《溝通能力決定銷售業(yè)績--銷售溝通能力提升》課程大綱（6小時(shí)）

《溝通能力決定銷售業(yè)績--銷售溝通能力提升》
【課程背景】
善于溝通的銷售人員總是公司最寶貴的財(cái)富，具有價(jià)值的良好的溝通就會有成交，好的銷售總是善于給到客戶想要的，然后自己得到想要的。然而溝通的過程瞬息萬變，需要察言觀色、把握重點(diǎn)，掌控成交，一不留神就會錯(cuò)失成交機(jī)會。不斷提升銷售溝通技能，養(yǎng)成成交的習(xí)慣，才能在銷售機(jī)會中有所斬獲。
【課程對象】管理人員、客戶經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師
【課程時(shí)間】6小時(shí)
【課程大綱】第一講《溝通的禮儀》非語言溝通
課時(shí)：60分鐘
1、接待法則531：
5米距離起身接待、3米微笑（人前微笑，人后數(shù)鈔票）、1米招呼
2、回訪跟進(jìn)135
1日內(nèi)1條短信、3日內(nèi)1通電話、5日內(nèi)再次約見促成
3、禮貌進(jìn)退：打招呼、握手、離開道別、幫女士或長者拖拉座椅等相關(guān)事項(xiàng)
4、個(gè)人社交距離：46-76cm
5、妝容服飾：商務(wù)職業(yè)裝，整潔無氣味，決絕任何休閑類或奇裝異服
6、體姿：站立式地面與身體垂直，雙腳并攏；坐在椅子的3/1處等
7、眼神：與對方眼神同步并真誠專注
8、副語言：不卑不亢語音、語調(diào)及語氣
第二講《溝通的兵法》溝通技巧課時(shí)：60分鐘
1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆（寒暄提問，收集信息，對癥下藥）
A、發(fā)問技巧：問對問題，對后期銷售有利
B、有效傾聽：收集信息，了解需求
C、有效反饋：理解確認(rèn)，異議澄清、給與反饋
2、不戰(zhàn)而屈人之兵（親和力）
A、微笑：欲取之，先予之
B、贊美：面子給我，里子給你
C、同頻同步：同道中人好說話
3、運(yùn)籌帷幄，志在必得（同理心）
A、區(qū)別：換位思考，站在對方角度考慮
B、案例：權(quán)威及普遍的影響力
C、故事：故事營銷感同身受
D、銷售欲望：帶著成交的信心溝通
4、厲兵秣馬，枕戈待旦（專業(yè)過硬）
A：勤于學(xué)習(xí)專業(yè)知識
B：空杯借鑒優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)
C：反復(fù)練習(xí)熟能生巧
D：善于復(fù)盤總結(jié)經(jīng)驗(yàn)
第三講《PMVP銷售法則》溝通的流程
課時(shí)：60分鐘
P：代表產(chǎn)品要點(diǎn)point（具有客觀性）
M：代表產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)merit（說明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)）
V：代表產(chǎn)品價(jià)值value（帶給客戶的價(jià)值）
P：代表產(chǎn)品證據(jù)proof（證明產(chǎn)品價(jià)值的存在）
第四講：《會銷溝通中的臨門一腳》（促成成交）
課時(shí)：60分鐘
1、情景再現(xiàn)成交法
2、假設(shè)成交法
3、主動(dòng)成交法
4、選擇成交法
5、從眾成交法
6、訴求成交法
7、機(jī)會成交法：限時(shí)、限量、限人、限額、限制
第五講：銷售溝通中的誤區(qū)
課時(shí)：60分鐘
1、無稱呼無結(jié)尾，言語冷淡
2、條理不清，問題開放，溝通失控
3、滔滔不絕，不懂傾聽
4、缺乏成交欲望，遷就客戶，錯(cuò)失成交機(jī)會
5、使用否定詞語批判客戶
6、溝通不務(wù)實(shí)，與客戶爭辯
第六講：實(shí)操演練
課時(shí)：60分鐘
客戶經(jīng)理與內(nèi)訓(xùn)師配合，所學(xué)知識融合后情景演練，分小組進(jìn)行演練
結(jié)語：
溝通要有藝術(shù)，說話要有技巧，銷售要有欲望
愿各位在自己的領(lǐng)域里成為一名成功的銷售高手

馮雪老師的其它課程