chǎn)品 |
| | | |社區(qū)活動(dòng)營(yíng)銷 |
|第四天晚上 |會(huì)議室 |外拓人員|1、學(xué)習(xí)+總結(jié)； |
|18：00-19：00| |、 |2、外拓營(yíng)銷各組分享； |
| | |相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)|3、團(tuán)隊(duì)展示 |
|第五天白天 |社區(qū)營(yíng)銷 |外拓人員|1.社區(qū)展臺(tái)活動(dòng)營(yíng)銷 |
|8：30-17：00 |商區(qū)營(yíng)銷 | |2.商戶營(yíng)銷電子產(chǎn)品和存款類產(chǎn)品 |
|第五天晚上 |會(huì)議室 |外拓人員|1、學(xué)習(xí)+總結(jié)； |
|18：00-19：00| | |2、營(yíng)銷策劃學(xué)習(xí)（固化部分）； |
| | | |3、營(yíng)銷策劃創(chuàng)意編寫（固化部分） |
|第六天上午 |戶外或室內(nèi)|外拓人員|1.網(wǎng)格化外拓營(yíng)銷的固化追蹤 |
|8：30-11：00 | | |2.外拓人員營(yíng)銷策劃+回訪客戶 |
|第六天中午 |不定 |外拓人員|1.對(duì)五天數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總、審核 |
|11：00-14：30| |審核人員|2.計(jì)算出各組分?jǐn)?shù)，并呈報(bào)領(lǐng)導(dǎo) |
|第六天下午 |會(huì)議室 |行里領(lǐng)導(dǎo)|1.課程總結(jié) |
|14：30-16：30| |外拓人員|2.深耕四區(qū)外拓固化流程分解 |
| | |辦公室相|3.五天VCR學(xué)員視頻展示 |
| | |關(guān)人員 |4.頒獎(jiǎng)典禮 |
| | | |5.團(tuán)隊(duì)士氣展示 |


備注：實(shí)際項(xiàng)目流程可根據(jù)前期調(diào)研，適當(dāng)調(diào)整，以上流程供參考。

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